因財務(wù)部在整理應(yīng)收帳款時發(fā)現(xiàn)山東片區(qū)幾家客戶應(yīng)收款數(shù)額較大，經(jīng)部門商議由我以“市場部”的名義去調(diào)查這幾家客戶的資信及核對帳目。

由于種種客觀原因，山東**醫(yī)院及棗莊**醫(yī)藥有限責(zé)任公司均未按預(yù)期的目的取得對帳回執(zhí)，現(xiàn)就所調(diào)查的資信狀況匯報如下：

一、山東**醫(yī)院屬泰安地區(qū)規(guī)模較大的醫(yī)院，年用“**”品種約40萬左右，且經(jīng)營狀況良好。由于以前未做好回籠工作，致使積欠貨款40余萬元，現(xiàn)基本按發(fā)貨量給付貨款，去年也增加回籠老款4萬元。

二、山東棗莊**醫(yī)藥有限責(zé)任公司經(jīng)營狀況較差，但其尚有幾家零售藥房支撐業(yè)務(wù)銷售，資信度偏低，在取得確切應(yīng)收款材料后建議立即采取措施追索貨款。

以上是調(diào)查的兩家客戶現(xiàn)有狀況，尚有濱州**公司因其經(jīng)營狀況惡劣（片區(qū)經(jīng)理反饋）且由于時間關(guān)系未予前往調(diào)查。從總體狀況來看，山東銷售前景樂觀，但許多工作尚需“細化”、“量化”。如：業(yè)務(wù)的跟進，重點客戶的拜訪率及熟悉度需提高，真正做到“我為客戶，客戶為我”；代理商與業(yè)務(wù)員的區(qū)域劃分及同一客戶應(yīng)收貨款的明確分工；陳欠貨款回籠提成按時間的遠近及處理的難易度制訂透明化的比例等等。

從兩家客戶的狀況調(diào)查來簡單剖析整體應(yīng)收貨款。

一、制造類銷售企業(yè)存在應(yīng)收貨款屬于正?，F(xiàn)象，特別是醫(yī)藥行業(yè)通常以1個月－3個月為貨款回籠期限。造成這種現(xiàn)象的原因是流通環(huán)節(jié)的滯后；同類品種競爭，市場選擇空間較大；中間銷售企業(yè)希望以壓貨的方式取得流動資金的周轉(zhuǎn)；長久以來的傳統(tǒng)銷售習(xí)慣等。針對幾種普遍產(chǎn)生的原因，則要求制造業(yè)自身提高競爭力，在產(chǎn)品、銷售及服務(wù)上開創(chuàng)出“人無我有，人有我先”的局面，使得銷售滲透在客戶的各個環(huán)節(jié)，與客戶相互依托，互存共勉。

二、傳統(tǒng)的銷售僅以銷和回為主，對客戶的資信狀況未有定期的動態(tài)跟蹤，特別是在現(xiàn)期企業(yè)改制、資本運作的階段。忽略的后果往往是客戶已經(jīng)變更、注銷或者歇業(yè)等，而在帳目上還掛有客戶的巨額應(yīng)收貨款。由此，事前調(diào)查，新開客戶資信度，定期跟蹤制度等亟需建立，形成良好的工作習(xí)慣，以減少不必要的風(fēng)險負擔(dān)。

三、業(yè)務(wù)的銷售在允許一定的貨款周轉(zhuǎn)期限時建立良好的核對制度，定期與客戶核對帳目，并確認。及時處理好退貨、運輸途中的損耗、樣品的使用等，并建立相應(yīng)的臺帳登記，保存好原始材料，清晰每一件產(chǎn)品的來龍去脈。

四、完善簽收制度。除要求客戶簽收發(fā)票外，每一筆到貨在到達的同時也要求客戶簽收，通過公共途徑運輸?shù)膭t要求保留公共運輸?shù)膯螕?jù)，統(tǒng)一裝訂保存，以便核查。保存的目的在于意外的風(fēng)險發(fā)生時便于索賠，更重要的是作為最后收取應(yīng)收貨款的依據(jù)。

由此，做到以上四點來達到應(yīng)收貨款“治本”的目的，將業(yè)務(wù)的風(fēng)險有效降低。而如今許多企業(yè)針對應(yīng)收貨款居高不下的局面，通常以企業(yè)面臨改制，將整體應(yīng)收貨款“打包”給律師事務(wù)所，企業(yè)則以新的主體資格開展新的業(yè)務(wù)（此類企業(yè)往往“治膘”不“治本”，最終陳欠的應(yīng)收貨款只收回一小部分，卻付出了高昂的代理費用。如：鎮(zhèn)江醫(yī)藥采購供應(yīng)站）；或企業(yè)不改制，將整體應(yīng)收貨款“打包”給商業(yè)咨詢公司，企業(yè)繼續(xù)與客戶開展業(yè)務(wù)（如此前帳不清，后帳跟進；剪 不斷，理還亂，最終該欠的還欠，不了了之。如：杭州**藥業(yè)集團有限公司）。
而較適合現(xiàn)今形式的處理則應(yīng)以“治本”為主，在“治本”的同時按期限的遠近，客戶的重要度，金額的大小，實際履行的困難度來執(zhí)行“打包”措施。所謂的“打包”應(yīng)是與整個流通環(huán)節(jié)互動的，即將獨立的“外包”轉(zhuǎn)變?yōu)槿蝿?wù)下放給業(yè)務(wù)人員，在保證正常銷售的同時消化處理，既能鍛煉業(yè)務(wù)人員的工作水平，又能節(jié)省很大一部分的開支，還能提高業(yè)務(wù)人員的積極性和主觀能動性，遇到棘手的問題再由專業(yè)人員介入配合處理，以最少的代價取得最大的經(jīng)濟效益。同時制訂相應(yīng)的政策、樹立相關(guān)的配套措施及建立相應(yīng)的培訓(xùn)，以期達到雙贏的局面。

以上僅是我在財務(wù)部山東之行的一點粗見，希望對企業(yè)的發(fā)展有所幫助。