[color=#8B008B][b]1:首先是對(duì)新的城市銷售通路的調(diào)查,應(yīng)當(dāng)?shù)氖亲鲆粡?lt;銷售單位調(diào)查表>.該調(diào)查表應(yīng)該涵蓋的內(nèi)容如下---單位性質(zhì),銷售輻射范圍,年銷售額度,回款周期,銷售信譽(yù),和醫(yī)院的關(guān)系,組織結(jié)構(gòu),經(jīng)理和各個(gè)部門人員的喜好.....等等.好的銷售回款,才能夠?yàn)樽约阂院蟮匿N售工作帶來便利.所以選擇家好的醫(yī)藥公司很必要.在確定了銷售公司后,就是可以和他們簽訂銷售合同了,這一定好簽訂個(gè)好的扣率,在銷售回款上該有個(gè)明確的期限.

2:接下來就是對(duì)該城市醫(yī)院的調(diào)查了,這需要的是親自到醫(yī)院去,拜訪相應(yīng)科室的情況.做一張<銷售科室調(diào)查表>里面涵蓋的內(nèi)容該有---科室基本情況(學(xué)術(shù)和行政),科室?guī)ь^人基本情況,日門診量,醫(yī)生開藥的習(xí)慣,病人的基本情況,住院部床位,床位負(fù)責(zé)人員,同類產(chǎn)品基本情況.....等等.

3:在調(diào)查清楚了該城市醫(yī)院的情況后,要本著全面開花,重點(diǎn)結(jié)果的原則,進(jìn)行新品種進(jìn)院工作.對(duì)待即將開藥事會(huì)的醫(yī)院和容易進(jìn)院,或者能夠通過其他方式進(jìn)院(院長(zhǎng)特批)的醫(yī)院列為重點(diǎn).具體步驟為:
A,這首先應(yīng)該確定的工作是和該醫(yī)院的藥劑科(或業(yè)務(wù)院長(zhǎng))建立關(guān)系,這可以通過和自己簽定了合同的本地醫(yī)藥公司的關(guān)系,聯(lián)系上該醫(yī)院的藥劑科(業(yè)務(wù)院長(zhǎng)).可以通過他們拿到<新藥申購單>.這過程大概需要費(fèi)用:1000.00元,具體為---首先和醫(yī)藥公司領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系,大家都是本著賺錢的目的,公司的好品種和優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表是會(huì)打動(dòng)其業(yè)務(wù)經(jīng)理的.再準(zhǔn)備好小禮物(藥劑科主任和銷售經(jīng)理各一份).給醫(yī)院藥劑科主任(業(yè)務(wù)院長(zhǎng))一個(gè)承諾.
B:在拿到了<新藥申購單>后,應(yīng)該做的事情就是找臨床科室主任填寫該單,這首先是通過自己的調(diào)查了解到醫(yī)院臨床科室的基本情況,找到能夠填寫該單的主任.通過拜訪,能夠有私下的接觸機(jī)會(huì),需要充分的發(fā)現(xiàn)他們的需求,然后去滿足他.大概需要的費(fèi)用為:填單費(fèi)用500.00元,小禮品和其他費(fèi)用300.00元.
C:在申購買單都填寫好了的情況下,然后再約藥劑科主任(業(yè)務(wù)院長(zhǎng))出來坐坐,打聽藥事委員會(huì)基本情況.如上山拜廟一樣,要將每個(gè)菩薩都要燒到香.大概需要費(fèi)用:1000.00元.小禮品費(fèi)用500。00元。
D：現(xiàn)在就是等待藥事委員會(huì)的召開了，如果能夠順利的進(jìn)藥，那么需要再拜訪下藥劑科主任（業(yè)務(wù)院長(zhǎng)）和臨床科室主任。需要費(fèi)用：藥劑科主任800。00元，臨床主任200。00元。
E：接下來是建立醫(yī)院采購的關(guān)系，可以通過拜訪，或則醫(yī)藥公司的關(guān)系聯(lián)系到采購。便于醫(yī)院采購能夠很快的做下訂購計(jì)劃。開始銷售工作的開展。也便于將來查庫存。大概所需費(fèi)用：采購300。00元。庫管200。00。
F：如果可以通過特批的話，那么更加能夠很順利的進(jìn)行工作。而抗生素類藥目前廣東一般只能夠通過招標(biāo)的形式進(jìn)院。目前廣東普遍是網(wǎng)上招標(biāo)，首先是要將自己的品種資料在醫(yī)藥公司備案，在價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯的情況下，招標(biāo)成功后，首先需要臨床主任寫一個(gè)臨床申購單，然后找藥劑科主任，在藥劑科主任同意的情況下聯(lián)系采購和藥房主任。大概所需費(fèi)用為：臨床主任500。00，藥劑科主任1000。00元，采購和藥房主任共500。00元。

4：在藥品順利進(jìn)院后，要進(jìn)行的就是銷售的工作了。
A：首先我覺得還是在臨床科室開一個(gè)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)會(huì)，利用中午休息的時(shí)間在科室會(huì)議室進(jìn)行一個(gè)小的產(chǎn)品推廣會(huì)，讓臨床醫(yī)生都知道我們的品種。并且留下醫(yī)生的聯(lián)系方式，便于以后的工作開展。大概所需費(fèi)用：小禮品費(fèi)用300。00---500。00元，或者參加的醫(yī)生包紅包50。00元。
B：我覺得新的品種進(jìn)醫(yī)院后，就給醫(yī)生費(fèi)用的問題，我覺得，一個(gè)新的品種給費(fèi)用，不應(yīng)該超過零售價(jià)的10%。其實(shí)就目前來說，醫(yī)生其實(shí)也都懂得我們藥品給他們具體的扣點(diǎn)的事情，而我們這樣做，可以適當(dāng)?shù)目刂瞥降那闆r。我想他們也會(huì)理解的！