<P>    今天終于又有時(shí)間了!會(huì)議一下自己這幾年的打工歷程,總結(jié)了一點(diǎn)東西留在這里,希望對(duì)朋友們有所幫助. </P>
<P>    2002年12月到2004年9月.我在山東XX藥業(yè)工作.總經(jīng)理（老板）是幾年前的同事。到濟(jì)南是2002年的12月，一番學(xué)習(xí)后，擔(dān)任總經(jīng)理助理兼客情管理部部長。當(dāng)時(shí)，山東市場是總經(jīng)理親自抓的市場，沒有任命山東市場部經(jīng)理。但是由于全國市場都在相繼開發(fā)，老總并沒有多少時(shí)間來管理具體的工作，所以我的工作項(xiàng)目中必然的就有絕大部分是山東的工作。 </P>
<P>    2003年2月，第一次全國營銷會(huì)議在濟(jì)南召開，我被正式任命為總經(jīng)理助理兼濟(jì)南市場部總經(jīng)理（負(fù)責(zé)區(qū)域?yàn)樯綎|省內(nèi)除膠東半島及濰坊、淄博以外的區(qū)域）。正式上任后我需要做的就是首先了解市場的狀況。不任命是沒有權(quán)利去了解市場銷售、財(cái)務(wù)及其他情況的。了解后讓我有些目瞪口呆。怎么也不相信交給我的區(qū)域在銷售情況最好的2003年1月總銷售回款才10W，利潤才1000塊。當(dāng)時(shí)還下轄濟(jì)南、東營、濟(jì)寧、臨沂四個(gè)辦事處。當(dāng)時(shí)的心情就是2個(gè)字——痛苦。 </P>
<P>    了解了基本情況后，開始了我新官上任的大刀闊斧的改革。 </P>
<P>    在這里請(qǐng)?jiān)试S我簡單介紹所操作的產(chǎn)品（國藥準(zhǔn)字、冷門產(chǎn)品、市場無競爭對(duì)手、消費(fèi)者沒有消費(fèi)欲望，需要教育市場，價(jià)格為每盒將近150元，一個(gè)療程為三盒，宣傳全部依賴報(bào)紙。） </P>
<P>    調(diào)整分為以下幾個(gè)步驟： </P>
<P>    一、廣告調(diào)整：廣告形式為軟文操作。首先將原來的廣告文案中占有較大篇幅的銷售地址全部刪掉，只保留咨詢電話；另外就是不盲目增加廣告投入，穩(wěn)扎穩(wěn)打。調(diào)整原因是市場需要教育的時(shí)候必須讓他打咨詢電話了解銷售地址。我們可以在電話中詳細(xì)的了解病人的情況以及推薦產(chǎn)品。雖然價(jià)格高，但是我們手上掌握了目標(biāo)消費(fèi)群體的資料，即使第一次沒有達(dá)成銷售，以后仍然有機(jī)會(huì)。如果有地址，消費(fèi)者如果直接去藥店只能從營業(yè)員那里了解到產(chǎn)品的價(jià)格。如果不購買，就永遠(yuǎn)的失去了在做工作的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)，為這個(gè)事情在總部的會(huì)議上是據(jù)理力爭才獲得老總的批準(zhǔn)。畢竟是剛上任，需要支持。 </P>
<P>    二、在總部大的管理辦法框架內(nèi)制定了更細(xì)的適合市場部的管理辦法。 </P>
<P>    三、對(duì)所有工作環(huán)節(jié)都設(shè)定了最低考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)全員實(shí)行目標(biāo)責(zé)任考核，連續(xù)2個(gè)月不達(dá)標(biāo)的降級(jí)使用或直接辭退。 </P>
<P>    四、對(duì)市場部最重要的崗位——客情管理（既咨詢及回訪工作）設(shè)立主管一職，并全力支持。我只要結(jié)果。 </P>
<P>    五、設(shè)立咨詢處，將客情工作人員的辦公地點(diǎn)從辦公室搬到咨詢處工作，直接和消費(fèi)者見面。把客情工作從單純的電話2頭變?yōu)槊鎸?duì)面的促銷，增加了消費(fèi)者的信任。 </P>
<P>    六、將所有的客戶檔案分類管理，并根據(jù)檔案情況開展密集的專家咨詢活動(dòng)，將單純的廣告教育市場變?yōu)閺V告、電話、客情、專家綜合教育市場。 </P>
<P>    在作出一系列的調(diào)整后，奇跡出現(xiàn)了。在所有人都準(zhǔn)備看笑話，老板又無奈的情況下，在2003年4月，銷量取得了公司歷史性的突破——20W。并首次實(shí)現(xiàn)了30%的純利潤（內(nèi)部公開低價(jià)，單獨(dú)核算）。在業(yè)績上，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他市場。 </P>
<P>    當(dāng)時(shí)，老板在外地出差，知道了這個(gè)消息后，立即趕回濟(jì)南向我了解情況。并立即召開第二次全國營銷會(huì)議，將這個(gè)經(jīng)驗(yàn)向全國推廣。 </P>
<P>    2003年5月，在內(nèi)部管理上我開始了第二次調(diào)整。 </P>
<P>    一、將全月任務(wù)下達(dá)辦事處后，要求個(gè)辦事處將任務(wù)分解，分解的具體辦法是：全月任務(wù)分解到每周，周任務(wù)分解到天，天任務(wù)分解到人。并上報(bào)市場部備案。 </P>
<P>    二、開始實(shí)行工作日?qǐng)?bào)制，每天下午5點(diǎn)將前一天5點(diǎn)到當(dāng)天5點(diǎn)的工作情況上報(bào)，開始逐項(xiàng)考核。每天總結(jié)問題，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。問題不過夜。 </P>
<P>    三、根據(jù)市場需要，根據(jù)市場不同情況，開始逐步增加廣告投入，擴(kuò)大信息源。 </P>
<P>    四、這個(gè)時(shí)候，在我的建議下，總部已建立了專家團(tuán)。有了強(qiáng)有力的專家做后盾，我將原來單純的藥店咨詢+買贈(zèng)促銷活動(dòng)改為會(huì)議專家講座+買贈(zèng)促銷活動(dòng)。 </P>
<P>    五、回訪中增加信件回訪。在寄給消費(fèi)者的信中一共有三個(gè)內(nèi)容，一個(gè)宣傳冊(cè)，第二個(gè)是一封致患者家屬的信，第三個(gè)是專家講座邀請(qǐng)函。 </P>
<P>    做了上述微調(diào)后，整個(gè)市場煥發(fā)了勃勃生機(jī)。在6月，市場銷量達(dá)到將近40萬，7月達(dá)到45W，8月55W。整體利潤也在上升，純利潤達(dá)到銷量的40%左右。真正實(shí)現(xiàn)了金牌市場的建立。 </P>
<P>    后來由于廣東市場一直無任何起色，作為總經(jīng)理助理的我被調(diào)往廣東市場。由于時(shí)間的關(guān)系，廣東市場的有關(guān)情況改天在向大家介紹。