看了大家在臨床工作中總結(jié)了一些寶貴經(jīng)驗(yàn)十分不錯(cuò)！偶就將自己曾在Ｔ公司負(fù)責(zé)Ａ品種在臨床工作中一些小技巧提供各大家，以供參考！
偶在A地區(qū)做臨床之前，曾負(fù)責(zé)過(guò)該地區(qū)的商務(wù)工作，對(duì)商業(yè)通路關(guān)系鞏固，因此醫(yī)院貨物渠道保證鎖定，雖然不再?gòu)氖律虡I(yè)工作，但是由于跟商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理及采購(gòu)經(jīng)理等保持良好的關(guān)系，因此掌握了醫(yī)院的進(jìn)銷存！
藥劑科是我工作中的三分之一，從上到管藥業(yè)務(wù)院長(zhǎng)到藥劑科主任，到采購(gòu)、庫(kù)管、到分管藥房的負(fù)責(zé)人（組長(zhǎng)）連負(fù)責(zé)的會(huì)計(jì)都要定期拜訪，保持良好關(guān)系！姿態(tài)放低點(diǎn)，開口尊稱老師，以至若干小商業(yè)的經(jīng)理（有代理品種）都邀請(qǐng)我在臨床那塊幫忙，但由于忠于職業(yè)操守，一直未曾應(yīng)允！
各位肯定要問(wèn)，既然關(guān)系作得如此好，那為何不找統(tǒng)方呢！需要聲明的是，公司產(chǎn)品要求，不是那種籠統(tǒng)的一對(duì)一！象富陽(yáng)事件中的那位同仁，就是犯了公司規(guī)定，眉毛胡子一把抓，是典型的低級(jí)代表！還說(shuō)-做藥基本上都是哪個(gè)醫(yī)生開了多少就給多少費(fèi)用！這種話確實(shí)是剛?cè)腴T的新手！臨床工作多年，針對(duì) 品種，象Ａ品種這樣的接近“普藥”的老藥早就深入客戶心理！Ｔ公司一直致力于ＡＢＣＤ客戶等級(jí)管理，這是其他公司所沒(méi)有的！只有重點(diǎn)的客戶，或具有潛力的客戶才可以得到公司的“顧問(wèn)費(fèi)”！
對(duì)于我所管理的醫(yī)院臨床客戶的“顧問(wèn)費(fèi)”是如何分配呢！
一、每月25日左右統(tǒng)計(jì)商業(yè)進(jìn)銷存，
二、庫(kù)管跟會(huì)計(jì)那里都有帳本，每個(gè)醫(yī)院的藥劑科里或邊上都是有會(huì)計(jì)人員的，跟他們搞好關(guān)系就能掌握大量的信息，如品種的年銷售狀況，電腦、帳本我都幾乎親自查過(guò)，而且信息可靠！
　　案例一、有個(gè)三甲中醫(yī)院，原代表被公司辭退，留下?tīng)€攤子給我，我去臨床拜訪，被門診主任及醫(yī)生訓(xùn)斥，說(shuō)我們公司代表最不講信譽(yù)，從來(lái)不給“顧問(wèn)費(fèi)”，我笑著，稱給我20分鐘，我查出明細(xì)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)就給你答復(fù)，我立即找到藥劑科，找到藥劑科主任，他姓黃，跟我母親一個(gè)姓，我用3分鐘介紹了一下自己及來(lái)得目的，然后奉承一些，提出剛接手市場(chǎng)沒(méi)有前人的代表交接無(wú)法知道貴院在我公司品種的銷售情況！請(qǐng)求查閱一下帳本，當(dāng)即憂郁了2秒鐘，然后帶到邊上的財(cái)務(wù)室，找到品種帳本，一查，2004年到2005年多少多少，明明白白，財(cái)務(wù)室有復(fù)印機(jī)，請(qǐng)求復(fù)印，黃主任又憂郁，我解釋，前人代表的工資銷售提成都要以此為考核，應(yīng)允！拿著復(fù)印件離開制劑辦公樓，在偏僻處打電話請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，說(shuō)出自己的處理方法，領(lǐng)導(dǎo)同意，前后花費(fèi)15分鐘左右，到科室，拿出復(fù)印件，說(shuō)請(qǐng)示了領(lǐng)導(dǎo)給予科室多少多少“學(xué)術(shù)贊助”，并請(qǐng)簽收！科主任吩咐某醫(yī)生收錢簽字！整個(gè)過(guò)程完美無(wú)暇！
案例二，一家三家中心醫(yī)院，月購(gòu)進(jìn)A品種1800盒，客戶12人，A類客戶1名，B類2名，C、D類9人，該院統(tǒng)方費(fèi)用0.5元/盒，成本核算較高且，公司顧問(wèn)費(fèi)有限，不允以按盒統(tǒng)計(jì)！我的方法是，在庫(kù)管那里做工作，庫(kù)管有她一本領(lǐng)藥帳本，每月哪個(gè)藥方拿了多少，都有記錄，剛好A品種僅在門診中藥房及老干科領(lǐng)藥（負(fù)責(zé)該市１０００多名離休干部的醫(yī)保用藥），因此我初步的統(tǒng)計(jì)出來(lái)了。然后就按門診量大致分配！在初步跟客戶交流的時(shí)候，我就提出，顧問(wèn)費(fèi)的概念！讓客戶了解我公司不是象其他公司那樣一對(duì)一，也不是像某些外企一味的講學(xué)術(shù)，不提供任何費(fèi)用。學(xué)術(shù)氛圍加ＡＢ客戶顧問(wèn)費(fèi)，無(wú)疑對(duì)于Ａ產(chǎn)品這樣的知名品種帶來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力！
　　由于論壇是個(gè)較自由的地方，Ｔ公司Ａ產(chǎn)品的銷售模式不能詳細(xì)說(shuō)明，尊重商業(yè)機(jī)密是每個(gè)職業(yè)經(jīng)理人必須的職業(yè)操守！不敬之處，請(qǐng)予諒解！