有次和同行聚會(huì)，在閑聊時(shí)我問：你們對(duì)帶金銷售怎么看？

文君，某外企高代，他哈哈大笑：帶金銷售要是真有效，那我們?cè)缡I(yè)了。找?guī)讉€(gè)下崗女工，告訴他們公司政策，然后派他們?nèi)ラT店通知，保證說的比你仔細(xì)。等月底再去商業(yè)打下流向，然后兌付費(fèi)用，OK啦。

周君，某國企主管，他想了下說：也不能那么說。你們不覺得，有費(fèi)用支持和沒費(fèi)用支持的產(chǎn)品，在走量上有很大差距么？有時(shí)甚至到了沒費(fèi)用就不走的地步。

文君說：是啊，這正是帶金銷售帶來的后遺癥啊，也正說明帶金不可取啊。你想，要是哪天你停了費(fèi)用，那么你的銷售就完了。

祝君，某外企商務(wù)代表，笑著說：來說是非者，必是是非人。你們?cè)趺床宦犅犂咸频囊庖姡?/p>

我說：你很狡猾。不過我也沒什么好的看法。其實(shí)我是很佩服第一個(gè)搞帶金銷售的人的，他充分利用了人類的弱點(diǎn)。不過這種方法我不是很贊成，因?yàn)槲矣X得，這樣好象我們和店員之間就是那種純粹的赤裸裸的金錢關(guān)系，這和我以往受的培訓(xùn)截然不同，我受的培訓(xùn)是要和店員成合作伙伴關(guān)系。

祝君說：嗯，有道理。

周君說：是啊。其實(shí)外企也是帶金的。哎，你先讓我說完。外企搞的促銷活動(dòng)，以及給店員的禮物，其實(shí)不就是變相的帶金么？

祝君說：嗯，是啊。我們現(xiàn)在所說的帶金，其實(shí)就是資源的一種。我們都知道，對(duì)銷售業(yè)績影響最大的就是資源，資源是和業(yè)績成正比的。而外企是把帶金用別的形式表現(xiàn)出來的。

我說：是的，這樣一變，我感覺就比較能讓人接受了。

文君說：你們說的有道理。比如我們，有時(shí)侯搞活動(dòng)，不給費(fèi)用，但要是門店銷售達(dá)到一定量，我們就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物。而這些實(shí)物其實(shí)多是日常生活用品，店員平時(shí)也是用錢買的。不過我們這一送，就把赤裸裸的金錢關(guān)系給隱藏了。

周君說：資本家狡猾啊，割貓尾巴喂貓。

祝君說：但這手高明啊，不射之射。就象一個(gè)男孩第一次和女孩見面就說：我們結(jié)婚吧！這會(huì)成功么？要是他這樣說：我們先交個(gè)朋友吧。這方式多半比前一種有效吧？其實(shí)目的還不是結(jié)婚？

我說：是啊。其實(shí)店員也是人啊，除了對(duì)金錢的追求他還有別的追求的，他也怕被人誤以為是只認(rèn)錢的啊。我記得有次我們公司搞活動(dòng)，把銷售前幾位的門店店員帶出去燒烤，大家玩的很開心。一直到半年后還有人問我們：“什么時(shí)候再帶我們出去?。?rdquo;你想，要是這時(shí)候我們的代表說一句：“沒問題啊，只要我的銷量一上去，我就申請(qǐng)活動(dòng)。”你說那時(shí)候我們的銷量還不猛上??？

文君說：是啊，其實(shí)做活動(dòng)用的錢也許比帶金的費(fèi)用還低，而且還會(huì)引起店員的攀比：他們賣那么多，我們賣的比他們還多，到時(shí)候就是我們?nèi)チ恕?br /> 祝君說：是這樣。這就是良性循環(huán)。一個(gè)新產(chǎn)品在他剛上市的時(shí)候，不妨先做下帶金銷售，過一年左右就應(yīng)該取消帶金。當(dāng)然，也不是說停就停，而是分兩步：第一步，將費(fèi)用減半，另一半做客情；第二步，取消費(fèi)用，用一半費(fèi)用做客情。這樣做的好處是：經(jīng)過一年的銷售，你的產(chǎn)品已經(jīng)逐步被消費(fèi)者認(rèn)知，而店員也已有習(xí)慣推薦你的產(chǎn)品。再加上你的店情一直在維護(hù)著，所以對(duì)你的銷量應(yīng)該影響不大。

周君說：嗯，不過對(duì)社會(huì)門店也許返利更好點(diǎn)。

祝君說：哈，是啊，個(gè)別現(xiàn)象個(gè)別對(duì)待啊。