某醫(yī)院藥劑科的老科長退休了，換了一位新科長，公司的一位銷售代表第一次去拜訪就搞砸了，但他好像也沒做錯什么事，到底是什么原因呢？

　　這位銷售代表負(fù)責(zé)心腦血管產(chǎn)品，這家醫(yī)院一直使用這家公司的產(chǎn)品，并對其產(chǎn)品很滿意，其他的主要客戶還去這家公司考察過。后來，這位銷售代表聽說一個重要部門的老科長退休了，調(diào)進(jìn)了一個新科長，便想去拜訪新來的科長。

　　他先來到副科長的辦公室，他們已經(jīng)很熟悉了。見面后談了一會兒，銷售代表請副科長介紹他與新上任的科長認(rèn)識，副科長猶豫了一下，建議銷售代表直接去見科長。銷售代表沒有多想，就直接去了。

　　他輕車熟路地來到了科長辦公室，科長已經(jīng)聽說過這家公司，開始時談得相當(dāng)愉快。銷售代表介紹了自己公司的產(chǎn)品在醫(yī)院的使用情況，并詢問科長對自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)有什么新要求。處長在用藥計(jì)劃方面有一些新的計(jì)劃和想法，銷售代表很贊同，并表示愿意配合他的計(jì)劃。20分鐘過去了，銷售代表覺得該談的基本都談完了，就將自己的計(jì)劃談了出來：“今年，全國的一次重要心血管學(xué)術(shù)年會馬上就在北京國際展覽中心舉辦，很多最新的相關(guān)資訊都會在展覽會中展示。我們公司的產(chǎn)品將在該年會上有一個重要的專題發(fā)言，我這次來是希望您能去參加我們的學(xué)術(shù)年會！”

　　“這個學(xué)術(shù)年會我已經(jīng)聽說了，我計(jì)劃去一趟。時間是什么時候？”

　　“大約三周以后。”

　　“好啊……等等，院里還有誰去？”

　　“這次我們邀請了幾名主任去參觀，李副科長也去。我們一直合作得很好，他很認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)。”

　　“這里以前一直都是他做決定。他對你們很關(guān)照吧？”科長的背靠向椅子，兩個胳膊抱攏在胸前，口氣發(fā)生了變化。

　　“那倒沒有。您計(jì)劃哪天動身去？到時我來接您。”銷售代表不明白科長這句話的意思，但是覺得什么地方不對，忙結(jié)束了話題，請?zhí)庨L確認(rèn)參會的行程。

　　“還有另外一個廠家請我，我已經(jīng)答應(yīng)他們了。”

　　“那您一定要去我們公司的展臺。”

　　“好吧。”

　　“再見。”

　　銷售代表離開科長辦公室后，覺得很奇怪。科長開始的態(tài)度很好，怎么突然就變了？科長出了什么問題？他便立即從客戶的辦公室里拉出一個相熟的采購，詢問科長和副科長之間是不是出了問題。果然，采購告訴銷售代表，新科長上任以后，立即檢查工作，對副科長的工作很不滿意。副科長也很不服氣，他本來指望著能夠頂替成為科長，沒想到不但沒有成為科長，反而被批評了。兩個科長正在鬧別扭，下面都很難處理他們兩個人之間的關(guān)系。

　　講解分析：個人需求對銷售的影響

　　按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可以分成五個層次：生存需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。自我實(shí)現(xiàn)是指每個人都希望實(shí)現(xiàn)自己的理想和價值，尤其公司的很多高層領(lǐng)導(dǎo)者，他們已經(jīng)衣食無憂，但仍然努力工作，其目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)自我。采購是滿足這五個層次需求的一種方法，因此采購的最根本動機(jī)也緣于此。

　　在大客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)部的每個成員都會得到收入，可以滿足生存需要；企業(yè)或者單位給員工提供國家規(guī)定的各種保險，可以滿足安全需要。如果不是銷售與生存需要和安全需要相關(guān)產(chǎn)品的公司，作為供應(yīng)商，這些需要都不是其應(yīng)該提供的，如果銷售人員向客戶提供現(xiàn)金、貴重物品來滿足個別客戶的這兩類需要，顯然會違反國家法令。

　　歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要是大客戶銷售過程中最需要注意的個人需求。這三個需要對銷售的影響是：

　　● 掌握客戶的角色和相互關(guān)系 針對歸屬需要，客戶歸屬于自己的機(jī)構(gòu)之中，他有上下級和同事，他的決定受其影響，因此銷售人員應(yīng)該了解所面對的客戶在機(jī)構(gòu)中的級別與職能，以及他與同事、上級和下屬之間的關(guān)系如何，誰對他最有影響。在案例中，這兩位科長處于對立狀態(tài)，邀請兩個人同時參加一個學(xué)術(shù)會議，顯然是一個失誤。在銷售過程中，經(jīng)常有這樣的情況：兩個客戶在一個辦公室工作，這時先見誰，后見誰，談什么都要小心；或者請客戶參加商務(wù)活動，兩個部門的主管是一起邀請，還是只邀請其中一個。如果銷售人員不了解客戶之間的關(guān)系，最好慎重一些。

　　● 了解客戶的性格和工作目標(biāo) 客戶怎樣才能獲得尊重呢？銷售人員自己發(fā)自內(nèi)心的尊重就夠了嗎？其實(shí)，客戶是否獲得自尊，和銷售人員的關(guān)系并不大。客戶的自尊來自于他的機(jī)構(gòu)內(nèi)部，例如工作出眾或者為人正直，都可能使他獲得肯定和尊重。其中，客戶的工作計(jì)劃和目標(biāo)往往是采購的動機(jī)，銷售人員應(yīng)該洞察采購計(jì)劃與客戶工作目標(biāo)的聯(lián)系，這樣才可以有效地介紹自己的產(chǎn)品。

　　● 幫助客戶實(shí)現(xiàn)“政績” 對**機(jī)關(guān)或大型機(jī)構(gòu)來說，“政績”往往是高層客戶自我實(shí)現(xiàn)需要的具體體現(xiàn)。在電子商務(wù)正熱的時候，一家電信企業(yè)與我所在的公司達(dá)成了提供電子商務(wù)方案的協(xié)議。這是國內(nèi)首家商用電子商務(wù)服務(wù)的業(yè)務(wù)。為了大張旗鼓地宣傳這個成績，該電信企業(yè)在人民大會堂舉辦了簽字儀式，并廣泛邀請新聞媒體報道。這個舉動也明顯適合了客戶追求“政績”的需要。
因此銷售中要善于發(fā)現(xiàn)個人需求給銷售帶來的影響，這樣才能更好得獲得采購計(jì)劃。