今晚閑來(lái)無(wú)事，接過(guò)一個(gè)同事訴苦的電話，心里老感覺(jué)無(wú)比沉重，便忍不住要說(shuō)點(diǎn)什么。

醫(yī)藥營(yíng)銷本身是一個(gè)特殊的行業(yè)，而人員促銷更是他的主體，也就是我們基層銷售代表所要完成的任務(wù)。但醫(yī)藥銷售又絕不等同于普通的商品銷售，這是一個(gè)正在向?qū)W術(shù)促銷轉(zhuǎn)化的學(xué)術(shù)性較強(qiáng)的專業(yè)銷售?？晌覀兒芏啻碛绕湫率郑荒苷_的認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，錯(cuò)誤的把自己的工作就看成是簡(jiǎn)單的求人似的買(mǎi)賣(mài)，這樣自然而然就在心理上就存在著一種自卑，而無(wú)形中這種自卑在很大程度上影響著我們的工作，甚至讓自己徹底拜在競(jìng)爭(zhēng)無(wú)比激烈的現(xiàn)代社會(huì)里，那么究竟該如何調(diào)整自己的心態(tài)，讓自己在工作中游刃有余呢？本人感覺(jué)以下幾點(diǎn)是必須注意的：

1、認(rèn)識(shí)自我——自信！

其實(shí)大家也都知道，世界上沒(méi)有真正的敵人，唯一的敵人就是自己！為什么自己會(huì)是自己的敵人呢？就是不自知，不了解自己，不了解自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，更不清楚自己的真正深層次需求，換句話說(shuō)就是不知道自己該干什么該怎么做，如此失去了自己內(nèi)心的支持，做什么事都有點(diǎn)畏首畏尾，即所謂沒(méi)上戰(zhàn)場(chǎng)就已經(jīng)敗了。因此深層次的認(rèn)識(shí)自我，樹(shù)立必要的自信心是很關(guān)鍵的。有時(shí)我們可能會(huì)埋怨自己笨而羨慕成功者的聰穎，但事實(shí)上智者沒(méi)多什么，只比我們多了三點(diǎn)：自知、知遠(yuǎn)、知是非。后兩點(diǎn)暫不想多說(shuō)，但第一點(diǎn)“自知”則是基礎(chǔ)，一個(gè)不自知的人又何談知遠(yuǎn)與知是非呢。

2、角色定位

前面已有提到過(guò)，醫(yī)藥營(yíng)銷絕不是簡(jiǎn)單的物品銷售。作為醫(yī)藥代表所負(fù)責(zé)的工作也絕不只是簡(jiǎn)單的臨床宣傳和兌費(fèi)，也就不是所謂的低著頭去求人。找準(zhǔn)自己的位置才有能有效的工作，我們可以這樣給自己定位：

首先，我們是藥品的售后服務(wù)者。當(dāng)然，作為銷售代表，首要的事情就是了解自己的產(chǎn)品，并熟悉和自己產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)。如此在上臨床工作時(shí)，可主動(dòng)探詢醫(yī)生在使用你的產(chǎn)品時(shí)是否有不清楚的或者是疑慮，沒(méi)有則可以作為閑聊的話題順便多介紹你的產(chǎn)品：若有，那正好，對(duì)癥下藥，立刻解決醫(yī)生的后顧之憂，醫(yī)生再次使用你的產(chǎn)品時(shí)就會(huì)放心大膽了，嘿黑，等著上量吧。

其次，我們是醫(yī)藥信息的傳遞者。醫(yī)生這個(gè)特殊的群體，平日里的工作中接觸到的都是不具備專業(yè)知識(shí)的患者，只能是醫(yī)生單方面的給病人傳輸知識(shí)，但醫(yī)生也有對(duì)專業(yè)知識(shí)的渴求欲啊，而我們作為醫(yī)生接觸最多的第二群體（第一當(dāng)然是病人），我們有這個(gè)必要來(lái)滿足醫(yī)生的知識(shí)需求，當(dāng)然過(guò)于專業(yè)的東西可能不是大多數(shù)代表所能掌握的，但就和自己產(chǎn)品相關(guān)的治療手段及措施或者自己產(chǎn)品在某些新的領(lǐng)域的研究進(jìn)展等等，都是醫(yī)生很感興趣的內(nèi)容。

再者，醫(yī)藥營(yíng)銷人員也是醫(yī)藥科技轉(zhuǎn)化的促進(jìn)者。這點(diǎn)不用多說(shuō)了，很簡(jiǎn)單，大公司在搞科研時(shí)最少不了的就是臨床資料，不光是已有產(chǎn)品的后續(xù)改進(jìn)還包括新產(chǎn)品的研發(fā)，這其中很多臨床信息都要靠基層的銷售人員來(lái)收集，包括病人使用后的意見(jiàn)、建議以及醫(yī)生在治療過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足或是希望的研究方向等等……

如果找準(zhǔn)自己的位置，明確自己的處境，我們就不會(huì)只是感覺(jué)做銷售就要臉皮厚或者就是要陪吃陪喝陪玩甚至用錢(qián)去砸之類的，而是在心底樹(shù)立一個(gè)形象，一個(gè)全面的學(xué)術(shù)型銷售代表的形象，我們并不比醫(yī)生差，只是我們的專業(yè)有所不同而已，其實(shí)我們是平等的。抹平了交流的鴻溝，勾通也就自然而不失自重了。

3、最佳心態(tài)——為自己工作

第一、為提高自己的信心，增加自己的經(jīng)驗(yàn)。人總是要不斷學(xué)習(xí)不斷進(jìn)步的，剛工作，不要想掙太多錢(qián)，抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，有了經(jīng)驗(yàn)有了能力還怕掙不到錢(qián)嗎？

第二、為了自己的好心情和好生活。興趣是成功的一半，要做就要先喜歡她愛(ài)上她，把工作當(dāng)成一種樂(lè)趣，才會(huì)有更多的激情去做好它，要在做事業(yè)的同時(shí)賺錢(qián)而非為了賺錢(qián)而做事！

第三、為企業(yè)做貢獻(xiàn)，為老板賺錢(qián)自己才有酬勞。這是肯定的啦，多做貢獻(xiàn)了多出成績(jī)了，老板才會(huì)器重你??；如果連老板都沒(méi)錢(qián)賺，又怎么會(huì)有你的獎(jiǎng)金呢？！出來(lái)混就是為了求財(cái)嘛，但天上不會(huì)掉餡餅，那就只有努力努力再努力了?。?/p>

不知不覺(jué)就11點(diǎn)多了，先洗個(gè)澡再說(shuō)。今天也差不多了，小弟閱歷淺薄經(jīng)驗(yàn)有限，以上只是個(gè)人看法，不足之處還望各位前輩指出，好讓小弟有所進(jìn)步！！