做藥品分銷，最難把握的就是如何掌控終端。一些藥品分銷企業(yè)的銷售量雖然很大，但可能存在不少呆壞賬，主要原因就是在終端上沒有主動權(quán)——從上游拿貨用的都是“真金白銀”，甚至對一些名牌產(chǎn)品和暢銷品種還需要預付款，而從下游拿到的卻只是一紙合約。 
   戰(zhàn)術(shù)營銷與策略營銷顯然是兩個不同的概念，在針對單一產(chǎn)品的戰(zhàn)術(shù)營銷備受醫(yī)藥生產(chǎn)和銷售企業(yè)推崇之時，一些企業(yè)卻通過策略營銷取勝市場；另一方面，與藥品生產(chǎn)企業(yè)和代理經(jīng)銷商相比，藥品批發(fā)企業(yè)往往“不談策略營銷”，因為藥品批發(fā)業(yè)務的趨同模式很難讓策略營銷創(chuàng)新，但一些新興的藥品批發(fā)企業(yè)卻以策略營銷開路，使得業(yè)務快速增長。國內(nèi)最大民營醫(yī)藥流通企業(yè)——九州通同城的國藥控股湖北新龍藥業(yè)有限公司（下稱新龍），其業(yè)務模式與九州通一樣都是“快批”，但不同的是，其提出、并實施了“合理營銷”策略，促使企業(yè)在藥品分銷領(lǐng)域競爭較為激烈的當?shù)厥袌龀晒ν粐@是醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)以策略營銷取勝市場的一個成功案例。
藥品分銷的營銷突破
  武漢素有“九省通衢”之稱，歷來為兵家必爭之地。許多醫(yī)藥流通企業(yè)也把武漢當作輻射華中市場的中樞。在這一市場上，活躍著眾多的醫(yī)藥分銷企業(yè)，僅一級醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)就有九州通、新龍藥業(yè)、神州醫(yī)藥、武漢新特藥、正源醫(yī)藥、格林藥業(yè)、九鼎醫(yī)藥等等。當?shù)蒯t(yī)藥批發(fā)商告訴記者，武漢醫(yī)藥分銷市場可能是全國業(yè)務最復雜、競爭最激烈的市場之一。 
  “現(xiàn)今的醫(yī)藥流通業(yè)已經(jīng)步入微利時代，加上藥品同質(zhì)化嚴重，市場競爭可謂慘烈，在這樣的環(huán)境下，追求藥品分銷中的速度與質(zhì)量兼容并濟，對所有的藥品分銷商而言無疑是極為艱難的。”新龍負責人向記者表示，“以藥品分銷為主營業(yè)務的新龍藥業(yè)絕不要沒有利潤的銷售，絕不要沒有現(xiàn)金流的利潤，因此，結(jié)合公司運營業(yè)態(tài)提出了‘合理營銷’的新營銷策略模式。事實證明這是可行的。”在今年5月21日舉行的2005中國（武漢）醫(yī)藥峰會上，這一藥品分銷模式被向參會者作了介紹。 
  何謂合理營銷？新龍表示，通過分銷商的紐帶作用，使生產(chǎn)廠家將分銷商視為自己的銷售公司，分銷商將生產(chǎn)廠家視為自己的科研室、生產(chǎn)車間和加工基地，并利用廠家的支持全力構(gòu)建自己的銷售網(wǎng)絡；對零售終端而言，分銷商應是其產(chǎn)品購進商，而非簡單的“發(fā)貨商”。新龍表示，通過分銷商傳輸物流、信息流，搭建通達上下游的橋梁，降低交易成本，聚散商品筑造三方交易中轉(zhuǎn)庫，真正實現(xiàn)產(chǎn)、銷、儲一體化共贏模式，即謂醫(yī)藥分銷商的合理營銷模式。該模式追求多贏、共謀發(fā)展的特點滿足了合作各方的需要。
把握在終端的主動權(quán)
 對藥品分銷企業(yè)來說，銷售是企業(yè)最強勁的發(fā)動機。銷售一停，企業(yè)就停，哪怕企業(yè)領(lǐng)導班子再積極向上，員工再團結(jié)和諧，企業(yè)文化再好，皆是一紙空文。而要使企業(yè)持續(xù)運營發(fā)展，保證合理的現(xiàn)金流是關(guān)鍵點。與九州通一樣，新龍“快批”模式的核心內(nèi)容簡單說來亦是現(xiàn)款現(xiàn)貨，量大價低。理論上是將提交訂單、交貨、回款等一系列原本發(fā)生在不同時間、空間的商業(yè)環(huán)節(jié)壓縮在一點，并省略了人員促銷、催貨、催款等一系列步驟。但事實上，做醫(yī)藥分銷，最難以把握的就是如何掌控終端，一些醫(yī)藥分銷企業(yè)的銷售量雖然很大，但可能存在不少呆壞賬，主要原因就是在終端上沒有主動權(quán)——從上游拿貨用的都是“真金白銀”，甚至對一些名牌產(chǎn)品和暢銷品種還需要預付款，而從下游拿到的卻只是一紙合約。