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新任片區(qū)經(jīng)理如何開展工作?

2005-03-22 09:00 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:水有兩種極端狀態(tài):一種是在炎熱的夏天時,因為溫度過高會變?yōu)檎羝?;另一種是在冬天,因天氣過冷會結(jié)成冰。 新任片區(qū)經(jīng)理走馬上任、初來乍到,一般也有可能出現(xiàn)這兩種極端狀態(tài): 一種是新官上任三把火,到任前躊躇滿志,到任后立即投入,風(fēng)風(fēng)火火對原有團(tuán)隊動

水有兩種極端狀態(tài):一種是在炎熱的夏天時,因為溫度過高會變?yōu)檎羝?;另一種是在冬天,因天氣過冷會結(jié)成冰。  
  新任片區(qū)經(jīng)理走馬上任、初來乍到,一般也有可能出現(xiàn)這兩種極端狀態(tài):

 

  一種是新官上任三把火,到任前躊躇滿志,到任后立即投入,風(fēng)風(fēng)火火對原有團(tuán)隊動手術(shù);嚴(yán)肅“軍紀(jì)”、整頓“軍風(fēng)”、隊伍精簡、去冗增新;結(jié)果可能得罪一幫人,工作難以開展。

  另一種是因人地生疏,又重任在身,生怕搞得過激,隊伍會分裂,影響業(yè)績;所以基本不敢或不愿輕易得罪原有團(tuán)隊成員,走了好好先生路線;這樣做的結(jié)果,不需要久而久之,只要十天八天光景,變成了一支一團(tuán)和氣的隊伍;作為經(jīng)理,以后再想建立威信可能就有些難了?! ?/p>

  在此,謹(jǐn)將自己的經(jīng)驗匯編為13個步驟,與更多的朋友們共勉,相信會對朋友們未來的業(yè)務(wù)開展、團(tuán)隊管理有所裨益?! ?/p>

  1. 觀察

  用眼觀察、用耳聆聽、用心揣摩,看看你的新團(tuán)隊中有多少人有可能成為你未來的伙伴,看看他們的能力、執(zhí)行力,看看他們?nèi)绾谓勇牶痛虺鲭娫?,看看他們?nèi)绾蜗嗵幒蛯Υ蛻簟?/p>

  這個階段你面對員工會比較輕松:每天上班不用說太多話,早上上班一聲“早!”,面對請示時,只要微笑著輕輕告訴員工:“以前你們怎么做,可以暫時照做”;其他再多的就可以先省省了。

  2. 以顧客身份走訪市場

  看看你的代理商的素質(zhì),看看他們對待你的產(chǎn)品和競爭對手的態(tài)度。  

  3. 結(jié)合指標(biāo),看歷史報表

  看報表、定期走訪客戶和思考,是片區(qū)經(jīng)理的三件要務(wù)?! ?/p>

  4. 了解

  了解片區(qū)過去兩年發(fā)生過哪些大事,了解你的客戶對銷售代表的評價,了解客戶對你前任的看法,了解客戶的抱怨和呼聲,了解基層網(wǎng)點對他的供貨商的意見?! ?/p>

  5. 遺留問題

  看看是否存在欠款問題,了解欠款原因;看看有沒有哪些承諾遲遲沒給客戶兌現(xiàn)?! ?/p>

  6. 組織會議,聽取呼聲、抱怨、意見與建議

  不要做表態(tài),不急于答復(fù),只是微笑、點頭、記下來足矣;此時才是沉默是金?! ?/p>

  7. 建立資源,利用資源;找出你的左右手

  如果你公司產(chǎn)品或服務(wù)在當(dāng)?shù)氐目蛻舯姸?,并且產(chǎn)品涉及技術(shù)含量,或者是大單產(chǎn)品,建議你最好找到當(dāng)?shù)卣?15等等機(jī)構(gòu),關(guān)系早建立比晚建立要主動得多;

  列出你在當(dāng)?shù)氐馁Y源清單,隨時準(zhǔn)備把他們變?yōu)槟愕拿赓M顧問和智囊團(tuán)成員。

  把你觀察幾天的員工中看似表現(xiàn)不錯有上進(jìn)心有前途的,找1、2個單獨交流一下,有意透露1、2個不痛不癢的假情報,投石問路,看看隨后幾天片區(qū)里有什么反應(yīng),再決定是否重用?! ?/p>

  8. 抓住關(guān)鍵客戶

  一定要透徹理解20/80法則在片區(qū)營銷和客戶管理過程中的應(yīng)用價值,如果有一天因為調(diào)整不合理的渠道政策時導(dǎo)致大部分客戶“罷課”時,你仍然能夠做到笑傲江湖,說明你已經(jīng)真正抓住大客戶了;當(dāng)然剩下的事情就是去“抓”他們的心以恢復(fù)元氣提升銷量了?! ?/p>

  9. 調(diào)整績效考核方法,調(diào)整制度,訂立規(guī)矩

  這一步只要走出去,有人就會申請跟你談話,有人就會表現(xiàn)情緒給你看,有人就會不出48小時提出辭職;天要下雨,娘要嫁人,隨他去吧?! ?/p>

  10. 調(diào)整隊伍

  這一步是你需要酌情而定的了;記住一點,我們招人時都有要求有原則,裁人全看你自己的心里怎么想的了。  

  11. 合理分工同時授權(quán)

  給你自己留出時間設(shè)計留下來的員工和客戶的激勵手段與策略,再剩下的時間,就該留做思考用了?! ?/p>

  12. 培訓(xùn)

  培訓(xùn)創(chuàng)造和提升生產(chǎn)力的手段與工具;設(shè)計一套適合你團(tuán)隊成員的培訓(xùn)體系與培訓(xùn)方式,可以幫你更快見成效?! ?/p>

  13. 開展日常工作  

  整個流程從開始上任到正常運轉(zhuǎn),一般需要1-2個月完成,具體時間長短因人因事而異,在此不敢妄下結(jié)論。
謹(jǐn)希望上述13點建議能夠?qū)δ阌兴鶐椭?/p>

Tags:開展 工作 如何 經(jīng)理 片區(qū) 客戶

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