當(dāng)您步入到一家稍有規(guī)模的商場(chǎng)或超市時(shí)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)售區(qū)都有很多營(yíng)業(yè)員圍著您推薦商品，這種情況在任何一個(gè)城市的頗具規(guī)模的商場(chǎng)或超市中都會(huì)出現(xiàn)。如果您是從事營(yíng)銷或策劃工作的，您自然很清楚這些促銷員都是廠家派駐的。如果您的產(chǎn)品也是以這種方式促銷的話，恐怕您會(huì)為這種三步一崗、人滿為患的促銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而焦慮。

　　有人說(shuō)這是后終端時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)必然情態(tài)。而無(wú)論終端攔截到了什么時(shí)代，其競(jìng)爭(zhēng)要素是不會(huì)改變的：終端攔截遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是幾個(gè)促銷員在賣場(chǎng)里為了一個(gè)顧客，爭(zhēng)得臉紅脖子粗。這只是最初級(jí)的終端攔截，同時(shí)也是終端攔截的一種最外在的表象。如果您對(duì)終端攔截的理解僅僅是幾個(gè)促銷員之爭(zhēng)，那么您就大錯(cuò)而特錯(cuò)了。

　　實(shí)際上終端攔截是一個(gè)系統(tǒng)性的營(yíng)銷模式，它的競(jìng)爭(zhēng)載體是向大型店派駐促銷員，其競(jìng)爭(zhēng)主體是由“宣傳策略”、“競(jìng)情策略”、“產(chǎn)品策略”、“促銷策略”四大系統(tǒng)組成的。宣傳策略包括了店內(nèi)宣傳、人際宣傳、物料宣傳及店外甚至周區(qū)宣傳；產(chǎn)品策略包括了利潤(rùn)線、競(jìng)情線、客情線、客服線等多種產(chǎn)品線策略，如：您的利潤(rùn)線產(chǎn)品是補(bǔ)血類的，而店內(nèi)有一種補(bǔ)血產(chǎn)品同時(shí)又能補(bǔ)鈣，店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力量十分強(qiáng)大。您則可以利用某個(gè)補(bǔ)鈣類產(chǎn)品實(shí)施競(jìng)情壓制策略，采取買贈(zèng)策略或以成本價(jià)出售等策略，對(duì)競(jìng)品實(shí)施打擊。犧牲了補(bǔ)鈣產(chǎn)品的利潤(rùn)，拼爭(zhēng)了補(bǔ)血銷量的份額，而且會(huì)少了一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；促銷策略則包括了“卡位攔截”、“政策攔截”、“聲勢(shì)攔截”、“服務(wù)攔截”、“體驗(yàn)攔截”等，從促銷形式分又包括了“低價(jià)促銷”、“獎(jiǎng)贈(zèng)促銷”、“抵值促銷”、“加值促銷”、“體檢促銷”、“體驗(yàn)促銷”、“義診促銷”、“服務(wù)促銷”等許多方式。這些具體的競(jìng)爭(zhēng)策略，我們會(huì)在以后的文章中向大家詳細(xì)介紹。今天，我們主要來(lái)談?wù)?ldquo;競(jìng)情策略”。

　　我們經(jīng)常遇到這樣的事情：在店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，往往有很好的促銷活動(dòng)，店方卻不批準(zhǔn)實(shí)施，或者要交納很多費(fèi)用；我們一名很優(yōu)秀的促銷員被其它廠家的促銷員聯(lián)名上告，導(dǎo)致產(chǎn)品及促銷員撤柜離場(chǎng)。

　　競(jìng)情策略將直接關(guān)系到您能否在店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。即使您的促銷活動(dòng)再好、促銷員再優(yōu)秀，若不允許實(shí)施或被迫離店的話，一切都是枉然。競(jìng)情策略是非常重要的基礎(chǔ)性競(jìng)爭(zhēng)手段，其主導(dǎo)作用是“改善產(chǎn)品在店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處的地位”，她包括了“店情關(guān)系”、“客情關(guān)系”及“敵情關(guān)系”策略，下面我們來(lái)介紹一下這三種關(guān)系的建設(shè)及應(yīng)用。

　　首先我們來(lái)看一下三情的作用。

　　店情的作用主要是提高銷售利潤(rùn)、降低銷售成本；客情的作用主要是為提高銷售業(yè)績(jī)爭(zhēng)取有利環(huán)境；敵情的作用主要是增加店內(nèi)生存力和促銷力。

　　1、店情建設(shè)

　　店情建設(shè)分為“建設(shè)”及“維護(hù)”。一般情況下，店情的日常性維護(hù)，都是通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)完成的。最常見的管理方法是“劃區(qū)劃片”及“責(zé)任到人”，也就是我們通常所說(shuō)的“跑店”，而業(yè)務(wù)人員是不具備強(qiáng)勢(shì)的店情建設(shè)素質(zhì)的。所以，我們應(yīng)該將新的店情建立起來(lái)之后，再交給業(yè)務(wù)人員來(lái)維護(hù)。

