牛正乾的兩個(gè)“凡是”
核心提示:身為年銷售10多億元的北京豐科城醫(yī)藥有限公司的營銷舵主,29歲的他不乏自己的管理藝術(shù) :兩個(gè)“凡是”鑄就成功團(tuán)隊(duì) 牛正乾稱自己是一不小心“滑入”醫(yī)藥領(lǐng)域的。在七年的職業(yè)生涯中,他已經(jīng)慢慢地變得成熟了起來,如今要離開這個(gè)心愛的行業(yè)似乎已經(jīng)很難了。
身為年銷售10多億元的北京豐科城醫(yī)藥有限公司的營銷舵主,29歲的他不乏自己的管理藝術(shù) :
兩個(gè)“凡是”鑄就成功團(tuán)隊(duì)
牛正乾稱自己是一不小心“滑入”醫(yī)藥領(lǐng)域的。在七年的職業(yè)生涯中,他已經(jīng)慢慢地變得成熟了起來,如今要離開這個(gè)心愛的行業(yè)似乎已經(jīng)很難了。
作為一名職業(yè)經(jīng)理人,牛正乾最大的管理特點(diǎn)就是兩個(gè)“凡是”的承諾:“凡是下屬員工在一年內(nèi)能力沒有得到提高的,我就自動(dòng)辭職;凡是下屬員工在一年內(nèi)收入沒有增加的,我也自動(dòng)辭職。”
“兩個(gè)凡是”的管理藝術(shù)讓牛正乾在每一個(gè)企業(yè)的任職經(jīng)歷都十分精彩,也讓他體會(huì)到了管理的快樂——
1996年,牛正乾大學(xué)畢業(yè),和許多剛走出校門的學(xué)子一樣,他感到十分迷惘,不知道自己該選擇哪一行才是正確的。時(shí)逢武漢紅桃K集團(tuán)招人,他就報(bào)了名并被納入麾下,到廣東市場(chǎng)做業(yè)務(wù)員,負(fù)責(zé)派發(fā)傳單和產(chǎn)品營銷。由于業(yè)績突出,在不到一年時(shí)間里他就完成了從“業(yè)務(wù)員→業(yè)務(wù)主管→業(yè)務(wù)經(jīng)理→區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理(子公司經(jīng)理)”晉升之路,負(fù)責(zé)過汕頭、陽江、茂名的市場(chǎng)營銷工作。
1998年8月他曾嘗試創(chuàng)辦一家推行“全國消費(fèi)一卡通”的公司,但由于政策方面的原因,最終沒有搞成。1999年3月,武漢一半天藥業(yè)有限公司的招聘工作已經(jīng)結(jié)束,牛正乾毛遂自薦請(qǐng)求給予一個(gè)月的試用,試用期間不合格分文不取,如果做不好一個(gè)月后就自動(dòng)離開。 他又選擇從業(yè)務(wù)員做起,試用僅半個(gè)月就被委任市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理,兩個(gè)月后升為江蘇省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理,又過了四個(gè)月,他被調(diào)回公司總部,任主管營銷的副總經(jīng)理,直到2000年8月。
2000年8月,牛正乾被湖北九州通醫(yī)藥集團(tuán)相中,在集團(tuán)旗下湖北九州通醫(yī)藥有限公司任了一年多的市場(chǎng)部經(jīng)理,如今在北京豐科城醫(yī)藥有限公司任副總經(jīng)理(營銷總監(jiān)),同時(shí)兼任湖北九州通醫(yī)藥集團(tuán)董事局副秘書長。
北京豐科城醫(yī)藥有限公司是湖北九州通醫(yī)藥集團(tuán)旗下最大的子公司,年藥品銷售額有10多億元,是北京市規(guī)模最大的民營醫(yī)藥流通企業(yè),怎樣帶領(lǐng)100多人的營銷團(tuán)隊(duì),保證企業(yè)的正常運(yùn)營和發(fā)展是件不易之事。牛正乾作為一個(gè)“領(lǐng)隊(duì)”,他時(shí)刻都在提醒自己,要管好別人,首先就要管好自己,坦誠做人,踏實(shí)干事。而“兩個(gè)凡是”的承諾幾乎比什么條條框框都管用,它讓員工體會(huì)到了上屬的利益與自己的利益捆綁在一起。
快樂來自對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同
牛正乾先后在三家企業(yè)任職,在紅桃K的日子里他的感覺還是不錯(cuò)的,但后來待遇政策方面發(fā)生了一些變化,這最終讓他選擇了離開。想起當(dāng)時(shí)的情形,牛正乾坦率地說,自己本來是認(rèn)同紅桃K的企業(yè)文化的,但因?yàn)樘贻p,離開完全是意氣用事,如果好好在那里干,上升的空間可能也會(huì)很好。而在一半天的任職經(jīng)歷讓他看到了國有企業(yè)的種種弊病,雖然工作進(jìn)展得十分順利,但還是有許多不適應(yīng)的地方。
有許多人都認(rèn)為全中國不少平價(jià)連鎖藥店的背后“靠山”就是湖北九州通,九州通儼然已經(jīng)成為中國民營醫(yī)藥流通企業(yè)的“老大”。那么,一家?guī)啄昵斑€名不見經(jīng)傳的民營企業(yè)為何能迅速的后來居上呢?當(dāng)記者問及九州通成功的原因時(shí),牛正乾說,他們只是比別人“先做了一點(diǎn)點(diǎn)兒、多做了一點(diǎn)點(diǎn)兒”而已。