如何有效催收貨款

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中國營銷傳播網(wǎng)， 2001-12-11， 作者: 徐應云

目　錄
開門見山，合作原則言在先
言信行果，該咋辦的就咋辦
不卑不亢，柔中帶剛述衷腸
明察暗訪，深諳客戶經(jīng)營狀
歸納整理，心中有數(shù)細盤算
靈活應變，明催暗討細周旋
時刻關注，呆賬死賬防未然
巧妙施壓，想合作付款再談

　　談起銷售，就無可避免地要談到貨款的催收。因為回籠的貨款，是營銷人員業(yè)績的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷量的反映，是公司利潤的源泉。然而，很多營銷人員因貨款催收不力，從而導致公司應收賬款增多、回款率下降、資金周轉困難，甚至巨額呆帳、死帳產(chǎn)生。本文將就營銷人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠，談幾點看法。　　

一、開門見山，合作原則言在先
　　營銷人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到后一步的業(yè)務往來。其實，這種擔心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則；第二，減少了后期業(yè)務過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結算標準和方式有爭議為借口不予結款要強。

　　所以，營銷人員在合作之初，就應以《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結算作出規(guī)定和說明：1.供貨價格（也就是結算價格）是多少；2.結款方式或具體的結款時間。如果業(yè)務往來較頻繁，結款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結一，還是固定的周期性結款（如每個月結一次等）；如果是“一錘子買賣”，則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依?！　?br />  

二、言信行果，該咋辦的就咋辦
　　營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步，而導致貨款多次催收無果的現(xiàn)象已是屢見不鮮。所以，營銷人員應堅持原則，執(zhí)行公司相關的業(yè)務規(guī)定，結算每一筆貨款時，“該咋辦的就咋辦”：

　　1、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因為說不定，過了這一天以后，客戶就“搬家”逃之夭夭或“關門倒閉”了；

　　2、按“送二結一”結算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結清，就堅決不供第二批貨物；

　　3、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結款日期，一定要按時前往。一來可以搶在別的業(yè)務人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己；二來不給客戶留下話柄，“叫你某時某刻來，你不來，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結走了”；“不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款”……

　　4、形成一個客戶可感知的結款習慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間就該付款了。

　　營銷人員如果做到了這幾點，就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了?！?/p>

三、不卑不亢，柔中帶剛述衷腸
　　有些營銷人員認為：向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過程中，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。

　　首先，理直氣壯義正辭嚴地向客戶說明來意：今天，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款；而且這批款子今天非結不可。

　　第二，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。有時客戶會說：“您看，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉確實困難，能不能緩幾天再結？”對這種“借口”在表示“理解”的同時，也應借機向他訴說自己的為難之處：1、約定結款時間是今天，如果今天不回款，領導會說自己辦事不力，將被炒魷魚；2、公司已經(jīng)幾個月沒給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款了。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。

　　第三，在表明“非結不可”的堅決態(tài)度同時，做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、銷帳、登記、領款等每一個結款的細節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。

四、明察暗訪，深諳客戶經(jīng)營狀
　　有時，客戶會以各種原因為借口，不予付款。如：負責人不在、帳上無錢、未到公司付款時間（有的公司有固定的付款日期）、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求營銷人員平時要做有心人多觀察，及時地掌握與結款相關的一切信息動態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對措施。

　　第一，在平常的業(yè)務交往中，摸清客戶的一些基本情況：1、結款時間：是隨便哪一天都可以結；還是每月只有固定的幾天才辦理結款手續(xù)；2、結款方式：是現(xiàn)金付款，還是轉帳支付；轉賬的應注意其填寫的貨款到帳日期；3、結款簽字負責人坐班時間；4、有無對帳程序；5、須提供普通發(fā)票，還是增值稅發(fā)票；何時提供。

　　第二，與客戶的一兩個屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的“內(nèi)應”或“線人”，毫不保留地把客戶的相關情況“告密”給自己，如負責人在不在、公司帳上是否有錢、來公司結賬的人多不多等等。

　　第三，尤其應關注自己所供產(chǎn)品的銷售情況。如在當次結款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規(guī)定的結款條件。如果產(chǎn)品銷量確實欠佳，則應立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作作出指導，因為產(chǎn)品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據(jù)?！　?/p>

五、歸納整理，心中有數(shù)細盤算
　　如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。要做到這一點，營銷人員應定期對貨款進行盤算清點。

　　第一，做好送貨記錄。明確在哪一天給哪些客戶分別送了哪些貨物，合計多少錢；每一筆款子按合約又該何時回籠。