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醫(yī)藥營銷的支點(diǎn)

2004-12-04 22:41 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:醫(yī)藥營銷的支點(diǎn) 營銷從某中程度上來講,就是在某個(gè)階段積聚所有能量于一點(diǎn);尋找一個(gè)支點(diǎn)。支點(diǎn)的作用,在于有效地,微妙地改變強(qiáng)弱之間,大小之間,輕重之間的力量之比,從而達(dá)到看似不可能的事情,實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng),以小博大,以輕博重!

醫(yī)藥營銷的支點(diǎn)

 


營銷從某中程度上來講,就是在某個(gè)階段積聚所有能量于一點(diǎn);尋找一個(gè)支點(diǎn)。支點(diǎn)的作用,在于有效地,微妙地改變強(qiáng)弱之間,大小之間,輕重之間的力量之比,從而達(dá)到看似不可能的事情,實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng),以小博大,以輕博重!


暗渡陳倉

某生產(chǎn)廠家在北京銷售一個(gè)中成藥A市場占有率很高,2003年開始后一個(gè)同類產(chǎn)品B開始上市,同類產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人是從A產(chǎn)品公司過來的,熟悉一切A產(chǎn)品銷售策略和人員情況,市場情況采取是代理制度。A公司對此十分不在意認(rèn)為代理商不過是一群烏合之眾依舊沒有采取針對性的策略。負(fù)責(zé)B產(chǎn)品銷售的是一群“個(gè)代”他們每個(gè)人都有自己的醫(yī)院各自為政,有好產(chǎn)品聯(lián)合一起和廠家談判求的利益最大化。他們瞄準(zhǔn)的是A產(chǎn)品銷售最好的市場,一步一步通過各自醫(yī)院關(guān)系從商業(yè)換藥,可是A產(chǎn)品此時(shí)仍沒有顧及認(rèn)為B產(chǎn)品所做醫(yī)院銷售不會(huì)對目前A產(chǎn)品銷售造成什么大的影響,眼看招標(biāo)臨近北京分6個(gè)組關(guān)鍵組長單位醫(yī)院基本已被B產(chǎn)品替換掉!結(jié)果2004年招標(biāo)A產(chǎn)品關(guān)鍵組沒中標(biāo),元?dú)獯髠?/p>

 

北京招標(biāo)地方組分6個(gè),每次招標(biāo)都指定一些醫(yī)院負(fù)責(zé)招標(biāo)牽頭所以很關(guān)鍵
A產(chǎn)品失誤就是輕敵,看重眼前利益不重視基礎(chǔ)工作結(jié)果被B產(chǎn)品的招標(biāo)政策擊敗


樹上開花

北京某大三甲醫(yī)院A產(chǎn)品在當(dāng)年藥事會(huì)沒有通過,一個(gè)“個(gè)代”接到同類產(chǎn)品B他去藥劑科見主任提出想做這個(gè)產(chǎn)品,結(jié)果主任說醫(yī)院規(guī)定凡是藥事會(huì)沒通過產(chǎn)品一年內(nèi)不允許再提申請和上會(huì)討論沒有商量的余地。結(jié)果他去找院長告之該院上級(jí)主管單位領(lǐng)導(dǎo)是他的親戚,院長當(dāng)然不可小視親自打電話給藥劑科結(jié)果在院長的干預(yù)下B產(chǎn)品輕松的進(jìn)了醫(yī)院。他為了防止藥劑科出難題又特意找了該醫(yī)院醫(yī)生老婆做B產(chǎn)品,當(dāng)月銷售就有2000盒。

其實(shí)他親戚是一個(gè)普通辦事員不是什么領(lǐng)導(dǎo),他知道院長不會(huì)去確認(rèn)這件事情的,完全是假情況 虛張聲勢再拉上醫(yī)院醫(yī)生老婆確保產(chǎn)品在內(nèi)部不出現(xiàn)意外!

 

   支點(diǎn)可能在你的產(chǎn)品上,可能在你的渠道上,可能在你的市場上,可能在你產(chǎn)品附加的光環(huán)上。天下沒有絕對的事情,就看你能不能找到支點(diǎn)達(dá)到另一種可能。

 

  今天和007聊天詢問了一些個(gè)代現(xiàn)狀,能體會(huì)出目前個(gè)代在市場實(shí)踐艱辛!聯(lián)盟還有許多個(gè)代這個(gè)帖子是我兩個(gè)藥界同行例子稍有變動(dòng)!記錄出來獻(xiàn)給聯(lián)盟個(gè)代同行你們一個(gè)人做的是一群人有可能才做到的事情!
 

Tags:營銷 醫(yī)藥 產(chǎn)品 醫(yī)院 可能 招標(biāo)

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