<P><FONT color=#0000ff>淡季俺就這樣做，每天照樣跑藥店，照樣拜訪經(jīng)理，然后拜訪營業(yè)員，然后講講產(chǎn)品，溝通溝通感情。雖然貨比以前進的少了。走的慢了。但是俺從來不去過多的和營業(yè)員講淡季賣的怎么怎么不好。從來不去講多幫忙賣賣吧。<BR>這樣做只能讓她們的頭腦里對于“淡季”印象更深刻。更有理由不推薦我們的產(chǎn)品。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>“淡季”是個啥意思呢？俺那天查了下字典。“淡季”就是營業(yè)不旺盛的季節(jié)或某種東西出產(chǎn)少的季節(jié)。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>從詞典能看出來有兩方面的意思。一方面是出產(chǎn)，也就是生產(chǎn)少了。但是我們每個公司的生產(chǎn)的能力都是不用質(zhì)疑的，機器一開，產(chǎn)品是源源不斷。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>所以我們應該從另一個角度來看待這個問題。就是營業(yè)不旺盛的季節(jié)。我們每天跑藥店，會發(fā)現(xiàn)每個藥店經(jīng)理最關心的就是每天的營業(yè)額賣了多少。由于到了五月，進入了夏天，大家都身體好，得病的少。感冒藥，抗菌消炎藥的銷售減少，使營業(yè)額也相應的減少了。但是換個角度來看，這個時候，外用的，婦科的產(chǎn)品相應的就增加了。而一些長年性疾病的患者用藥也不會減少，所以銷售相應的下降并不是很多。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>淡季只是相對銷售的多的季節(jié)來提出的。而之所以銷售的數(shù)據(jù)有波有谷，我個人認為除了季節(jié)的愿意以外，更多的是“人”的因素在做怪。大家想想感冒藥在冬天賣的好，夏天難道就不好嗎，熱傷風，感冒的也不好。有些產(chǎn)品夏天冬天的銷量基本沒有多大的差別。腳氣藥也是一樣，以前總覺得夏天應該賣的多，可是冬天穿棉鞋的多，捂的腳直出汗，得腳氣的也一樣的多。所以啊，只要我們在思想上不放松。自己不給自己的找借口，市場也不會出現(xiàn)滑坡的。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>說了這么多空談，理論說個實際的例子給大家聽聽吧</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>前幾天，開地區(qū)會，大家回辦事處匯報工作。在銷售數(shù)據(jù)分析分產(chǎn)品的分析中，老板對于D產(chǎn)品的銷售形勢十分的不滿。D產(chǎn)品是公司的拳頭產(chǎn)品每年的銷售對公司的整體銷售都是舉足輕重。占公司總銷售的半壁江山。但是在我們區(qū)域只是另一拳頭產(chǎn)品M的幾分之一，大家都說現(xiàn)在是銷售淡季。老板當時就著急了，“這個D產(chǎn)品在咱公司一直穩(wěn)步銷售，持續(xù)增長，冬天和夏天的銷售基本持平，可是現(xiàn)在呢？公司都沒有出現(xiàn)下降的情況，而我們地區(qū)銷售瘸腿的問題也太嚴重了吧??？和M比幾乎不成比例”。便問大家各個市場的具體情況，讓大家談談自己的看法。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>小P說：“俺那A類藥店都是促銷員站柜臺，別的廠家的產(chǎn)品基本不動！”老板當時就問了一句，那別的藥不賣了？我們的產(chǎn)品不是還走嗎！你怎么不想想做促銷員的工作呢？為什么不能把他們都拉過來幫我們賣呢？</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>“小L你那里兩個產(chǎn)品比例都達到了1：6了，你能不能解釋下什么原因??？”。小L扶了下眼鏡，“我這里一直都是M賣的好，從我一接手這個市場就是！”老板立即就接道“你以前不是負責D產(chǎn)品這個項目的試點工作嗎？難道做了這么久越賣越少了？”</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>“老板，我想說說我這里的情況”我站了起來。“我這里也有同樣的問題，不過我覺得問題主要原因是：我這里的零售價格始終沒有統(tǒng)一，零售價格低藥店沒有利潤，此其一。第二，我總認為D產(chǎn)品的銷售旺季是冬天，夏天就是淡季了，所以在夏天總是去M產(chǎn)品的柜臺和營業(yè)員聊天，結(jié)果很少去D產(chǎn)品的柜組看看銷售情況，查查庫存等。使得營業(yè)員倍受冷落。而且就是去見了她們。也總是說不是季節(jié)，賣的不好也沒有辦法。結(jié)果她們就更不把咱們的產(chǎn)品放在心上了！以前您去我那里協(xié)訪的時候我也和我說過這個問題。只是我一直沒有重視這個問題。在我做匯報的時候我也發(fā)現(xiàn)了這個問題。”</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>后來經(jīng)過大家的熱烈討論。決定回去做以下工作</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>第一，從思想認識上徹底拋棄淡季，旺季的概念。每個產(chǎn)品任何時候都是有銷售潛力的季節(jié)。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>第二，針對現(xiàn)在的市場情況拿出可行的工作方案。主要從價格，客情，宣傳，促銷上下大力氣。<BR>①價格要在當?shù)鼐S護統(tǒng)一的零售價格，使零售價格定在進貨價格基礎上順加20%。使藥店能有正常的利潤。<BR>②客情要加強,賣的多的時候去拜訪，買的不是很多的時候仍然要去拜訪，在少的時候去做足，做好工作，才能在賣的多的時候出量。才能讓營業(yè)員對你的產(chǎn)品對你更有感情。<BR>③宣傳，賣的少的時候我們不能躺在家里或是上上網(wǎng)。而要在拜訪藥店的時候帶上更多的POP，在藥店的柜臺，貨柜，收銀，門口等處更多的去做陳列，提醒各個顧客來購買我們的產(chǎn)品，以彌補季節(jié)的原因。<BR>④促銷，賣的多的時候總是希望多做些促銷活動來賣的更好。其實賣的不好的時候也一樣需要我們來通過各種促銷活動來提升產(chǎn)品在顧客面前的暴光率和同時在賣的少的時候讓顧客得到實惠，讓他們感覺到廠家對他們的回饋。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>以上就是一些自己的想法和經(jīng)驗，前半段是前幾天寫的，語言組織有些混亂，因為最近忙，所以匆忙寫就難免有紕漏，希望大家多給提意見。謝謝