這是我干藥代1年的分享。在此給聯(lián)盟的兄弟姐妹們看看，真心歡迎大家指正。

剛接手醫(yī)院，一切都是那麼熟悉，卻又是非常的陌生。今天面對的客戶就是自己昔日的角色！這既讓我充滿信心和躍躍欲試，又使我深思。

初出茅廬遭拒絕，市場客戶細分析

××醫(yī)院是個三甲醫(yī)院，也是我的重點醫(yī)院。接班后，對于**科的目標客戶都在熟悉過程中。為了更快地與全科醫(yī)師熟悉、溝通，準備在科里搞個幻燈會。為了更好的效果和準備，我先在一個小些的醫(yī)院作了一次幻燈會，效果非常好。第二天，我在拜訪××醫(yī)院**科A主任時提出了在科里辦幻燈會的要求，未料到A主任很老套地未加考慮地拒絕了！非常的被動！

在外面的凳子上坐下，把記憶中交班記錄的信息和前任代表的一些交代非?？斓剡^了一遍、篩選，明確了幾點：

1、這是我最重要兩個醫(yī)院之一，我必須盡快與他們熟悉、溝通以建立一定的誠信，幻燈會必須搞，因為幻燈會是我自以為目前最有效的方式；

2、A主任性情以我的閱歷觀察，比較內向，不易在陌生的條件下親近！即目前我與A主任之間沒有良好溝通的渠道，怎么辦？找！

3、全科的人員對我都不熟悉，僅見過幾次面，沒有任何別的交道，但我知道最重要、最有影響力的一個人是科室B副主任，對于她我根本不熟悉，連是什麼性格也不知道，當然我知其丈夫是我讀研究生醫(yī)院的醫(yī)師，這就是我的突破口，我認定只有找她了！

幾個電話獲知B主任丈夫的概況，根據自己的判斷，她是會在乎其丈夫的人，于是有了相當的信心，有了2套解決方案：

1、先自己直接找B主任談，溝通；
2、不行，則通過其丈夫做工作。

快下班時，B主任正好帶人下樓看病，我遠遠尾隨其后，因為不熟，我不喜歡冒然打擾別人，在等待中，很清晰地理順思路，考慮要表達的要點及語辭，抽準時機，我遞上名片（第N次了?。?，按已有的思路并以我認為她可能比較愿意接受的方式表達我的來意及我的現(xiàn)狀等等，最后邀請其全家一塊和幾個朋友（她丈夫認識的，她也可能知道的）聚聚，我感覺她接受了我，她也答應幫我與A主任溝通！

晚上就接到B主任的電話，已定下幻燈會的時間。

此后為了做微觀市場的連續(xù)性（尤其對于VIP）及××醫(yī)院對我公司固有異議的需要，我?guī)缀趺總€月都對B主任進行M－M活動，諸如邀她一人或全家就餐、關心她的兒子、聯(lián)絡她的丈夫等等，很快使我被該科室接受，同時也使該科室以A主任為首的從**公司的死黨漸漸變?yōu)?***（我公司）的良好合作伙伴。

××醫(yī)院目前（200*年，）產出: 達成率160%，增長率171%。B主任在科室的影響力是最大的。

在跟××醫(yī)院**科交流的過程中，在做M－M活動中，當然也是我做人堅持著幾個原則：

1、 誠信而重諾

在與客戶的交流中，只要是我承諾過的事，無論如何我會盡力兌現(xiàn)，絕不食言！無法兌現(xiàn)我會向對方告知實情及不成的客觀原因并取得對方的理解，當然我不會隨便承諾，因為我重諾；在溝通中，我堅持實話實說、不說假話，當然不方便說實話時（有時對雙方都會不利），我選擇主動回避；
case：活動，銷量

2、 充分自信而操之在我；

在做任何事情是都要自信，我對于自己專業(yè)、溝通能力、表達能力等都有一定的信心，但是并不因此而盲目，深知任何事情都有其利與弊的兩方面，好的我要發(fā)揮其盡情，不利的現(xiàn)實我要努力并更為主動地使其產生盡可能好的結果，這樣才能使資源充分發(fā)揮它的效用。
Case：**活動，搬運洗衣機

3、 客戶優(yōu)先且設身處地

在跟客戶打交道時，只有時時設身處地優(yōu)先為客戶考慮，客戶才會為我打算，才會理解我，時時牢記：我為人人，人人為我。我堅持不因為我個人的原因而變更對客戶的約定，更不會因為節(jié)假日（預先無重要安排）而放棄與客戶約定（客戶需要時）。
Case：買書，陪會同學

4、 雙嬴；

天下沒有免費的午餐，沒有無源之水、無本之木，所以在溝通中合適時，我會常常給客戶灌輸或提醒雙嬴的概念，因為市場的投資是要回報的！我要我的客戶知道幫我即是幫自己！給自己客戶一定的壓力有利于指標的達成。不要怕成交!而要敢于成交。
Case：在單獨M－M時，多數提

5、 堅持原則而又不迂腐。
要在****公司發(fā)展就要堅守信條和企業(yè)文化。在拜訪時，在M－M活動中，我常常遇到客戶的各種異議，但是在原則問題上，我自己會先充分理解并繼續(xù)堅持與客戶溝通，堅持學術推廣、堅持專業(yè)拜訪，因為我自己理解了并堅持認為學術推廣、專業(yè)拜訪是銷售產品的真正命脈，是傳達產品正面信息的最有效手段。沒有學術推廣和專業(yè)拜訪，產品必不久長！經過努力我的客戶基本已認同了我，對于以上的異議也基本聽不到了。
Case：諸如沒有必要幻燈會、沒有必要專業(yè)拜訪等等異議，

獲取是個過程，市場的細分、目標的細分、成交的細分等等，也是一個過程。我已加入公司1年，深知成長過程伴隨著艱辛，但有了激情就會有喜悅，有了執(zhí)著就會有收獲。

愿與同仁共勉：天道酬勤，勤能補拙！

后記：這家市級醫(yī)院已經是我公司非常重視的醫(yī)院了！！產出遠遠超過了
絕大多數的省級醫(yī)院（除外我的另一家）??！