[背景]省級(jí)三甲醫(yī)院.消化?？圃谖沂?shù)一數(shù).日門診250號(hào).我廠品中成藥,獨(dú)家,醫(yī)保甲類.療效患者公認(rèn)確切.價(jià)格25元,四天量.進(jìn)院時(shí)間有8年,歷史最好銷量360盒每月.接手時(shí)銷量半年幾平均30盒一月,是自然走量.由于產(chǎn)品好沒被踢出醫(yī)院.我迫于領(lǐng)導(dǎo)壓力,和所負(fù)責(zé)縣級(jí)醫(yī)院這幾年的銷量都超過了市級(jí)醫(yī)院.一年半前接手了這家省三甲醫(yī)院.成為負(fù)責(zé)該院的第十二位代表.原來有所聞此院消化科醫(yī)生西醫(yī)出生,排拆中成藥.在此院的中成藥銷量都不好.

[調(diào)查及準(zhǔn)備]第一天進(jìn)醫(yī)院我在消化科看到的全是西藥代表,成藥代表半個(gè)也找不著.我并沒有立即拜訪醫(yī)生,而是把事先準(zhǔn)備好的女性禮品送給了門護(hù)士.得知中成藥在這科里做一個(gè)死一個(gè).雖然我已做好一些的承受能力的準(zhǔn)備,聽了她的此番定論,自己仿佛就是身處冰庫的感覺.她看在我是本地人的份上,告訴我門診醫(yī)生的坐診按排和規(guī)律.碰上她我感到時(shí)了一絲希望.還好上帝還對(duì)我不錯(cuò),第一天就給我開了一個(gè)窗.在沒做好詳細(xì)方針的情況我決定不輕易的見客戶.就這樣出了醫(yī)院.一路上想著如何打好這場(chǎng)持久戰(zhàn).回家則做了一份詳細(xì)的策劃書.
一.爭(zhēng)對(duì)那護(hù)士要把她培養(yǎng)成我的信息源.(每日醫(yī)生的坐診人員的落實(shí),她那兒醫(yī)生手機(jī)的號(hào)碼獲取等)
二.唯一個(gè)常位門診醫(yī)生為首要功破對(duì)象,而且他具有好招力,是省中西醫(yī)消化協(xié)會(huì)的主任等.在短期內(nèi)讓他開始恢復(fù)使用.使我銷量有一個(gè)支稱點(diǎn).
方式(準(zhǔn)備一根好的皮帶,休閑形,可以配他的衣著.價(jià)格300至400元之間)
三.還有幾專家需細(xì)致拜訪,在不了解的情況下不送禮,以免弄巧成拙.
四.其它現(xiàn)在坐診醫(yī)生,跟進(jìn)拜訪,混個(gè)臉熟.
五.病房內(nèi)下輪出門診的醫(yī)生,提前接觸,做好他們將出門診的準(zhǔn)備.
六.托朋友找好統(tǒng)計(jì).
七.藥房,藥庫,做好工作.以免上量后斷貨.
八.和自己負(fù)責(zé)的其它醫(yī)院醫(yī)生做好溝通,減少拜訪.以免后院著火.
九.形象定位.這些醫(yī)生普遍有點(diǎn)勢(shì)力眼,如果你沒有一定的實(shí)力,他們會(huì)認(rèn)為你連自己都過不好,如何給他們帶來更大的利益.

[實(shí)戰(zhàn)一]按著我的策劃,第一圈所有客戶拜訪結(jié)束后,發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于我們產(chǎn)品都很了解.不需過多介紹產(chǎn)品.不用原因,1.代表換得太多.2.中端工作沒有持繼性.3.不習(xí)慣用中成藥.4.個(gè)別醫(yī)生對(duì)療效表示懷疑.
解決方案.1.2.3.點(diǎn)并不能馬上解決.需要一個(gè)時(shí)間的過程,只能從我的行動(dòng)去取得信任,和支持.這4點(diǎn)可以解決,準(zhǔn)備一些樣品,贈(zèng)送給這類醫(yī)生,讓他們的朋友或親朋有需要時(shí)服用.讓他們幫助我證明,更有說服力.因?yàn)檫@些年銷量這產(chǎn)品療效我已很自信了.