　　很多企業(yè)忽視了店情建設(shè)工作，或不了解店情工作的重要性。在店情建設(shè)的時(shí)候，就由業(yè)務(wù)人員來(lái)承擔(dān)，而造成了銷售成本提高、利潤(rùn)率下降。為以后的終端攔截戰(zhàn)術(shù)開展帶來(lái)了滅頂?shù)恼系K。終端競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，很多戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施都是有成本的，銷售利潤(rùn)不僅關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展，而且也支撐了終端戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施。產(chǎn)品的入店價(jià)格、陳列費(fèi)、POP宣傳費(fèi)、回款帳期，都涉及到了成本及效率的問(wèn)題。

　　下面，我們來(lái)看一個(gè)例子：

　　小王及小張是某企業(yè)的兩名業(yè)務(wù)代表，該企業(yè)的新產(chǎn)品上市，需要兩名業(yè)代鋪貨。小張負(fù)責(zé)A店新品入店，小王負(fù)責(zé)B店新品入店，而AB兩個(gè)店是同級(jí)別的，我們來(lái)算一筆賬：

　　假設(shè)A、B店每月銷售零售價(jià)為100元的新品60盒，月銷售6000元。我們來(lái)計(jì)算一下小張及小王的費(fèi)率：

　　小張： 6000×75%×1%＋700＝745元

　　小王： 6000×70%×5%＋1100＝1310元

　　按照這樣的結(jié)果，小王每個(gè)月要比小張多付出565元，而一年要多付出0.7萬(wàn)元。而十個(gè)店、百個(gè)店的費(fèi)率差就更是一個(gè)巨大的數(shù)額了。

　　一般情況下，新品入市、老品派員或建設(shè)終端攔截模式的過(guò)程中，都會(huì)涉及到“店情建設(shè)”。下面，根據(jù)牛策略營(yíng)銷企劃顧問(wèn)公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們提供了三種店情建設(shè)的方法：

　　A.派遣專員法：對(duì)于大多數(shù)的業(yè)代而言，店情建設(shè)的談判是有難度的。我們所說(shuō)的難度并不是“能否入店”，而是“能否爭(zhēng)取到更有利的銷售條件”。不過(guò)有很多時(shí)候，就是我們要向店內(nèi)派駐促銷員都是有很大難度的，因?yàn)橐话愦笮偷曛械拇黉N員早已是“人滿為患”了。

　　實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，對(duì)業(yè)代施加苛刻的任務(wù)條件會(huì)影響產(chǎn)品上市的進(jìn)度及鋪店數(shù)量。所以，我們需要派遣事先培訓(xùn)的入店談判專員，去協(xié)同業(yè)代完成重點(diǎn)店的談判事務(wù)，在談判過(guò)程中對(duì)業(yè)代進(jìn)行示范，達(dá)到工作中傳幫帶，有利于業(yè)代對(duì)一些非重點(diǎn)店的談判。

　　B.問(wèn)題解決法：很多時(shí)候，我們?cè)谌氲陼r(shí)都會(huì)遇到一些難題或拒絕。但是，我們要明白自己的工作就是與店方的拒絕打交道。我們要知難而上，不能回避拒絕，更重要的是，我們要找出店方的拒絕原因來(lái)，解決這些原因就可以變拒絕為接受。

　　我們要在入店過(guò)程中，多了解一下店方的拒絕理由，不要回避拒絕，而要進(jìn)一步找出拒絕理由的真正背景，并加以解決。解決了店方的回避理由，也就徹底化解了店情障礙?，F(xiàn)場(chǎng)不能馬上解決的，要回去考慮清楚再答復(fù)，主任不能解決的要讓經(jīng)理做決策，經(jīng)理也不能解決的，請(qǐng)總部拿主意?！?/p>

　　在店情建設(shè)的過(guò)程中，實(shí)踐證明了“問(wèn)題解決法”的可行性及有效性。同時(shí)在搜集店方拒絕因素時(shí)，還要以伴隨著其他的談判技巧，因?yàn)橥攴綄?duì)任何入店要求及申請(qǐng)都抱以“見面砍三分”的習(xí)慣，無(wú)論您提出的要求是否合理。所以，您如果是主要談判人，最好在對(duì)重點(diǎn)店進(jìn)行談判之前，先派遣一個(gè)人“打探虛實(shí)”，把“見面砍三分”的回絕理由帶回來(lái)，下次前往談判時(shí)，您拿著問(wèn)題解決方案或理由，有備而談才會(huì)獲得成功。