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醫(yī)院維護(hù)篇:日常維護(hù)和促銷上量

2005-04-17 10:09 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:醫(yī)院作為藥品流通的第一終端,在整個(gè)藥品消費(fèi)中占到絕大部分的比重,所以醫(yī)院臨床促銷成為每個(gè)臨床銷售為主的醫(yī)藥企業(yè)的核心。常常聽業(yè)務(wù)員說,這個(gè)醫(yī)院是我做的,那個(gè)醫(yī)院是誰(shuí)做的,實(shí)際上,終端市場(chǎng)是一個(gè)企業(yè)的資源,是很多前任后繼同事長(zhǎng)時(shí)間努力做出來

醫(yī)院作為藥品流通的第一終端,在整個(gè)藥品消費(fèi)中占到絕大部分的比重,所以醫(yī)院臨床促銷成為每個(gè)臨床銷售為主的醫(yī)藥企業(yè)的核心。常常聽業(yè)務(wù)員說,這個(gè)醫(yī)院是我做的,那個(gè)醫(yī)院是誰(shuí)做的,實(shí)際上,終端市場(chǎng)是一個(gè)企業(yè)的資源,是很多前任后繼同事長(zhǎng)時(shí)間努力做出來的,是一個(gè)集體力量的成果。目標(biāo)醫(yī)院的丟失,既會(huì)給公司和個(gè)人帶來?yè)p失,更是對(duì)其它同事勞動(dòng)成果的不尊重。而且一旦丟失,再要找回來,可能就是十分努力,換一分回報(bào)。

 

所以重視醫(yī)院的維護(hù),做好臨床促銷工作,立足于現(xiàn)在醫(yī)院的銷售和上量,再去開發(fā)新醫(yī)院,對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提升會(huì)起到一個(gè)牢固的大后方的作用。這里擬對(duì)如何做好醫(yī)院的維護(hù)作一個(gè)探討。

醫(yī)院維護(hù)的內(nèi)容包括:日常維護(hù),促銷上量,處理醫(yī)院反饋三個(gè)方面。


一、醫(yī)院的日常維護(hù)工作:日常維護(hù)是臨床促銷上量的基礎(chǔ),做好平日的日常維護(hù)和服務(wù),在銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)上,再通過一些促銷活動(dòng)尋求突破上量,循序漸進(jìn)地提高銷售業(yè)績(jī)。

1、日常維護(hù)工作內(nèi)容主要包括:臨床費(fèi)用的及進(jìn)給付,臨床費(fèi)用的及進(jìn)給付是一個(gè)基本要求,這也是一種基本信用;承諾的及時(shí)兌現(xiàn),不要隨便承諾,一旦承諾就一定要做到,人而無信,不知其可;經(jīng)常性的聯(lián)系和露面,作情感上的交流,這里指的就是重復(fù)的力量。為什么我們會(huì)相信某件事,往往是因?yàn)閯e人一再告訴你這件事.所以,有恒心有毅力的業(yè)務(wù)員往往成功,倒也不見得就比別人高明,只因?yàn)樗麄冊(cè)偃龑?duì)一個(gè)人付出,終于這個(gè)人看他看熟悉了,相信他了,營(yíng)銷也就成功了。

2、日常維護(hù)的差異對(duì)待:由于公司資源和個(gè)人精力有限,不可能對(duì)所有的醫(yī)院同等處理待,所以,對(duì)醫(yī)院銷售情況作一個(gè)基本分析,把醫(yī)院分成幾個(gè)檔次投入不同的精力來維護(hù):

(1)重點(diǎn)醫(yī)院重點(diǎn)對(duì)待。重點(diǎn)醫(yī)院指的就是銷售產(chǎn)出占到80%的少數(shù)VIP醫(yī)院。做好這部分醫(yī)院的維護(hù),總體銷量得到一個(gè)基本保證。

(2)潛力大的醫(yī)院,由于各品種具有不同優(yōu)勢(shì),如小兒藥品對(duì)于兒童醫(yī)院,心腦血管藥品對(duì)腫瘤醫(yī)院等等,做好這部分工作,有可能獲得一個(gè)較好的增長(zhǎng)點(diǎn),屬于可以銷量增長(zhǎng)中醫(yī)院。

