各類推廣會模式及要求
一、推廣會開展的目的
1、學(xué)習(xí)有效的團(tuán)隊(duì)銷售
2、改善團(tuán)隊(duì)銷售的能力
3、樹立醫(yī)生和患者對公司和產(chǎn)品的信心和認(rèn)同感
4、通過有效的團(tuán)隊(duì)銷售，促進(jìn)銷售指標(biāo)的達(dá)成

二、推廣會議的種類
1、按參加的單位分
① 科室會議
多采用學(xué)術(shù)推廣會、專題研討會的形式
② 醫(yī)院會議
多采用學(xué)術(shù)推廣會、專題研討會、答謝會的形式
③ 區(qū)域會議
多采用學(xué)術(shù)推廣會、專題研討會、答謝會、客戶的客戶會、新品上市會的形式

2、各種形式會議的定位和要求
①學(xué)術(shù)推廣會-----針對產(chǎn)品已進(jìn)入的市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高認(rèn)可度，促進(jìn)上量和開發(fā)工作為目的，以產(chǎn)品相關(guān)的治療新進(jìn)展、產(chǎn)品的研究信息為主要研討內(nèi)容。
a大會-----城市規(guī)模較大，醫(yī)院基本均進(jìn)藥，銷量較大的市場，可分專業(yè)或合并召開。主要由目標(biāo)醫(yī)生參加（人數(shù)：80-120）
b中型會-----醫(yī)院在使用或前期開發(fā)已有基礎(chǔ)，有重點(diǎn)的一家或幾家醫(yī)院合并召開（人數(shù)：40-60）
c小會-----有上量空間、啟動(dòng)處方上量的大型醫(yī)院，及用量很大急需維護(hù)的醫(yī)院，有潛力的科室或小型醫(yī)院，目的改變觀點(diǎn)，全面了解產(chǎn)品，清除誤區(qū)，達(dá)成開發(fā)上量的目標(biāo)

②專題研討會-----一個(gè)或幾個(gè)重點(diǎn)科室或幾個(gè)醫(yī)院的促銷，就設(shè)定的專業(yè)課題研討、用藥的討論，以培育處方新的增長點(diǎn)

③新產(chǎn)品會-----發(fā)布產(chǎn)品上市的信息，以研究動(dòng)態(tài)，發(fā)展方向，最新成果為主，發(fā)揮學(xué)術(shù)帶頭人的影響力，提供權(quán)威數(shù)據(jù)。

④客戶的客戶會-----借助某一學(xué)會、商業(yè)、政府行業(yè)、同行、醫(yī)院召開的會議，我們以贊助的形式參與在內(nèi)，宣傳我公司產(chǎn)品，結(jié)識專家以及學(xué)術(shù)帶頭人，樹立公司形象
1、 客戶的客戶會議簡稱專業(yè)會議，參與的目的是樹立公司專業(yè)形象，擴(kuò)大宣傳的對象，強(qiáng)化?？频匚?，提升企業(yè)品牌
2、 分省市學(xué)科年會、全國學(xué)術(shù)會
3、 形式有參展、發(fā)放材料和紀(jì)念品、開衛(wèi)星會等

注：衛(wèi)星會
a會前與組織者確定開會時(shí)間，開會時(shí)請與會者簽到，并發(fā)放禮品和資料
b請大會組織人做企業(yè)的介紹，并由產(chǎn)品經(jīng)理到會做企業(yè)文化及產(chǎn)品的介紹
c要求代表會后做回訪，結(jié)識新的目標(biāo)客戶，維護(hù)舊的目標(biāo)客戶

⑤答謝會-----產(chǎn)品已成熟的市場，以鞏固和發(fā)展為目的

三、具體推廣會的實(shí)施形式
1、院內(nèi)推廣會+科室會議
①活動(dòng)目的：與處方醫(yī)生交流，交友，取得專家，主任，目標(biāo)醫(yī)師的支持，提升我公司的形象
②醫(yī)院的選擇：在本辦事處中占20-30%用量的大醫(yī)院
③科室的選擇：目前或期望成為科室主導(dǎo)用藥，依據(jù)用量優(yōu)先選擇已入院的品種所對應(yīng)的目標(biāo)科室，例如，藥劑科、兒科、呼吸科、泌尿科，內(nèi)科，心內(nèi)科，心外科等。建議一家醫(yī)院選擇1-2個(gè)目標(biāo)科室
④科室參加人員：一般情況下科室全體人員參加
⑤參加人員：轄區(qū)代表或辦事處主任帶領(lǐng)相關(guān)人員，需要產(chǎn)品經(jīng)理參加需要申請
⑥活動(dòng)形式：
a先由科室主任做一個(gè)簡短介紹
b由我公司人員作約30-60分鐘的產(chǎn)品介紹
c留出一定時(shí)間做專業(yè)研討或用藥交流
d參會醫(yī)生每人可有一定數(shù)額交通費(fèi)或自購的紀(jì)念品，也可用餐（根據(jù)費(fèi)用的申請情況）
e注意：杜絕醫(yī)藥代表與醫(yī)生不熟悉，單獨(dú)吃飯等
⑦也可采用多種形式，例如：a參與醫(yī)院或科室舉辦的宴會、表彰大會等；b和醫(yī)院共同開展一些活動(dòng)，例如：卡拉OK大賽，中秋賞月等活動(dòng)。但這些學(xué)術(shù)性不高。