[實(shí)戰(zhàn)二]經(jīng)過了我一個(gè)多星期每天上,下午的拜訪,請(qǐng)出來了那個(gè)常坐門診醫(yī)生吃了個(gè)飯,并送上了準(zhǔn)備好的禮品(皮帶).達(dá)成了目標(biāo).先幫助起用.
二個(gè)星期后兩個(gè)專家起用.雖然用的不多.
第四星期增加了兩個(gè)門診醫(yī)生,用藥.
第一個(gè)月統(tǒng)計(jì)出來了126盒.看到這數(shù)字我的眼淚都在下來了.

[實(shí)戰(zhàn)三]對(duì)于上個(gè)月幫助過我的人我每人準(zhǔn)備荒了一份禮品,常門診有私家車,給了50升降油票160元,其它各100元超市卷.以后的幾月在他們的帶領(lǐng)下使用的醫(yī)生漸漸多了,而且發(fā)現(xiàn)他們開藥時(shí)打電腦上我的產(chǎn)品代碼也越來越熟練了.我的心理有著說不出的高興和興奮.

[驚喜]沒想到時(shí)的是在半年后我平時(shí)不抱希望的醫(yī)生成了我的VIP,一年后成了我超級(jí)VIP.在他身上投入不多.真是天大的驚喜.真是無心插柳柳陰
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[遺憾]投入最大的常門診只是VIP.沒有成為超級(jí)VIP.是因?yàn)樗磕甓家?fù)責(zé)會(huì)議贊助,而我們成藥是不參加的.所以他不能為某個(gè)廠家用很多.不過我也很感激他當(dāng)?shù)綍r(shí)在我最困難的時(shí)候伸出了援手.滴水之恩不能忘啊.
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[總費(fèi)用投入]前半年4000元, 后半年4000元.今年至現(xiàn)在2000元,我自己當(dāng)時(shí)有三個(gè)點(diǎn)的維護(hù)留著的,保持日常維護(hù)和藥房維護(hù).還有自然銷也有好些,加上有些醫(yī)生不拿費(fèi)用,幾個(gè)月買點(diǎn)東西或超市之類的.前半輩年上虧損狀態(tài),后半年差不多.現(xiàn)在盈利.

[銷量情狀]第一個(gè)月126盒.第二個(gè)月245盒,第三個(gè)月380盒,第四至第八個(gè)月600至700盒.第九至第十二個(gè)月800至900盒.去年11月至今1000至1300盒.二月份少些才800盒.下半年還能再好一些.藥房的人現(xiàn)在對(duì)我刮目相看了.有些廠家也找我做這醫(yī)院內(nèi)的產(chǎn)品.我知道一個(gè)人的精力是有限的.同時(shí)我認(rèn)為為人還是要有原則的.對(duì)公司是要有忠誠度.公司對(duì)我也給予了很大的支持.人品是做好任何事的基礎(chǔ).所以都婉言謝絕了.

[總結(jié)]這一年半我真是以這醫(yī)院為家了,終于守得云開見日初了.周六,周日去其它的醫(yī)院,或是客戶的家.好在他們都是我的老老客戶了.我時(shí)常對(duì)客戶說感謝所有幫助我朋友.有了你們才會(huì)有我現(xiàn)在的成長和發(fā)展.每天走出醫(yī)院的那一刻我是最快樂的,快樂的生活,快樂的工作.做一個(gè)快樂的人,感恩人.

[后記]現(xiàn)在我是地區(qū)主管了,同時(shí)也兼醫(yī)院:
負(fù)責(zé)杭,嘉,湖.角色不同了,責(zé)任重了,更艱巨了.要帶領(lǐng)好我的團(tuán)隊(duì),創(chuàng)建功立業(yè)一個(gè)具有活力.動(dòng)力.生命力的團(tuán)隊(duì).培養(yǎng)他們?yōu)楦鼉?yōu)秀的代表,也希望他 們能更快的成長.有更大的發(fā)現(xiàn).

愿聯(lián)盟內(nèi)的同胞們的明天更美好.