一般工作會的模式就是:代表匯報工作--主管總結(長篇)--主管布置任務或宣布新的政策.基本上跟機關會議差不多.長期下來,往往會為"會"而"會"的惡性循環(huán).有些公司的工作會已經(jīng)成了銷售人員深惡痛絕的事情.如此工作會,其效果大家也就可想而知.

仔細分析,出現(xiàn)這種結果的主要原因在于領導過于專政,只顧把自己的意志強加于銷售代表.如代表的工作匯報形式上會演變成"批判大會"一樣.

如何杜絕或避免此種情況的發(fā)生呢?我一直在探討新的工作會模式.目前試運行的"民主于專政"相結合的模式收到了一定的效果,下面給大家介紹一下.
首先介紹專政方面:
對于公司的規(guī)章制度,銷售政策和任務考核制度等硬性規(guī)定的東西,一定要以專政的形式強制性要求下去.獎罰分明,公平公正.這是保證一個銷售團隊正常運轉的基礎.
其次重點介紹民主方面:
"工作會",在我的理解是用來分析一段時間內工作結果的得與失.通過互相溝通和改進以取得下一步工作的更加成功.
一旦工作會變成了領導的個人發(fā)言會,就嚴重偏離了會議的本身實質.甚至會影響銷售人員的積極性,主動性和創(chuàng)造性.
銷售工作失一個團隊行為,僅靠一個人的能力來帶動整個團隊機器的運行是相當吃力的.
我目前采用的是"議題討論制".
每次工作會,根據(jù)近階段工作時間內一些值得重視或急待解決的問題列一個"議題",由大家共同討論,提出具有可行性的解決方法.結合獎懲制度,對提出建設性已經(jīng)的加分,對不發(fā)言或隨大流的扣分.
會議的主要特色是大家可以暢所欲言.可以天馬行空的暢談你的理想做法,也可以腳踏實地的講解隔日就能采取的步驟.
實踐的結果表明,前幾次的會議效果不是很理想.代表的積極性仍然不是很高.分析原因,在于代表們已經(jīng)習慣了扔一雙耳朵傾聽領導的長篇大論,根本沒有積極性參與討論.
后經(jīng)過了改革,實行輪流值班制.即每個代表都有機會做為會議的主持,發(fā)布本次會議的議題.議題的搜集也由代表自己搜集,可以是自己工作中遇到的難題,也可以是同事或其它廠家代表遇到的難題.這樣下來,一方面調動了代表的積極性,提高了代表的組織和管理能力;另一方面極大的開闊了代表的視野,使之不僅局限于自身的小圈圈,更拓展到了別的領域.
執(zhí)行一段時間后收效顯著.最明顯的使代表的工作認真程度和積極性得到空前提高,對事物的分析和理解能力也有了很大提高.做為管理者,壓力自然小了很多.

因為我的團隊人數(shù)不多,這一方法延伸到團隊人數(shù)較多的情況時也是切實可行的.可以將整個團隊分成若干小團隊,由每個小團隊輪流主持,提出議題供大家討論.
下面列舉我們團隊的議題數(shù)個:
1.找出本產(chǎn)品的主要賣點并加以延伸到銷售領域
2.如何在沒有費用的支持下做好你的終端展示?
3.什么樣的店員算VIP店員?如何尋找?
4.終端上量除了廣告外你應做什么?
......
問題重在實際,回答可以延伸.

(歡迎大家批評指正,也可以跟貼說出更好更有效的方法.謝謝!)