人家都說本命年里做事要么好,要么不好,可我并沒有特地在意這些東西,但依上半年來看,真的不怎么樣.

過完年,給自己放了一段時間假期的我,從出"江湖",此次"江湖"之行,我被發(fā)配到"邊疆".當時,我接到這樣一個新的市場,主要負責A市縣級和市內(nèi)較小醫(yī)院.公司只有三個做醫(yī)院代表,其他兩個都做過A市的醫(yī)院,可A市來對于我來說是新市場.這樣的分配我能理解,懷著那顆"年輕"跳動地心投奔我的新市場.

每周都要"下鄉(xiāng)"三次,必須當天去當天回,車程1-2個小時不等.最郁悶的是:有兩個縣相鄰一個小時的車程,居然沒有直達車,非得回A市從新坐,本來一天可以跑兩個縣,卻被分兩天來跑,沒有辦法啊!汽車公司非讓我這樣"帶薪旅游"不可.

首先我對新市場進行調(diào)研,篩選后定做目標市場,均為縣人民醫(yī)院和縣中醫(yī)院,幾個縣加在一起,呵呵!十幾家,在時間規(guī)劃上我變得有些"馬不停蹄"了.再加上公司原有產(chǎn)品在醫(yī)院的舊劑型不讓做,要開發(fā)新的劑型和新品.
帶著資料和我心中的"頂梁柱",背上行囊"回歸大自然"去.剛開始,大部分醫(yī)院都說藥太貴,在這樣的縣城里人們的消費水平不是很高,切原用的舊劑型也用得蠻好的,不用換了,效果都是一樣.奔走時日下來,都是同樣的答復,不免一下感到身心疲憊.如果不去開發(fā),就等于沒有工作.對于這樣的狀況,連平日晚上的"周公"都不來"眷顧"我了.郁悶.

這時,我想起了一位同學,他是做"安利"的,以前我被他叫去上"安利"的教育課,他說得頭頭是道,信心十足,我雖然沒有買"安利",但我看到的是一種信念在支撐著,成為他的"頂梁柱",讓他在銷售自己的產(chǎn)品時,很有"韌性".做銷售工作需要投放激情,不是有句話說:"有激情才有動力嘛!"

帶這樣的心情,再次投奔于市場,可效果依然不是很理想.到后來,我在跟一家醫(yī)院的藥劑科主任商談中,我是這樣分析式地說:主任,對于新的劑型在價格上的確是偏貴了點,你也說了是"換湯不換藥"這些問題都是現(xiàn)實中存在的.但我覺得在舊劑型上,它給患者是屬于低價格,療程長,而新劑型是偏高價格,但療程短.一盒舊劑型接近20塊,一療程6盒,價格為120塊;新劑型30塊多點,3盒為一療程,價格最多100塊,相差20塊,對于用我公司產(chǎn)品的患者來說是得到實惠.我們都是"救死扶傷"的醫(yī)藥人員,為患者提供療效確切,價格實惠也是我們的責任所在,主任你說是吧?"主任接說:"臨床已經(jīng)用你們公司這個產(chǎn)品10多年了,習慣性較強."真是個"很好"借口啊.我說:"主任,每接受一個事物都需要一個過程才能體現(xiàn)它的優(yōu)勢,臨床也會很樂意這樣的處方的.畢竟在處方量上看到了實惠,就象我們在商店買衣服一樣.如果標價200元,不看就走了;如果標價是198元,說不定還會停下來看看,人都存在個視覺上的問題,所以在舊劑型療程為6盒,新劑型為3盒相比下,臨床處方會更順暢,不知道我這樣說,能幫助主任解除疑慮沒有?"見主任沉默,我又開口說:"因為我每次都要早上從A市坐2小時的車過醫(yī)院來拜訪您,而且公司規(guī)定必須當天回A市,有時主任您也挺"忙"的,只好等你快要下班時才能和你說上話,但又不敢耽誤你回家休息."您看現(xiàn)在又快到下班時間,不如主任您考慮我剛說的話.先進幾盒用用,看看臨床的反應再說."不等主任再次開口,我忙說,"主任,那我就不打擾你下班了,再見!"忙溜了出來.

而后,因為一些原因,我沒等得急這家醫(yī)院進藥,我離開了這個市場,聽說我走后一個星期,打流向時,該院進了新劑型,把舊劑型換了出來.

其實,不管我們處在什么樣環(huán)境的市場,既然選者了銷售,那就要有一顆永不滅的火,讓它激情地燃燒,才能推開黑暗,看到光明.每個人的心中都應該有一根"頂梁柱",永遠支撐著你,激勵你在薄弱環(huán)境時,突出重圍.

朋友,你發(fā)現(xiàn)你的"柱子"沒?