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醫(yī)藥商業(yè)談判的流程及細(xì)節(jié)(2)

2004-08-19 15:46 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:聽(tīng)問(wèn)之間,全面了解供貨商及產(chǎn)品查看之際,收驗(yàn)相關(guān)證照和樣品充分交流,實(shí)質(zhì)性談判,簽訂協(xié)議反饋問(wèn)題,協(xié)商對(duì)策,調(diào)整合作 有很多醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)或代理商(以下簡(jiǎn)稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商)在產(chǎn)品代理談判時(shí),不經(jīng)意中疏忽了一些關(guān)鍵性的細(xì)節(jié),從而導(dǎo)致與供貨商合作的不愉快:要

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟線下活動(dòng)火熱開(kāi)啟

  調(diào)查項(xiàng)目有:A、供貨商是否將“一女嫁二夫”,在同一區(qū)域市場(chǎng)尋找多家經(jīng)銷(xiāo)商;如果有,給其他經(jīng)銷(xiāo)商的政策又是怎樣的,相比之下是否公平?市場(chǎng)上是否已有該產(chǎn)品在銷(xiāo)售?搶占目標(biāo)市場(chǎng)的難易程度如何?B、同類(lèi)品種的相關(guān)情況:供貨價(jià)位扣率、促銷(xiāo)方式及政策、是暢銷(xiāo)還是積壓;C、銷(xiāo)售商對(duì)本產(chǎn)品的態(tài)度如何,是歡迎還是拒絕等。

  細(xì)節(jié)九、分析調(diào)查信息,依據(jù)利弊、優(yōu)劣決定取舍。取,約定第三次見(jiàn)面;舍,告之原因,并退回樣品。


流程三:充分交流,實(shí)質(zhì)性談判,簽訂協(xié)議
  細(xì)節(jié)十、表明合作誠(chéng)意。雖然關(guān)卡重重手續(xù)繁多可以顯示經(jīng)營(yíng)的“正規(guī)”,但如果反復(fù)次數(shù)過(guò)多過(guò)頻,亦易引起供貨商反感。所以在這個(gè)時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)合作的誠(chéng)意,給供貨商吃一顆“定心丸”。

  細(xì)節(jié)十一、介紹已方可以為產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作所提供的各項(xiàng)保障,進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)方信心。

  第一、品牌信譽(yù)保障??梢约悍皆?a href="http://2222398.com" target="_blank">醫(yī)藥行業(yè)中的知名度、美譽(yù)度,以及上下游客戶(hù)對(duì)自己的忠誠(chéng)度來(lái)吸引供貨商。這時(shí),可以一兩個(gè)運(yùn)作成功的知名產(chǎn)品(品牌)和合作愉快的上游客戶(hù)為例,讓對(duì)方信服。

  第二、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)保障。首先是網(wǎng)絡(luò)的輻射能力,是否可以覆蓋目標(biāo)市場(chǎng);其次是網(wǎng)絡(luò)的形式配合,如在傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)人員營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、物流配送網(wǎng)、電子商務(wù)網(wǎng)各方面所占有的優(yōu)勢(shì)。

  第三、業(yè)務(wù)人員保障。主要是營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位設(shè)置是否適應(yīng)渠道推進(jìn)策略的實(shí)施;人員數(shù)量是否滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要。

  細(xì)節(jié)十二、提出合作條件,協(xié)商后簽訂合同,以法律形式明確那些比較敏感的條款。

  第一、授權(quán)(委托)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域,是全國(guó)總經(jīng)銷(xiāo),還是一個(gè)指定的省級(jí)市場(chǎng)或地級(jí)市場(chǎng);不然,將會(huì)有“竄貨”的爭(zhēng)議。

  第二、交(提)貨方式、地點(diǎn)及運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方法。

  第三、藥品驗(yàn)收、損耗計(jì)算的方法。

  第四、貨款具體的結(jié)算價(jià)格及付款方式。

  第五、雙方的權(quán)利和義務(wù)。

  第六、終止合作(合同)的條款。除了常規(guī)性的一些條款外,主要有:A、供貨商腳踏兩船,另選經(jīng)銷(xiāo)商,且銷(xiāo)售政策不公平;B、供貨商以低于已方供貨價(jià)直接向目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的銷(xiāo)售商供貨時(shí);C、向目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的銷(xiāo)售商散布諸如“某某經(jīng)銷(xiāo)商售價(jià)過(guò)高”等不利已方銷(xiāo)售工作開(kāi)展的言論時(shí);D、以已方名義,向銷(xiāo)售商作出承諾且不兌現(xiàn)時(shí);E、廣告促銷(xiāo)工作不到位,貨到售點(diǎn)后滯銷(xiāo)時(shí);F、國(guó)家行業(yè)政策變動(dòng)等不可抗力因素。

  細(xì)節(jié)十三、依據(jù)合約,在供貨商履行了相應(yīng)的義務(wù)(如產(chǎn)品的證照、宣傳資料提供到位,廣告配合及時(shí))之后,召集業(yè)務(wù)人員,宣講產(chǎn)品的市場(chǎng)操作事宜:A,必須達(dá)到多大的市場(chǎng)覆蓋率,這個(gè)主要是以市場(chǎng)占有率來(lái)衡量的;B、不同類(lèi)別的終端售點(diǎn)的供貨數(shù)量;C、不同渠道環(huán)節(jié)的供貨價(jià)格;D、回款期限;E、綜合投入力度,等等。只有嚴(yán)格遵守、執(zhí)行合同條約,才不致失信于人。

7 上頁(yè):充分交流,實(shí)質(zhì)性談判,簽訂協(xié)議

目 錄
聽(tīng)問(wèn)之間,全面了解供貨商及產(chǎn)品
查看之際,收驗(yàn)相關(guān)證照和樣品
充分交流,實(shí)質(zhì)性談判,簽訂協(xié)議
反饋問(wèn)題,協(xié)商對(duì)策,調(diào)整合作
 

流程四:反饋問(wèn)題,協(xié)商對(duì)策,調(diào)整合作
  細(xì)節(jié)十四、及時(shí)向供貨商反饋在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題。因?yàn)槭袌?chǎng)是瞬間萬(wàn)變的,很多問(wèn)題在協(xié)議之初,并不能全部預(yù)見(jiàn)。

  細(xì)節(jié)十五、依據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)等綜合市場(chǎng)行情以及整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的動(dòng)態(tài),與供貨商協(xié)商對(duì)策。及時(shí)調(diào)整合作方式,或者終止合作(合同)。

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Tags:細(xì)節(jié) 流程 談判 商業(yè) 醫(yī)藥 供貨商

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