如何做好藥品終端管控
核心提示:藥品企業(yè)的老板都明白藥品終端管理的必要性、重要性和高效性。但這一環(huán)節(jié)的管理是最頭痛的,最難管理。要做好企業(yè)藥品的終端管理,根據(jù)本人的多年實踐體會,必須做好靜態(tài)和動態(tài)二方面的工作。一、靜態(tài)方面必須建立三個資料庫 (一) 生產(chǎn)企業(yè)銷售代表的資料。
藥品企業(yè)的老板都明白藥品終端管理的必要性、重要性和高效性。但這一環(huán)節(jié)的管理是最頭痛的,最難管理。要做好企業(yè)藥品的終端管理,根據(jù)本人的多年實踐體會,必須做好靜態(tài)和動態(tài)二方面的工作。
一、靜態(tài)方面必須建立三個資料庫
?。ㄒ唬?生產(chǎn)企業(yè)銷售代表的資料。
作為生產(chǎn)企業(yè)是貨物流通渠道的頂端環(huán)節(jié),而銷售代表又是流通渠道頂端的經(jīng)辦人,他必須提供有關(guān)本人的有效證件復(fù)印件(身份證、畢業(yè)證書、獲獎證書等)和真實的本人簡歷,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要進(jìn)行核實,掌握這些資料,對業(yè)務(wù)的安全和發(fā)展均有好處。
?。ǘ?客戶單位資料。
它是貨物流通的中間環(huán)節(jié),必須了解、掌握該客戶的企業(yè)性質(zhì)、法人代表、經(jīng)營情況、資信情況等,掌握這些資料,對業(yè)務(wù)的合作方式、發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展趨勢,提供了可靠的依據(jù)。
?。ㄈ?客戶銷售代表資料。
這是貨物流通環(huán)節(jié)的終端,必須掌握該代表的簡歷、為人處事、特點、銷售信息等,掌握這些資料,對業(yè)務(wù)持續(xù)、健康的發(fā)展非常有益處。
案例1:A地經(jīng)理于2001年10月發(fā)給銷售代表藥品,由于A地經(jīng)理過于相信人,沒有掌握這個銷售代表的具體個人資料,就把貨交給他,這個銷售代表工作未做細(xì),也沒有在規(guī)定區(qū)域使用,把貨竄到B地,竄貨的特點:(1)把貨竄到其他代表運作的市場;(2)低價拋售,擾亂了市場,擾亂了價格,影響了B地市場責(zé)任人的利益。后來,B地舉報A地市場竄貨,企業(yè)督查部查實,確實A地市場竄貨,A地經(jīng)理受到了經(jīng)濟(jì)處罰,并作出書面檢查。A地市場發(fā)生了這一現(xiàn)象,就是因為沒有做好靜態(tài)管理,A地經(jīng)理想找銷售代表理論,結(jié)果人都找不到,通訊中斷,這是個深刻慘重的教訓(xùn)。
二、動態(tài)方面必須做好四項工作:
(一) 了解、溝通。
作為企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo),必須對終端客戶經(jīng)常的關(guān)心、了解。如藥品發(fā)出3天后,電話或上門了解藥品是否收到,有無破損等問題。溝通:對客戶收到藥品后15天,溝通貨物使用情況,使用者意見。
?。ǘ?貨物登記。
填好收貨登記表,掌握產(chǎn)品本身的信息,對出現(xiàn)竄貨,以利于自查。如表中的數(shù)量、批號、密碼、藥品流向何處,這些信息對渠道管理是非常有益的,作為地區(qū)經(jīng)理必須填清楚,掌握好(如表一)。
(三)企業(yè)調(diào)查。
為防止本區(qū)域內(nèi)竄貨,區(qū)域經(jīng)理填好《收貨登記表》,對貨物流通中,每月月末調(diào)查一次,填好每月《藥品進(jìn)出存調(diào)查表》(如表二),做好這項理貨工作,防止壓庫,竄貨現(xiàn)象的出現(xiàn),對后面補貨量的決定有很好的作用。
?。ㄋ模┬畔⒎答?。
區(qū)域經(jīng)理給醫(yī)藥代表的要求、方案,是要醫(yī)藥代表做到的,要讓醫(yī)藥代表形成一個規(guī)矩。"帶一個方案出去,搜一個信息回來",區(qū)域經(jīng)理對信息進(jìn)行剖析、整合、提出新要求、新方案。
案例2:2001年,有一個省的產(chǎn)品經(jīng)理用現(xiàn)款買入氟嗎西尼產(chǎn)品,并立即把該產(chǎn)品放進(jìn)醫(yī)院。由于該經(jīng)理沒有做好動態(tài)四項工作,沒有做好理貨管理工作,沒有和醫(yī)院庫管員好交流溝通工作,沒有做好貨物進(jìn)出存調(diào)查工作,到第二年初,這位經(jīng)理告訴我,有一部分藥品到期末用,超過了有效期,自已造成很大的損失,請求生產(chǎn)企業(yè)給予些補嘗。而企業(yè)有制度規(guī)定,過期藥品企業(yè)不予考慮補償,這是一個深刻的教訓(xùn)。
案例3:2002年4月,有個產(chǎn)品經(jīng)理把帕米膦酸二鈉注射液產(chǎn)品首次放進(jìn)醫(yī)院。由于沒有做好終端工作,沒能做好產(chǎn)品跟進(jìn)動態(tài)管理,也沒有做好上述動態(tài)四項工作,自進(jìn)貨后過了一個季度,這位經(jīng)理去醫(yī)院一查貨,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品處在"休眠"狀態(tài),一支藥品未用,實際上是產(chǎn)品移庫,浪費了時間,提高渠道運行成本,延長了貨款回籠的周轉(zhuǎn)率,造成時間資源的浪費。因此藥品動態(tài)跟進(jìn)管理是至關(guān)重要的。
做好藥品終端管控,在靜態(tài)管理上,建立好三個資料庫;在動態(tài)管理上,做好四項工作。能維護(hù)好市場秩序,促進(jìn)市場運行持續(xù)、健康和高效的發(fā)展,對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
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