站在生產(chǎn)企業(yè)的角度，我覺(jué)得兩種模式的利弊有以下幾個(gè)方面：

一、 辦事處模式
1、 優(yōu)勢(shì)：
（1） 企業(yè)自己投資，能隨時(shí)把握市場(chǎng)運(yùn)做的進(jìn)度，便于市場(chǎng)掌控和管理；
（2） 銷售價(jià)格相對(duì)比較穩(wěn)定，能相對(duì)延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期；
（3） 利潤(rùn)最大化；
（4） 產(chǎn)品推廣能和企業(yè)文化、品牌有機(jī)結(jié)合，有利于快速形成產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌。

2、 劣勢(shì)：
（1） 需要大量的資金用于前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入，風(fēng)險(xiǎn)較大；
（2） 真正操作市場(chǎng)的人沒(méi)有資金投入，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不利于充分調(diào)動(dòng)其積極性。容易滋生一批只混工資和費(fèi)用的辦事處經(jīng)理和工作人員；
（3） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理費(fèi)用大，對(duì)利潤(rùn)的壓力大。

二、 個(gè)人代理模式：

1、 優(yōu)勢(shì)：
（1） 代理方自己投資，企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)??；
（2） 代理方開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的積極性高；
（3） 企業(yè)投入小，政策靈活，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；
（4） 通常都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，資金回籠快，見(jiàn)效快。

2、 劣勢(shì)：
（1） 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌控和管理較差；
（2） 利潤(rùn)相對(duì)較差；
（3） 代理方一般只追求利潤(rùn)最大化，產(chǎn)品生命周期短；
（4） 不利于企業(yè)、產(chǎn)品品牌的建立。

站在市場(chǎng)操作人員的角度，我覺(jué)得兩種模式的利弊有以下幾個(gè)方面：

一、 辦事處模式

1、 優(yōu)勢(shì)：
（1） 企業(yè)投資，自己沒(méi)有資金壓力
（2） 公司培訓(xùn)機(jī)會(huì)多，有利于個(gè)人專業(yè)業(yè)務(wù)水平提高

２、劣勢(shì)：
（１）自己收益少，事業(yè)沒(méi)有主動(dòng)權(quán)
（２）公司人際復(fù)雜，窮于應(yīng)付，心情不舒暢

二、個(gè)人代理模式

１、優(yōu)勢(shì)
（１）利潤(rùn)大，收益多
（２）自己地盤自己做主，不看別人臉色

２、劣勢(shì)
（１）自己要投入大量資金，開(kāi)拓市場(chǎng)壓力大
（２）沒(méi)有品牌支持

當(dāng)然，具體到要選種模式，我覺(jué)得還得和產(chǎn)品聯(lián)系在一起，比如說(shuō)一個(gè)一類或二類新藥，那是生產(chǎn)廠家的命根子，他們會(huì)全力以赴去運(yùn)作的，談個(gè)人代理。一方面廠家不給，即使給，政策也很夠勁，做不來(lái)；另一方面，新藥的前期開(kāi)發(fā)難度大，見(jiàn)效較慢，也不是一個(gè)代理能投入的，如果是一個(gè)有了很多同類產(chǎn)品的新藥，我覺(jué)得用個(gè)人代理就合適，一方面市場(chǎng)已經(jīng)成熟，開(kāi)發(fā)難度小，另一方面，由于競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)利潤(rùn)不是很大，不足以養(yǎng)活建立辦事處等這一大攤子費(fèi)用，企業(yè)會(huì)主動(dòng)找個(gè)人代理去做的。

此外，我還有些話想說(shuō)，權(quán)當(dāng)狗尾續(xù)貂放在后頭。國(guó)家在十年來(lái)不斷通過(guò)改革整頓藥品價(jià)格，這幾年來(lái)，不論是中藥、西藥都受到很大影響，２００５年抗生素總體降價(jià)１８％左右，最高單品種降價(jià)達(dá)３５％，中藥也不例外，在北京０６年招標(biāo)中，婦科、心腦科好多品種都在原有基礎(chǔ)上降價(jià)２／３強(qiáng)，好多企業(yè)都棄權(quán)。但仔細(xì)看來(lái)，情況未必盡然，降價(jià)的大多都是一些眾多廠家都共同擁有的品種，中、西藥一樣，三類以上新藥，獨(dú)家品種都不在降價(jià)之列。這說(shuō)明國(guó)家只是在通過(guò)這些手段擬制生產(chǎn)廠家之間的低層次仿制、重復(fù)，尤其中藥，更明顯地表現(xiàn)出這個(gè)特點(diǎn)。所以我們?cè)谡移贩N，做市場(chǎng)時(shí)，盡量不要找那些低層次仿制品種，以防受害。

另外，據(jù)業(yè)內(nèi)人士觀察，就前一段時(shí)間屢報(bào)“黑幕”的事件，在態(tài)度上國(guó)家已有新松動(dòng)，到今年６月份一切就會(huì)逐漸恢復(fù)正常，到時(shí)候該干嘛的干嘛，哈哈!
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[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被samy于2006年4月17日9時(shí)52分38秒編輯過(guò)[/size][/color][/align]