在銷售過程中最困擾我的幾個問題
(0)核心提示：（一）如何更有效的去探尋客戶的需求？我所能想到的解決辦法：1、通過細心的觀察。比如說在拜訪客戶的過程中順便注意觀察他周圍辦公室的設施環(huán)境，他用的物品，剛剛上門診的醫(yī)生可能自己沒有準備杯子，及時的在其他代表意識到之前送個杯子給他。2、有些信息可
（一）如何更有效的去探尋客戶的需求？
我所能想到的解決辦法：1、通過細心的觀察。比如說在拜訪客戶的過程中順便注意觀察他周圍辦公室的設施環(huán)境，他用的物品，剛剛上門診的醫(yī)生可能自己沒有準備杯子，及時的在其他代表意識到之前送個杯子給他。
2、有些信息可能是一次兩次無法知道的，就要耐心一點多拜訪幾次，幾次之后一定可以從言談之中發(fā)現(xiàn)客戶的一些需求。
3、有機會的話也可以向與客戶經(jīng)常接觸的人了解情況，比如說護士等等。
（二）剛開始怎樣能與客戶逐步建立起和諧的關系或共同的話題？
1、可能是由于熟悉程度的問題，客戶對自己的信任度還沒有建立起來，多去幾次每次回來做好總結并準備好下一次拜訪的內(nèi)容，讓拜訪有一個連貫性，這樣關系就可以進行下去。
2、多關注客戶本身，從關心他的角度出發(fā)，幾次之后他自然會感覺與你親近一些。
3、自己可以多豐富一些與客戶相關的知識和話題，比如說客戶最近身體不適，可以多了解一些相關疾病的情況，給他一些建議和幫助。
（三）如何了解客戶目前對我產(chǎn)品的處方量？（這個問題比較困擾我）
1、通過有效的探詢，首先初步判斷產(chǎn)品的適應癥是否適合這個科室，再通過與主任和醫(yī)生的溝通了解自己的判斷是否正確，如果有適應癥的話判斷這樣的適應癥能夠在門診量里占多大份額。（有時候主任和醫(yī)生好像不大樂意告訴代表）
2、在門口看看醫(yī)生開出來的處方是否有我的藥，有多少。（但這樣會不會很浪費時間？）
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