醫(yī)院終端和藥店終端給分銷商的回款期一般在1個月以上，一個季度、甚至半年的也不少。這種從拿貨到還款間的時間差，正是終端零售商的利潤來源之一。有了這個時間差，終端零售商不但加大了自己的資金周轉(zhuǎn)率，從而賺取周轉(zhuǎn)利潤，而且這個時間差也加大了分銷商的風險，一旦終端零售商資金鏈斷裂，極有可能使分銷商的應收賬款變成呆壞賬。要改變這種被動格局實現(xiàn)合理現(xiàn)金流，說到底它體現(xiàn)了醫(yī)藥產(chǎn)銷鏈條下供求關(guān)系的博弈以及利益的合理分配問題，這時候，誰處于談判的強勢地位、擁有話語權(quán)則是問題的關(guān)鍵所在。合理營銷策略讓藥品分銷商在合作關(guān)系中，由被動走向主動，由弱勢走向強勢。
五大措施推進合理營銷</FONT> 
 在具體的營銷過程中，新龍首先是透徹地分析市場，確定市場定位，在此基礎上展開全方位的強力公關(guān)：向終端零售商陳述自己的品牌優(yōu)勢，以及代理的品種優(yōu)勢，更重要的是告訴零售商合作能夠為其帶來實實在在的利益，而且是長遠的、穩(wěn)定的經(jīng)濟效益。其次是完善通路管理制度，其中的關(guān)鍵點是建立終端經(jīng)銷商信用評估系統(tǒng)、呆壞賬風險預警系統(tǒng)和應收賬責任人制度。再次是同生產(chǎn)商密切配合，形成分銷商在中間環(huán)節(jié)推動、生產(chǎn)商在銷售終端拉動的雙向聯(lián)動局面，真正實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，而不是將產(chǎn)品由分銷商倉庫轉(zhuǎn)移到終端零售商倉庫。第四是在產(chǎn)品定位及渠道選擇上，以不同的渠道、在不同的市場上推廣不同的產(chǎn)品，如高價位、高檔次的產(chǎn)品適宜開發(fā)城市市場，低價位、低檔次的產(chǎn)品適宜開發(fā)農(nóng)村市場，成熟產(chǎn)品宜走批發(fā)銷售渠道，而新、奇、特產(chǎn)品則適宜走醫(yī)院渠道，在品種營銷上追求“重點捕魚”，而不是“普遍撒網(wǎng)”。第五是一定會留足利潤空間給終端零售商，否則難以實現(xiàn)“多贏”，亦不會長久。
<P>    新龍認為，分銷商要做到合理營銷，實現(xiàn)預期的現(xiàn)金流量，還必須為銷售裝備最好的“炮彈”——保證質(zhì)量的暢銷品種資源，這是合理營銷立于不敗之地的根本。另一方面是完善管理制度，既嚴把藥品購、銷的質(zhì)量關(guān)，降低質(zhì)量風險，又通過管理減低企業(yè)運營成本，減小潛在風險。最后是需要人才保證，以使合理營銷能夠執(zhí)行到位。
規(guī)?；?jīng)營才有主動權(quán)</FONT>
新龍是由國藥控股與湖北新龍藥業(yè)2004年合資成立的企業(yè)，國藥控股占有60％的股份，公司主要從事醫(yī)藥配送業(yè)務。據(jù)介紹，按年銷售業(yè)績，新龍位居國內(nèi)民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的第二名，僅次于九州通。事實上，在湖北區(qū)域性市場里，新龍的業(yè)績排在了湖北九州通醫(yī)藥公司之前。
<P>    未來的醫(yī)藥分銷行業(yè)必定是高度集中、高度競爭的市場，欲立足于此，必先通過規(guī)模化、集約化來發(fā)展壯大自己。新龍認為自己的核心競爭力就在于“低價優(yōu)勢”。新龍認為，通過依托國藥控股一體化運營模式進行集中采購，并以強大的銷售規(guī)模來完成集中采購構(gòu)成核心競爭力，憑集中采購降低采購價格來完成低毛利率的銷售，讓利于民，憑價格優(yōu)勢來促進現(xiàn)金流。同時輔以強大的物流配送體系和先進的信息化平臺，從而實現(xiàn)低成本、高效率的運作。通過推行合理營銷策略，目前新龍已躋身“快批”行業(yè)的領(lǐng)先者行列之中。公司計劃用最短的時間實現(xiàn)“在‘快批’業(yè)態(tài)內(nèi)成為國內(nèi)一流分銷企業(yè)”的目標