賣場促銷，前面有堆金嗎？
　　非處方藥的終端賣場促銷是指以零售藥店現(xiàn)場銷售氣氛為依托，綜合病情診斷、病理知識咨詢、贈品派送、禮品刺激等手段，針對目標(biāo)消費(fèi)者而開展的以促進(jìn)非處方藥品銷售為目的的一系列相關(guān)活動。在目前醫(yī)藥營銷行業(yè)中，它是一種被廣為應(yīng)用的、綜合性較強(qiáng)的促銷方式。

　　為什么眾多非處方藥品的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商對終端賣場促銷如此熱衷和青睞呢？償?shù)搅似涮痤^的廠商都有相同的感言：

　　首先，終端賣場促銷是一種現(xiàn)場感染力極強(qiáng)的促銷方式。因?yàn)槠湟幌盗谢顒佣际窃诮K端賣場里進(jìn)行的，而終端賣場恰恰又是眾多藥品集中銷售的場所，在這種場所上開展的活動，使人很自然地聯(lián)想到藥品的買與賣；再加上其他藥品在現(xiàn)場銷售中所體現(xiàn)的那種氛圍，必定會感染消費(fèi)者，使其產(chǎn)生沖動性的購買。

　　其次，終端賣場促銷它將藥品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者的需求準(zhǔn)確對應(yīng)，對消費(fèi)者的購買具有指導(dǎo)意義。通過產(chǎn)品專員對藥品功效、特點(diǎn)、用法用量等相關(guān)知識的宣傳講解，以及醫(yī)生針對消費(fèi)者病情病理咨詢所作出的解答，很快會讓消費(fèi)者知道我們“要賣的”是否正是他“要買的”。這種現(xiàn)場指導(dǎo)，能迅速地把雙方的買賣供求關(guān)系締結(jié)起來。

　　第三，終端賣場促銷它通過宣傳產(chǎn)品、凝聚人氣，增加了零售商（藥店）對該藥品的分銷信心。藥品供應(yīng)商在藥品賣場做促銷活動，實(shí)際是在做一個“幫零售商賣”的工作，零售商看到供應(yīng)商出人力、財力、物力來推動自己經(jīng)營的藥品的銷售，他何樂而不為？自然會將其列入“首推”品種目錄，讓營業(yè)員重點(diǎn)推介。

條條大路通羅馬：賣場促銷的形式
　　非處方藥品在終端賣場里的促銷形式較多，大體可歸納為以下幾種：

　　一、服務(wù)促銷

　　在活動期間，聘請有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進(jìn)行坐班義診，讓進(jìn)店的目標(biāo)消費(fèi)者在藥店里不花錢掛號同樣可以和在醫(yī)院一樣得到醫(yī)生的會診，通過醫(yī)生對患者的病情診斷、咨詢解答，讓患者在明確自身的病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購對癥的藥品。通過這種服務(wù)，一方面可以使患者做到“安全、對癥用藥”；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，這無疑會深受廣大消費(fèi)者歡迎。

　　二、賣點(diǎn)促銷

　　產(chǎn)品專員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場講解的方式，對藥品賣點(diǎn)（有的是劑型，有的是功效，有的成份，有的價格，不一而足）的介紹，以藥品獨(dú)特的賣點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。消費(fèi)者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較，如果我們的藥品確有優(yōu)勢，消費(fèi)者自然會毫不猶豫地選擇購買。正如“廣告做得好，不如產(chǎn)品本身好。”

　　三、利誘促銷

　　利誘促銷是指在消費(fèi)者能以正常的價格獲得藥品的使用價值時，又“額外地”對其免費(fèi)贈送另一種相關(guān)的使用價值，讓其感覺到在這種時候購買這種藥品“物超所值”。這種促銷形式具體包括：1、配發(fā)贈品。贈品是產(chǎn)品的變身（很多贈品是在產(chǎn)品上加印“贈品”字樣而成的），它變相地讓消費(fèi)者不用花錢獲取了產(chǎn)品；2、派送禮品。禮品是和出售的藥品有著不同的、但相關(guān)的使用價值物品，比如促銷減肥類藥品時，派送可以稱體重的稱作為禮品。這種形式對居家旅行日常必備藥品的促銷較為適合，因?yàn)橄M(fèi)者購買比類藥品時，常有很大程度的“備用”性質(zhì)，不是因?yàn)榧庇谥尾〔刨I藥，可以遲買，也可以早買，受時間限制程度較小。

無限風(fēng)光在旅途：賣場促銷的流程及細(xì)節(jié)
　　要想成功的開展一次賣場促銷活動，其流程的設(shè)計和細(xì)節(jié)的安排是最為關(guān)鍵的。因?yàn)樗婕暗搅四繕?biāo)藥店的篩選、人員的安排、賣場的布置、活動的實(shí)施及活動后的跟蹤訪問等一系列具體而細(xì)致的工作。

　　一、確定目標(biāo)藥店

　　首先，篩選符合下列條件的目標(biāo)藥店：1、地理位置好，交通方便；2、人流量多，有較多的銷售機(jī)會；3、店堂的綜合銷售情況較佳，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽(yù)和較強(qiáng)的影響力。

　　接下來，便是與店堂負(fù)責(zé)人協(xié)商，說服他提供場地、促銷工具，制定出促銷活動期間藥品的優(yōu)惠零售價，并儲備足夠的藥品，以防在活動期間“賣斷貨”。總之是要全方位地贏得藥店的支持和配合。

　　二、挑選、訓(xùn)練促銷人員

　　促銷人員挑選至關(guān)重要，他們是促銷活動成功與否的關(guān)鍵。比如說，坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家或是在這一領(lǐng)域有較深的造詣；同時，應(yīng)有良好的醫(yī)風(fēng)醫(yī)德，不致于誤導(dǎo)患者；而產(chǎn)品專員則要求交際溝通能力強(qiáng)，口齒清晰，表達(dá)流利，并且能應(yīng)付突發(fā)事件。

　　在正式的活動開展之前，明確每個參與者的分工，最好是做一次模擬性的活動;同時強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊協(xié)作精神，做到每一個流程的每一個細(xì)節(jié)上的人員安排沒有重疊，也沒有空白和漏洞。

　　促銷人員最好穿戴白帽、白褂等工作服，這樣，一方面顯示正規(guī)，另一方面可以增加活動的可信度。

　　三、明確活動時段、促銷形式以及目標(biāo)銷量

　　活動時段：本次促銷活動從幾月幾日至幾月幾日止共多少天；每一天從幾時至幾時。時段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳。

　　促銷形式：依據(jù)藥品的具體情況確定以哪種形式這主，哪種形式這輔，或是幾種形式的綜合運(yùn)用。

　　目標(biāo)銷量：最好將目標(biāo)銷量平均細(xì)分到每一天。當(dāng)天如未能達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，則應(yīng)及時總結(jié)不足之處，乃至調(diào)整促銷方案。

　　四、促銷賣場的布置

　　1、拉掛條幅，突出本次活動的主題。其格式通常是“生產(chǎn)廠家+藥名+店名+活動方式+活動時段”。如“上海和黃藥業(yè)消腫片隆泰大藥房議診銷售周”。條幅懸掛必須搶眼，字體必須醒目易認(rèn)。

　　2、放置充足的關(guān)于藥品賣點(diǎn)宣傳的宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料，以備消費(fèi)者查閱或帶走。

　　3、擺放樣品，做好生動化陳列，將藥品直觀、生動地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。