(3)其它醫(yī)院,有銷售,銷量平平的醫(yī)院。

3、日常維護(hù)中的節(jié)日效應(yīng):對(duì)于特別日期或活動(dòng)的維護(hù),比如中秋節(jié)送餅,熟悉的醫(yī)生過生日等等,這是一種情感維護(hù),做得成功往往有時(shí)事半功倍,小投入大回報(bào)的效果。


二、醫(yī)院的臨床促銷和上量促進(jìn),這是醫(yī)藥企業(yè)的一個(gè)關(guān)注重點(diǎn),任何時(shí)候,銷量是最有力的說話武器。一般通過下面幾個(gè)方面進(jìn)行銷售促進(jìn):

1、重點(diǎn)醫(yī)生,重點(diǎn)科室的促進(jìn)上量。我們銷售的藥品一般會(huì)有一定的針對(duì)病癥,由于醫(yī)生的態(tài)度是一個(gè)處方藥品銷售的關(guān)鍵,人是第一位的,所以對(duì)重點(diǎn)醫(yī)生,重點(diǎn)科室進(jìn)行研究,找到合適的切入點(diǎn),建立聯(lián)絡(luò)感情,使醫(yī)生成為你的朋友,對(duì)銷售的幫助是相當(dāng)大的;對(duì)重點(diǎn)科室的小活動(dòng)則主要通過一些報(bào)票,吃飯等取得一個(gè)小范圍的認(rèn)知;


2、定期舉辦一些小型科內(nèi)會(huì)和開展患者教育課程。這種活動(dòng)盡量在醫(yī)院內(nèi)部舉行,利用醫(yī)院的學(xué)習(xí)室,發(fā)動(dòng)醫(yī)護(hù)人員參加,患者自愿參加的原則,請(qǐng)一些科室主任或護(hù)士長(zhǎng)講課,普及醫(yī)藥知識(shí)之后順便介紹公司產(chǎn)品,并且要及時(shí)派發(fā)一些資料和小禮品,取得醫(yī)護(hù)和患者的互動(dòng)和認(rèn)可;

3、通過一些竟賽活動(dòng)或是贊助醫(yī)生參加一些學(xué)術(shù)會(huì)議來促進(jìn)上量。比如在某個(gè)階段,醫(yī)生開出藥品達(dá)到一定數(shù)量可以參加去某處旅游,或是贊助醫(yī)參加一些醫(yī)藥行內(nèi)會(huì)議等,激發(fā)醫(yī)生開藥的積極性;

4、贊助大型的學(xué)術(shù)研究和公益活動(dòng)。這類活動(dòng)規(guī)模大,費(fèi)用相當(dāng)高,但輻射范圍也最大,應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要,由公司整體運(yùn)作,統(tǒng)籌安排。


三、對(duì)醫(yī)院反應(yīng)回饋的處理:

現(xiàn)階段營(yíng)銷的中心是以客戶為中心,從客戶的角度出度,多層次滿足客戶的各方面需要,從而刺激起消費(fèi)。既然醫(yī)院是我們最重要的客戶,客戶的意見和問題當(dāng)然要足夠重視。

市場(chǎng)變化大,管理也要變化,有時(shí)因?yàn)槟承┨貏e原因或是政策因素或是其它,給醫(yī)院造成一下困擾,如果醫(yī)院反應(yīng)回來,應(yīng)盡快介入,快速處理。比如近郊期藥品的兌換處理,說明書的不良效果說明對(duì)醫(yī)患的影響,竟?fàn)帉?duì)手的新的促銷動(dòng)向,等等,由于醫(yī)院是最重要的終端,直接面向醫(yī)患,反應(yīng)出來的問題都是在實(shí)際中有影響的,所以,及時(shí),有效,快速盡快作出調(diào)整,形成一些更符合市場(chǎng)需要的明確,將隱患盡快消滅于無形是當(dāng)務(wù)之急。否則,不良后果一經(jīng)形成,就可能造成無法挽回的損失。


以上是個(gè)人對(duì)醫(yī)院維護(hù)工作的一點(diǎn)小結(jié),請(qǐng)大家繼續(xù)指正。

Tags:維護(hù) 促銷 日常 醫(yī)院 一個(gè) 銷售

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