征文好鋼用在刀刃上——OTC淡季我就這樣做
(0)核心提示：淡季，是我們必須面對的問題。淡季真的沒法提高銷售嗎？淡季真的那么淡嗎？其實(shí)不然，關(guān)鍵看你怎么做。我的一個朋友自己做保健品代理，他告訴我——OTC淡季我就這樣做。 一、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理 中國有句俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時。”當(dāng)?shù)镜絹頃r，
淡季，是我們必須面對的問題。淡季真的沒法提高銷售嗎？淡季真的那么淡嗎？其實(shí)不然，關(guān)鍵看你怎么做。我的一個朋友自己做保健品代理，他告訴我——OTC淡季我就這樣做。
一、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
中國有句俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時。”當(dāng)?shù)镜絹頃r，是到了養(yǎng)兵的時候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。OTC代表的天職就是終端銷售，換句話說OTC代表就是為完成藥店終端銷量而存在的，所以在銷售旺季將銷量達(dá)成作為考核OTC代表的主要指標(biāo)，而在淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使OTC代表一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將OTC隊(duì)伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升，比如考核終端生動化建設(shè)指標(biāo)、行政工作的及時準(zhǔn)確性等。
二、開拓淡季渠道
摒棄一味采取價(jià)格促銷的做法，開拓淡季銷售渠道。大家都知道物極必反的道理，就像地球一樣，一面夜色迷茫的時候另一面卻正是陽光普照。一個產(chǎn)品進(jìn)入淡季，正常的銷售渠道都已經(jīng)萎縮，但是同時卻是另外一些銷售渠道產(chǎn)生機(jī)會點(diǎn)的時刻。以保健品為例：春冬季節(jié)保健品在藥店賣得好，于是大家都在抓藥店拜訪、終端陳列、終端促銷，但是到了夏季，藥店銷售上不去了。這時社區(qū)藥店就是我們銷售的一個突破點(diǎn)。平時都很少去的社區(qū)藥店，在這個時候去做活動，店員一般不會反對（店員工作好做了），社區(qū)居民在夏天也不太愿意跑出去，針對社區(qū)做一些促銷活動，效果不言而喻。
三、合理使用費(fèi)用
在淡季絕對費(fèi)用降低的情況下，不一味減少相對費(fèi)用以降低成本，而是投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行有針對性的陳列和促銷。
比如：針對A級終端，投入一定的費(fèi)用進(jìn)行產(chǎn)品陳列，搶占有利的終端陳列位置，營造良好的銷售氛圍，從終端表現(xiàn)淡季不淡。同夏季的熱銷產(chǎn)品捆綁促銷也是一個淡季促銷的好辦法。
在意識到了淡季銷售的重要性以后，走出淡季營銷的誤區(qū)，采取正確的淡季銷售策略，真正做到“無淡季銷售”，對于一個產(chǎn)品的銷售意義是非常重大的。
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