他的“先做一點(diǎn)兒”是指,三年前所有的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)都還在“坐等生意”的時(shí)候,他就提出作為醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)只有擁有終端才能擁有市場(chǎng),于是九州通就實(shí)施了“走出去、請(qǐng)進(jìn)來、送回去”的占領(lǐng)藥品銷售終端市場(chǎng)的計(jì)劃,在他的倡導(dǎo)下像生產(chǎn)企業(yè)一樣率先開始建立醫(yī)藥流通企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)——以武漢為總部基地,在全國合適的地方成立醫(yī)藥物流中心,以每個(gè)醫(yī)藥物流中心為根據(jù)地設(shè)立人員機(jī)構(gòu)營銷網(wǎng)絡(luò),采取本土市場(chǎng)精耕細(xì)作、外埠市場(chǎng)抓大放小的營銷戰(zhàn)略。他的“多做一點(diǎn)兒”是指,別人休息的時(shí)間他們照常營業(yè)(周六、周日、一些節(jié)假日)甚至是24小時(shí)全天候,別人不愿意接待的小客戶他們接待,別人不愿意送貨的小采購單位他們主動(dòng)送去。牛正乾強(qiáng)調(diào),正是這“先做的一點(diǎn)兒”為企業(yè)贏得了競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),“多做的一點(diǎn)兒”為企業(yè)贏得了利潤。
因此,即使在這樣一個(gè)家文化氣息濃厚的企業(yè)里,牛正乾仍然擁有著廣闊的空間,讓他可以盡情展示和發(fā)揮自己的管理思想。這種企業(yè)文化他還是很贊同的。
想為醫(yī)藥事業(yè)做點(diǎn)什么
在紅桃K近兩年的時(shí)間里,牛正乾基本體驗(yàn)了保健藥品市場(chǎng)營銷工作的每個(gè)環(huán)節(jié);在一半天藥業(yè)近兩年的時(shí)間里,他體驗(yàn)到了藥品營銷工作的各個(gè)環(huán)節(jié);而在大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)九州通的日子里,他又展開了市場(chǎng)渠道管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、網(wǎng)站BTOB電子商務(wù)的推廣等工作。在七年多時(shí)間里,“OTC”市場(chǎng)、“醫(yī)院市場(chǎng)”“流通渠道”的工作經(jīng)歷讓他對(duì)中國的整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)運(yùn)作較為熟悉,對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解較為深刻。
牛正乾認(rèn)為,只有競(jìng)爭才能提高醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭力。我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)“一小二多三低”(企業(yè)規(guī)模?。黄髽I(yè)數(shù)量多、產(chǎn)品重復(fù)多;大部分產(chǎn)品技術(shù)含量低,新藥研究開發(fā)能力低、管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低)普遍存在,看似競(jìng)爭很激烈實(shí)際并非真正市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意義上的競(jìng)爭。而在流通企業(yè),除了以上特征外,市場(chǎng)格局震蕩將更為明顯:國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)由于國家的長期庇護(hù)現(xiàn)在普遍虧損,國家將醫(yī)藥流通領(lǐng)域向民間資本開放后,很快就促成了一批大型民營醫(yī)藥流通企業(yè)的形成;加入WTO,跨國資本的進(jìn)入,必將引起寡頭壟斷的最終出現(xiàn)。他說,寡頭壟斷將是我國醫(yī)藥物流行業(yè)的必然趨勢(shì),是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)競(jìng)爭的結(jié)果,同時(shí)是一種較好的醫(yī)藥物流市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
這位年輕的職業(yè)經(jīng)理人在和記者交談中曾數(shù)次表示希望能為中國的醫(yī)藥事業(yè)做點(diǎn)什么。居于對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營銷、管理策劃等方面的一些了解和對(duì)中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀的一些認(rèn)識(shí),牛正乾在工作之余于今年5月創(chuàng)立了中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心,并創(chuàng)建了網(wǎng)上交流平臺(tái),他希望與醫(yī)藥同仁在知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的交流、互動(dòng)和共享中共同成長。
“凡是下屬員工在一年內(nèi)能力沒有得到提高的,我就自動(dòng)辭職;凡是下屬員工在一年內(nèi)收入沒有增加的,我也自動(dòng)辭職。” ——唉~我們公司的頭頭就沒人這樣說。。。
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