書接上回說到———話說西門吹雪與夜孤城在紫禁城太和殿頂那是大戰(zhàn)了三天三夜吶?。ü?錯了。跑題啦！一個開玩笑的開始。步入正題，講講散零藥店的開展與維護）

想做好一個市場，必須要先熟悉市場，在連鎖還沒有攻破的情況下，不妨先做一下零散的私人藥房，第一可以先讓產(chǎn)品占入市場，第二還可以保證一下所做地區(qū)的銷售量。

首先，要統(tǒng)計客戶的終端，建立私營藥房的客戶終端檔案。然后劃分為A、B、C類，把主要街面上的大中型藥房，銷售信譽好的藥房劃為A類，針對這類藥房，雖然他們是私營制的，但是一般也有計劃員在那里接待銷售代表的，雖然他們不能像連鎖采購那樣有門檻費，不過也得和她們拉好關(guān)系。（我們這里大多數(shù)都是女孩子當(dāng)計劃員的，所以男業(yè)務(wù)員接觸起來比較容易溝通一些?。?/p>

可以采用兩個方法，第一次去接觸的時候，可以先和計劃員先談一下產(chǎn)品的基本價格與市場零售的價格，同時也側(cè)面的了解一下他們藥房同類產(chǎn)品的價格。如果說是滾動的話，只要你想鋪貨都能鋪進去，因為現(xiàn)在藥房都拿著廠家的貨來掙錢，同時還可以給他們增添品種，所以現(xiàn)在藥房做現(xiàn)款是越來越難，了解藥房的基本情況以后，想辦法要聯(lián)系上藥房的老板，先和他談產(chǎn)品現(xiàn)款現(xiàn)貨的問題。（在這補充一下，廠家都會有產(chǎn)品的最底價，去和藥房老板談的時候，一定要把現(xiàn)款價和滾動價都先擬定好，例如：產(chǎn)品底價是：5塊錢，現(xiàn)款你想做的價位是7塊錢左右，你就可以在談現(xiàn)款價格定在6塊X毛錢，帶個零頭，這只是一個小小心理的戰(zhàn)術(shù)，我用的時候還蠻靈的。嘻嘻。不知道你去談的時候會怎么樣了呢？）

在與老板談現(xiàn)款不成的情況下，你可以再用滾動的方式做，但是滾動制定的價格一定要比現(xiàn)款高出一部分。做A類藥房先不要想著你能加多少錢，而是先想著，你要出多少量，因為做為銷售代表來說，銷售量才是最能說話你能力的方式，把最大的利潤空間讓給藥房，這是最直接的進入方式，（想想藥房他們的目的是什么？他們目的就是掙到錢，多掙錢，所以產(chǎn)品面對零散藥房的時候，先把利潤空間扔給他們，直接就可以和老板說：“XX經(jīng)理，我們把產(chǎn)品最大的利潤空間都留給你，你們一件貨可以掙 多少錢。我們這么做是看到咱家規(guī)模大，而且信譽好*******反正就是有戰(zhàn)略一點挑好聽的說唄 ，這話不能言傳，只能靠自己去領(lǐng)悟啦?。?/p>

注：如果做滾動銷售方式，一定要先了解清楚，結(jié)款方式和結(jié)款日期

如果A類藥房進入以后，要經(jīng)常和藥房的老板溝通。因為老板和營業(yè)員說的一句話，比咱們說的一百句話都管用。（我做的時候遇到過這樣的情況，與老板及時的溝通以后，但忌給營業(yè)員代金，如果讓老板發(fā)現(xiàn)，他絕對不會再和你合作。他自然會告訴營業(yè)員怎么賣貨的，那銷售量那可是相*****當(dāng)?shù)暮美?！呵呵呵?。?/p>

接下來開發(fā)B類藥房，一般可以把次街道或是中小型的藥房統(tǒng)計出來，然后再進行逐步的開發(fā)，如果說開發(fā)A類藥房的目的是帶動地區(qū)銷售量的話，那開發(fā)B類藥房就是要占領(lǐng)一小部分市場。針對這樣的藥房，一般接觸老板還算很容易的，但是有一些藥房也是在那里堅持。一定要先了解以后再放貨進去。針對這樣的藥房，即使是滾動銷售，也要選擇一兩家信譽好一些的，因為我們的目的不是把藥在他店里擺著。而是要把產(chǎn)品變成錢。談這樣的藥房進去不是很困難，要想走量，第一還是要和老板搞好關(guān)系，營業(yè)員那兒也可以適當(dāng)?shù)慕o點小禮品一類的。（反正下雨天你去給送雨傘的話，效果準定好！呵呵）

針對于C類的藥房，一般都是社區(qū)內(nèi)的小型的，這樣的也順著做做，（我做的時候也就是過去做現(xiàn)款，呵呵，擾草打兔子。就當(dāng)是鍛煉身體啦）這樣的就不用多說了吧！

其實我這里講的遠遠不夠的，因為做為OTC銷售代表，并不是用文字就能表達清楚的，最主要的是靠自己！因為每天你都會遇到不同的問題。遇到問題的時候，要靠自己的理解去考慮問題，用自己的悟性去解決問題。鬼艾表達能力有點差，更多的希望大家多去體會吧。

（鬼艾表達有點亂，就寫到這里吧。其實更多的東西并不是語言就能表達清楚的。希望大家相互的多交流一下吧！或在QQ群里討論）