2、區(qū)域會議
⑴邀請的對象：主要醫(yī)院的主要科室，或?qū)？坪喜ⅲɡ缍嗉裔t(yī)院兒科合并召開）
⑵預(yù)算：按銷售部規(guī)定，報(bào)請公司批準(zhǔn)。費(fèi)用中含場租費(fèi)，紀(jì)念品，餐費(fèi)，講課費(fèi)，會議主席費(fèi)，抽獎(jiǎng)（視情況而定），醫(yī)生的交通費(fèi)
⑶會議的計(jì)劃有銷售部來統(tǒng)一安排，責(zé)任人是大區(qū)經(jīng)理
⑷醫(yī)生的選擇：主要是我們的處方醫(yī)生，和醫(yī)院的關(guān)鍵人物，我們想要開發(fā)的醫(yī)生，對我們持反對意見的醫(yī)生
⑸建議這樣的會每人的標(biāo)準(zhǔn)為120-150元/人，參會人由80-120人左右。
⑹在開會前一個(gè)月，代表將請?zhí)偷揭埖哪繕?biāo)客戶手中，并當(dāng)面邀請醫(yī)生參會，并確認(rèn)目標(biāo)客戶的是否到會。在開會前一個(gè)星期的時(shí)間內(nèi)，再次確認(rèn)目標(biāo)醫(yī)生的到會率。
⑺會議的主題：主要圍繞著產(chǎn)品以學(xué)術(shù)推廣為主，目的是樹立公司形象，宣傳公司產(chǎn)品，擴(kuò)大公司的影響力。
⑻專家的邀請：原則上采用當(dāng)?shù)氐膶＜遥部烧堃恍┩獾貙＜?。專家的要求對公司的產(chǎn)品有認(rèn)同感，目的是要求專家給所請的客戶講課，講課的內(nèi)容可以與公司產(chǎn)品相關(guān)，主要起的作用有借助專家使客戶更加認(rèn)同我公司的產(chǎn)品，使客戶接受到專家所傳授的課程，借助專家擴(kuò)大我公司的形象和產(chǎn)品的知名度
⑼參會人員：會議當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員，辦事處主任或大區(qū)經(jīng)理，銷售部經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理參加。
⑽會前的準(zhǔn)備參照附表1、2、3
⑾具體的步驟：
a會議由大區(qū)經(jīng)理或辦事處主任主持，還可以請當(dāng)?shù)赜忻膶＜一蚰硨W(xué)會的帶頭人做大會主席
b由銷售部經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理做公司的簡介以及公司發(fā)展和銷售情況
c由產(chǎn)品經(jīng)理做產(chǎn)品的介紹，并在結(jié)束時(shí)回答客戶的提問和進(jìn)行一定的研討
d由專家做專題講座
e會議結(jié)束前進(jìn)行會議總結(jié)，再次感謝到會客戶，并且留點(diǎn)時(shí)間答疑，產(chǎn)品問題由產(chǎn)品經(jīng)理回答，醫(yī)學(xué)問題由專家回答。（必要時(shí)安排晚宴，視費(fèi)用申請情況而定）
⑿會議結(jié)束后，當(dāng)?shù)卮硪欢ㄒ鰰h的回訪（必須在一周內(nèi)回訪完所請醫(yī)生），這樣才能更有效的體現(xiàn)這次會議的效果。
⒀費(fèi)用預(yù)算：
主要費(fèi)用如下：
場 租 費(fèi) 交 通 費(fèi) 紀(jì) 念 品 講 課 費(fèi) 餐費(fèi) 大會主席費(fèi)
2000-4000元 100/人 10-30/人 1000-2000元 80/人 1000元
其他還有專家的交通費(fèi)，住宿費(fèi)等視具體情況來定。100人參加的會總體預(yù)算為二萬元（不含餐費(fèi)）

四、會議總結(jié)
會 議 類 型 會 議 采 用 方 式 費(fèi) 用 預(yù) 算
科 室 會 議 學(xué)術(shù)推廣會、專題研討會的形式 按 公 司 規(guī) 定
醫(yī) 院 會 議 學(xué)術(shù)推廣會、專題研討會、答謝會的形式 按 公 司 規(guī) 定
區(qū) 域 會 議 學(xué)術(shù)推廣會、專題研討會、答謝會、客戶的客戶會、新品上市會的形式 場租費(fèi)+醫(yī)生的交通費(fèi)+紀(jì)念品+講課費(fèi)+會議主席費(fèi)+餐費(fèi)（如有）100個(gè)人參加的會議預(yù)算為二萬元（不含餐費(fèi)）