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好東西呀,排除客戶疑義的幾種成交法(2)

2004-09-09 17:08 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:銷售:是一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經(jīng)?!百u關(guān)子”,銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要,

 ?。?)提醒法:

  提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,有時候我們多投資一點(diǎn),來獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說對嗎? 

  6、顧客講:沒有預(yù)算(沒有錢)。

  對策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件?!?/p>

  (1)前瞻法:

  將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進(jìn)行預(yù)算,促成購買。如:××先生,我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說對嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤,你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧!

 ?。?)攻心法

  分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購買,將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會,這個機(jī)會對購買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對一些公司的采購部門,可以告訴他們競爭對手在使用,已產(chǎn)生什么效益,不購買將由領(lǐng)先變得落后。
  7、顧客講:它真的值那么多錢嗎?

  對策:懷疑是*細(xì),懷疑的背后就是肯定。

 ?。?)投資法:

  做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的,都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資,就要多看看以后會怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!

 ?。?)反駁法:

  利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨(dú)到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關(guān)系,您也不相信自己嗎? 

  (3)肯定法:

  值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮。可以對比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。

  8、顧客講:不,我不要……

  對策:我的字典了里沒有“不”字。

 ?。?)吹牛法:

  吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話,講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我:沒有人可以對我說不,說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不,他實(shí)際上是對即將到手的利益(好處)說不。

 ?。?)比心法:

  其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產(chǎn)生憐憫心,促成購買。如:假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會不會因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

 ?。?)死磨法:

  我們說堅(jiān)持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地?cái)撤琅c拒絕別人,所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什么印象。

  [總結(jié)]

  方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,進(jìn)行現(xiàn)場操練,達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時,大腦不需要思考,應(yīng)對方法就出口成章。到那時,在顧客的心中才真正是“除了成交,別無選擇”!

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Tags:成交 客戶 排除 東西 顧客 產(chǎn)品

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