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怎樣做一名成功的推銷(xiāo)員?

2004-11-13 10:01 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:[推薦]怎樣做一名成功的推銷(xiāo)員?(1)一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆,擠公共汽車(chē),吃快餐,住星級(jí)酒店…….這就是營(yíng)銷(xiāo)員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù),正是他們的努力,今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品,并得到滿(mǎn)意

[推薦]怎樣做一名成功的推銷(xiāo)員?(1)
一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆,擠公共汽車(chē),吃快餐,住星級(jí)酒店…….這就是營(yíng)銷(xiāo)員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù),正是他們的努力,今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品,并得到滿(mǎn)意的服務(wù)。你可以隨時(shí)、隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人,80%是營(yíng)銷(xiāo)員?!?
  今天正在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)或者與銷(xiāo)售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體,一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬(wàn),也就是說(shuō)每20個(gè)人中就有1名營(yíng)銷(xiāo)員。同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明:營(yíng)銷(xiāo)員中10%的人從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作,80%的人從事推銷(xiāo)工作,還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是核心,挑選是主體。廣大的營(yíng)銷(xiāo)員主要從事的是推銷(xiāo)工作,那么怎樣做好推銷(xiāo)員是一個(gè)共性的話題。

 

  國(guó)內(nèi),推銷(xiāo)員市場(chǎng)正處于一個(gè)數(shù)量上供過(guò)于求、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。

  為什么?

 ?。?)勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大,每年畢業(yè)的大中專(zhuān)院校學(xué)生,每年下崗的年輕人,而沒(méi)有相應(yīng)的工作崗位可以就業(yè);

 ?。?)國(guó)家以前沒(méi)有對(duì)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人員進(jìn)行資格論證,沒(méi)有進(jìn)入此行業(yè)的社會(huì)、企業(yè)認(rèn)可的資格證,也就是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低;

  (3)每個(gè)推銷(xiāo)員實(shí)現(xiàn)的平均交易額相對(duì)較低,國(guó)內(nèi)有85%的推銷(xiāo)員年成交額在50萬(wàn)以下,大部分集中在20萬(wàn)元左右;

 ?。?)每個(gè)推銷(xiāo)員代理、交易的業(yè)務(wù)相對(duì)單一,一般推銷(xiāo)員只代理或者推銷(xiāo)一種產(chǎn)品,就像國(guó)內(nèi)一些公司每個(gè)產(chǎn)品要成立一個(gè)事業(yè)部,分別配制銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售,造成推銷(xiāo)人員的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際銷(xiāo)量的增長(zhǎng)速度,沒(méi)有充分利用與優(yōu)化推銷(xiāo)員資源;

  (5)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,生產(chǎn)廠家的增加,產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高,要把商品賣(mài)出去,優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必不可少。找不到優(yōu)秀的推銷(xiāo)員,暫時(shí)就只能以量取勝,再進(jìn)行訓(xùn)練、培訓(xùn)、優(yōu)化、淘汰。銷(xiāo)售人員的增加,銷(xiāo)售費(fèi)用的上漲,產(chǎn)品價(jià)格的下降,利潤(rùn)的減少,市場(chǎng)投入的壓縮,品牌建設(shè)的停滯,產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力減弱,出現(xiàn)銷(xiāo)售受阻。企業(yè)往往又將問(wèn)題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面;

 ?。?)上面的數(shù)據(jù)已見(jiàn),從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人員數(shù)量相對(duì)較少。推銷(xiāo)是一項(xiàng)單一的工作,營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)全面的、整合的工作,也反映了人員質(zhì)量上的不足。

  在這種的情況下,企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)員的選擇與挑選又有哪些要求?

  先湊數(shù)量,再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段,見(jiàn)人就招,沒(méi)有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評(píng)。在人才市場(chǎng)上將應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷一看,順便問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題,就招了。一個(gè)快速發(fā)展的公司,往往在2—3年內(nèi)銷(xiāo)售人員急劇增加。良莠不分,魚(yú)目混珠,有的投機(jī)倒把,有的裝蒙拐騙,有的挾款潛逃,有的暗度陳倉(cāng)……“一顆老鼠*,壞一鍋湯”,所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷(xiāo)員”,消費(fèi)者心有余悸,不敢輕易接受你。

  造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段,企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)員有“德在首,經(jīng)驗(yàn)尾隨其后,肯吃苦、經(jīng)磨練,多培訓(xùn)、共進(jìn)步”的要求。

