李主任是一個(gè)剛剛提升的主管，手下有三位職員，剛到位時(shí)，他總結(jié)了自己成功的一些經(jīng)驗(yàn)：區(qū)域管理，銷售技巧，跟催技巧等。因此他不斷地為他的同事們解決他們工作中的難題，總是沖鋒在第一線，并獲得了成功。他成為地區(qū)中“攻難能手”，職員嘆服，他也引以為豪。李主任認(rèn)為客戶對(duì)做市場的人來說是最主要的，特別是主要客戶，更是公司的資產(chǎn)。因此，他的大部分時(shí)間用在抓住主要的客戶，發(fā)展良好的客戶關(guān)系。隨著時(shí)間的流逝，李主任認(rèn)為主管的工作就是建立管理的系統(tǒng)，通過各種管理辦法，讓代表完成計(jì)劃。當(dāng)然，李主任還留了一手，萬一三個(gè)代表完不成計(jì)劃，他自信能依靠他良好的客戶關(guān)系，他仍然保證能完成地區(qū)總計(jì)劃。

李主任要求代表嚴(yán)格完成公司規(guī)定的日?qǐng)?bào)表，醫(yī)院客戶檔案表，每周工作計(jì)劃，每天工作安排，費(fèi)用支出明細(xì)表等。而且要求筆跡工整，內(nèi)容詳實(shí)，以便公司查看。他親自每周收繳一次，不合格的，退回重寫。有一天，他按照代表甲的每日拜訪計(jì)劃，早上8：20分就在A醫(yī)院門口等，一直等到10：00還未遇見，一打電話，代表甲才匆匆趕過來，說明因臨時(shí)有其事，已安排在下午拜訪A醫(yī)院。李主任很生氣，批評(píng)甲代表，計(jì)劃一定要執(zhí)行，否則，計(jì)劃是空的。臨時(shí)變動(dòng)計(jì)劃，一定要事先通知。李主任認(rèn)為管理要能干，一定要有悟性。比如與代表隨訪，一次就能搞清他的工作能力及狀況，找出他的問題，要他改正。不過現(xiàn)在的代表更活，更精明了，要很快發(fā)現(xiàn)他們的問題越來越難，但他認(rèn)為這更有助于提高自己的能力。工作一段時(shí)間后，他的區(qū)域成績一般，人員更多了，但5個(gè)職員中有4個(gè)是新的，經(jīng)咨詢上級(jí)，認(rèn)識(shí)到發(fā)展和保留人員也是他的工作。于是，李主任開始篩選人才，經(jīng)過長時(shí)間的嚴(yán)格考察，李主任公正地認(rèn)為代表乙很好，能嚴(yán)格要求自己按公司的要求完成所有任務(wù)，業(yè)績也行，肯定能成為一個(gè)以身作則的管理人。于是，李主任親自找乙，告訴乙，公司對(duì)人才很重視，希望乙能保留并發(fā)展。乙也的確更勤奮，更出色地完成他的計(jì)劃；同時(shí)，李主任發(fā)現(xiàn)代表C指標(biāo)尚能完成，但水平太有限，比其他代表低一檔水準(zhǔn)，李主任準(zhǔn)備用市場和時(shí)間來淘汰C。

李主任在這個(gè)區(qū)域中身為主管滿了一年，這一年，他盡力按上級(jí)交給的任務(wù)去完成，盡力管理好每一個(gè)職員。業(yè)績尚可，年終卻又有兩位新代表提出辭職，盡管他們滿口是對(duì)他的感謝和欣佩。就這樣，又過了半年，他的上級(jí)換了一個(gè)新人，來到他的區(qū)域里指導(dǎo)工作。新的上司給他的評(píng)價(jià)為：C級(jí)。這意味著李主任必須重新上崗。李主任一片茫然。

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