有調(diào)查結(jié)果表明，除了電視廣告，藥店店員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)藥的影響大于其他各種廣告媒體。由于絕大多數(shù)患者對(duì)藥品及其相關(guān)知識(shí)不懂或知之甚少，當(dāng)?shù)陠T向消費(fèi)者推薦某種藥品時(shí)，約有74％的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見(jiàn)。而在零售市場(chǎng)上，面對(duì)消費(fèi)者更多的是藥店店員，店員是企業(yè)與消費(fèi)者之間的紐帶。隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的深入，藥品生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)會(huì)利用優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，店員培訓(xùn)活動(dòng)的開(kāi)展將會(huì)增加兩者的深層合作。由此，許多企業(yè)認(rèn)識(shí)到拓展零售藥店、培訓(xùn)合格的藥店店員已成為競(jìng)爭(zhēng)中有效的營(yíng)銷策略。

　　一、店員不能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦藥品的原因
1．不具備必要的專業(yè)知識(shí)，不能充分了解所推薦的藥品，所以沒(méi)有信心正確指導(dǎo)顧客購(gòu)買使用。
2．不了解該產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)情況，特別是企業(yè)人才、技術(shù)、資金、以及管理等方面的情況。
3．企業(yè)的醫(yī)藥代表與藥店店員未建立良好的關(guān)系。
4．對(duì)該企業(yè)藥品的質(zhì)量、療效不了解，缺乏信任，很難在自己的腦海里形成良好的印象。

　　二、消費(fèi)者沒(méi)有接受店員推薦藥品的主要原因
1、店員的專業(yè)知識(shí)不夠，對(duì)所推薦的藥品，患者不能明了。
2、產(chǎn)品無(wú)品牌，企業(yè)無(wú)知名度。
3、產(chǎn)品的價(jià)格偏高，不能承受，只好選擇其他品牌。
4、店員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量較差，很難與消費(fèi)者交流。
5、具有明顯夸大其辭的宣傳，引起了消費(fèi)者的反感。

　　三、如何開(kāi)展店員培訓(xùn)
(一)做好活動(dòng)前的準(zhǔn)備、策劃、預(yù)算工作。設(shè)定目標(biāo)，寫(xiě)出活動(dòng)安排，要具體到時(shí)間、地點(diǎn)、參加對(duì)象、人數(shù)、方式，會(huì)議的主題內(nèi)容、紀(jì)念品、費(fèi)用的預(yù)算等。
1．時(shí)間的選擇：活動(dòng)時(shí)間可選擇在兩班交接班時(shí)，或節(jié)假曰、業(yè)余時(shí)間等，可根據(jù)實(shí)際情況而定。
2．活動(dòng)地點(diǎn)的選擇：可選擇在藥店的會(huì)議室，或租賃其他的活動(dòng)場(chǎng)所，如電影院、酒店的會(huì)議室等。
3．參加對(duì)象：店員、柜組長(zhǎng)、店主任、店經(jīng)理、其他人員。
4．參加人數(shù)：每次60 人左右為宜。
5．培訓(xùn)內(nèi)容：(1)企業(yè)介紹，可以放映介紹本公司情況的光盤、幻燈片，發(fā)放其他宣傳資料；(2)針對(duì)零售市場(chǎng)銷售品種，進(jìn)行公司產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)介紹；(3)服務(wù)禮儀；(4)藥店管理的知識(shí)。
6．培訓(xùn)講師的聘請(qǐng)：(1)可以是本公司的零售醫(yī)藥代表，自己熟悉內(nèi)容后，登臺(tái)講解企業(yè)相關(guān)知識(shí)；(2)可請(qǐng)?jiān)谙嚓P(guān)方面有一定名望、熟悉本公司藥品、并與本公司有良好關(guān)系的當(dāng)?shù)嘏R床醫(yī)生/專家，講解醫(yī)藥及產(chǎn)品知識(shí)；(3)可以聘請(qǐng)營(yíng)銷和管理學(xué)方面的專家、教授．講授營(yíng)銷管理以及公關(guān)服務(wù)禮儀。
7．紀(jì)念品的確定：根據(jù)參加對(duì)象，確定紀(jì)念品的形式、數(shù)量，紀(jì)念品的發(fā)放方式等。
8．進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算：對(duì)活動(dòng)所涉及到的費(fèi)用進(jìn)行合理的預(yù)算，并做到有效控制。主要包括：聘請(qǐng)專家費(fèi)、場(chǎng)地租賃費(fèi)、各種資料費(fèi)、紀(jì)念品費(fèi)用、其他費(fèi)用。
9．將活動(dòng)安排與藥店負(fù)責(zé)人溝通，取得支持。
10．一旦確定之后，發(fā)邀請(qǐng)函或由藥店領(lǐng)導(dǎo)發(fā)通知給與會(huì)者。
11．準(zhǔn)備好活動(dòng)的議程之后，本公司內(nèi)部人員明確分工，各司其職，會(huì)場(chǎng)布置要清新別致，而且要注意檢查會(huì)場(chǎng)及設(shè)施/器材，防止活動(dòng)中出現(xiàn)問(wèn)題。
12．活動(dòng)主持人/主講人要確定講解內(nèi)容，可適當(dāng)增加一些有趣資料，以豐富會(huì)場(chǎng)的氣氛。
13．事先要預(yù)演。
(二)活動(dòng)的議程和控制
1．要有詳細(xì)的活動(dòng)議程安排，并將議程安排告知與會(huì)者。
2．要嚴(yán)格按議程進(jìn)行。
3．要預(yù)想到各種會(huì)影響活動(dòng)效果的事件，并想好補(bǔ)救方案。

　　四、事后的效果跟進(jìn)
活動(dòng)進(jìn)行得順利圓滿，并不等于達(dá)到了預(yù)期的目的；如果活動(dòng)后兩周內(nèi)沒(méi)有跟進(jìn)工作，店員對(duì)這次活動(dòng)就會(huì)淡忘。事后跟進(jìn)可做以下工作：
1．會(huì)議后進(jìn)行逐個(gè)回訪，了解活動(dòng)的效果，特別是要與有不滿情緒的與會(huì)人員進(jìn)行溝通，表示歉意，爭(zhēng)取達(dá)成共識(shí)。
2．做好回訪記錄，整理匯報(bào)，總結(jié)分析效果。
藥品零售是一項(xiàng)長(zhǎng)期性、綜合性的工作，需要長(zhǎng)期艱辛的努力，應(yīng)不斷總結(jié)和創(chuàng)新。開(kāi)發(fā)藥品零售市場(chǎng)是制藥企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但更重要的是，應(yīng)通過(guò)零售市場(chǎng)的運(yùn)作，樹(shù)立企業(yè)的形象和品牌。