  德在首。德是道德素質(zhì),是一個(gè)人的品性、良心。在推銷(xiāo)員市場(chǎng)供過(guò)于求的狀況下,對(duì)其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn),可以給你時(shí)間摸索;沒(méi)有技能,可以給你找?guī)煾祹В徊恢酪笈c流程,可以多培訓(xùn);你要求上進(jìn),可以給你一片天空。但惟獨(dú)不能允許品德低,有不良嗜好的推銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的,是不容易改掉的,企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德,將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用。所以招聘時(shí),會(huì)查看簡(jiǎn)歷,工作經(jīng)歷,任職,離職原因,有沒(méi)有不良記錄……

  經(jīng)驗(yàn)尾隨其后。在人才市場(chǎng)上、報(bào)紙招聘廣告上,你可以看見(jiàn)幾乎每則信息的要求都有一條:有2—3年工作經(jīng)驗(yàn)。尤其在華南、華東沿海地區(qū),一些外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)更是如此,許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門(mén)外,為什么?按供求理論來(lái)分析,在推銷(xiāo)員供過(guò)于求的情況下,企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對(duì)高的人從事銷(xiāo)售工作,企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗,迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗(yàn)曲線的理論可知,有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對(duì)高一些,同時(shí)培訓(xùn)投入也相對(duì)小一些。

  肯吃苦,經(jīng)磨練。陳安之老師將過(guò):“業(yè)績(jī)好不好,就看你認(rèn)真不認(rèn)真。業(yè)績(jī)不好,就是你不夠認(rèn)真。”今天的推銷(xiāo)或銷(xiāo)售工作已不同與以前,以前銷(xiāo)售人員一年只出3—5次差,每次最多一個(gè)月,現(xiàn)在你一年要工作365天,每天早8:00—晚10:00,還不一定能干出好業(yè)績(jī)。認(rèn)不認(rèn)真,首先就是你能不能吃苦。起早貪黑,早出晚歸,每天能掃街多少家,每天能打多少通電話。今天的推銷(xiāo)員不僅要吃苦,還要有毅力,經(jīng)的起磨練。今天你已經(jīng)被客戶(hù)拒絕了25次,你還敢不敢走進(jìn)第26個(gè)客戶(hù)的店面。

  多培訓(xùn),共進(jìn)步。企業(yè)將推銷(xiāo)員看成是自己的一項(xiàng)資源,甚至是一項(xiàng)資產(chǎn),目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運(yùn)營(yíng)?怎么樣實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值?必須對(duì)推銷(xiāo)員進(jìn)行質(zhì)量提升,手段是不斷培訓(xùn)與激勵(lì)。一些跨國(guó)公司走人才本土化之路,一是他們有自己的制度、機(jī)制、體制,二就是他們非常重視培訓(xùn),肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個(gè)億,他們堅(jiān)信人才是培養(yǎng)、培訓(xùn)出來(lái)的。我們?cè)賮?lái)分析推銷(xiāo)員工作的目的:一是生存,二是發(fā)展。生存就不用說(shuō)了,每個(gè)人都想獲得高的收入。主要是發(fā)展,發(fā)展靠什么?靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí)、多總結(jié)、多思考、多接受培訓(xùn)。不管是企業(yè),還是推銷(xiāo)員個(gè)人都需要培訓(xùn),來(lái)共同進(jìn)步,實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。

  通過(guò)以上的分析,我們可以看出:新環(huán)境下,企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)員的要求已發(fā)生了變化,你清楚這種變化嗎?你也開(kāi)始變化了嗎?

  推銷(xiāo)是推銷(xiāo)企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人、觀念或理念?不同的人有不同的理解,我個(gè)人贊成推銷(xiāo)觀念。我推銷(xiāo)的理念是貫穿一條主線---關(guān)心客戶(hù)(用戶(hù))利益,真心實(shí)意幫助客戶(hù),讓客戶(hù)賺錢(qián)或獲得更大利益。推銷(xiāo)是一門(mén)綜合學(xué)科,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)者組織行為學(xué)、推銷(xiāo)學(xué)等多門(mén)學(xué)科綜合在一起,才組合推銷(xiāo)或營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)學(xué)科體系。尤其是心理學(xué)在推銷(xiāo)中的運(yùn)用較多。實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中,大家都經(jīng)常去研究分析客戶(hù)、消費(fèi)者的心理,卻很少去研究分析推銷(xiāo)員本身的心理。

  推銷(xiāo)成功的第一步:推銷(xiāo)員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位

  推銷(xiāo)員心理角色一般有兩種:乞丐心理與使者心理。

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Tags:成功 怎樣 推銷(xiāo)員 推銷(xiāo) 產(chǎn)品 工作

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