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OTC讓消費者體驗細節(jié)的完美

2004-07-22 11:42 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:不少聯(lián)盟成員是做OTC的,近來在臨床方面的東西講得比較多,OTC工作講得比較少有失平衡,今天就來說說OTC工作的一些細節(jié)。OTC工作是一項長期而細仔的工作,忽略了細節(jié),不僅會影響工作的效果,甚至會影響消費者對產品品牌的印象。因此,今天就來講講OTC工作中

不少聯(lián)盟成員是做OTC的,近來在臨床方面的東西講得比較多,OTC工作講得比較少有失平衡,今天就來說說OTC工作的一些細節(jié)。
OTC工作是一項長期而細仔的工作,忽略了細節(jié),不僅會影響工作的效果,甚至會影響消費者對產品品牌的印象。因此,今天就來講講OTC工作中的一些細節(jié)處理。
1、 加強對消息者購買預期的影響。
消費者購買決策有兩種形式:一是去終端前就已想好了要買什么樣的產品;另一種則是沒有目標,比較后再決定購買行為。因此在做OTC工作中應該通過加強品牌傳播的影響力來影響消費者的購買預期。如:樹立戶外廣告牌,安排人員發(fā)放促銷宣傳單等,保證在第一時間將信息傳遞給消費者,與消費者建立持續(xù)溝通模式。這方面我最欣賞的是博科,別瞧是個鼻炎水,可有店必有它們的廣告牌,招貼畫,能上店頭招牌的必定有它,呵呵,沒幾年就靠這種細致的終端工作成為了鼻炎水的第一品牌。
2、 設立促銷引導牌提高便利性。
消費者了解促銷信息之后,接下來就會考慮到目標產品的銷售區(qū)域進行詳細了解。但是,消費者到達銷售柜臺之前,還容易受到競品促銷的吸引。因此,促銷引導牌就非常重要,以免消費者迷失在促銷汪洋中,通過這個引導牌或提示物為消費者提供便利將消費者引導入自己產品的銷售區(qū)也是我們值得注意的細節(jié)。這里我欣賞美羅,呵呵,帶海星的標志總會在它的產品區(qū)上方那么明顯,美羅牌胃痛寧片我就選它,呵呵!所以切記:將產品擺在最顯眼的位置。
3、 突出產品擺放陳列位置
產品終端陳列的重要性這里無須在老生常談了,品牌占據(jù)貨柜的面積和產品的布局,都會影響消費者的購買,做這一點也是業(yè)務人員介口最多的,要求的指標往往總難如意,回來還理直氣壯一句藥店不讓,沒位置了!!呵呵,我通常都會給他們批一頓,這是一個硬指標,沒商量,這點上我就配服聯(lián)邦,對這點要求很嚴,做得不錯,史克也不錯,呵呵,這項工作要長抓不懈!
4、 重視宣傳品
就終端工作而言,面向終端的促銷品是必不可少的,我們可以通過宣傳品的發(fā)放直接與消費者對話,營造良好的氛圍。宣傳品要注重設計,這是很多廠家不注意的,宣傳品要設計成小冊而非大張,對精致的宣傳品消費者會有更濃的興趣。宣傳品的設計要點是將產品的利益點向消費者講明白,而不是什么都羅列上去,讓人無所適從。我比較喜歡伊人凈的小冊子,精美、清楚、人性化。
5、 重視導購人員
現(xiàn)在OTC工作已越拼越兇,導購人員非常重要,研究表明2/3的消費者屬于非事先計劃的隨機購買,因此不要忽視終端促銷人員的工作。有能力的應在A店都配備促銷人員,有潛力的B店應該配備兼職促銷人員,我在三金時就是這樣做的,銷量提升很快,公司也很支持。終端只有把握消費者的購買全過程的每一個細節(jié),才能有效的促使消費者做出有利于自己品牌的決斷。選擇導購也很重要,形象、親和力、溝通能力和耐心是購導的基本素質。另外要加強導購人員對產品賣點和企業(yè)的深入認識。這樣才能將導購做用發(fā)揮到最佳!
以上觀點僅供分享,不到之處望海涵,歡迎大家多提意見,共同進步,溝通才能創(chuàng)造可能,讓我們在實戰(zhàn)一起創(chuàng)造輝煌!

Tags:完美 細節(jié) 體驗 消費者 工作 產品

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