OTC攔截反攔截（3）
(0)核心提示：OTC攔截反攔截 隨著醫(yī)藥市場(chǎng)改革的進(jìn)一步深化，隨著自我醫(yī)療保健觀念進(jìn)一步深入人心，OTC（非處方藥）市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象，而OTC廠家對(duì)這塊剛剛開(kāi)發(fā)的“處女地”也投入太多太多的目光。一些較有實(shí)力的廠家通過(guò)大規(guī)模的廣告樹(shù)立起一個(gè)又一個(gè)光芒四射
陷阱三 一定可以比別人走的更前
下雨天的出租車真不好攔，路邊好多人。于是往前走了走，等我在一個(gè)自認(rèn)為人少的地方站定，發(fā)現(xiàn)后面有人繼續(xù)在往前走。于是大家都繼續(xù)往前，繼續(xù)打不到車。實(shí)際上都往前和都站在原地并沒(méi)有區(qū)別，“終端攔截”也是，總認(rèn)為自己的能力最強(qiáng)，一定比對(duì)手走的“前”和“遠(yuǎn)”。而事實(shí)是，“攔截”一方面使渠道費(fèi)用水漲船高，另一方面卻效果下降。大家都來(lái)攔和都不攔效果類似。市場(chǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)搏異的過(guò)程。先采取行動(dòng)的一方很可能在攔截中獲利，這就導(dǎo)致它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必然也要采取行動(dòng)，攔截或者反攔截。而這樣開(kāi)始一方的優(yōu)勢(shì)就不見(jiàn)了。舒蕾是第一個(gè)派促銷小姐進(jìn)店進(jìn)行終端攔截的，它在開(kāi)始取得了出色的成績(jī)。而它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寶潔也建立了店內(nèi)促銷小姐隊(duì)伍，進(jìn)行攔截和反攔截。結(jié)果呢？由于大家都有促銷小姐，所以攔截效果大打折扣，市場(chǎng)份額回到了以前的狀況。雖然大家都清楚這種狀況下促銷小姐效果不佳，但在這種動(dòng)態(tài)平衡下誰(shuí)也不敢先撤消促銷。舒蕾由于之前的市場(chǎng)份額小，促銷小姐的單位產(chǎn)出量少，因此需要付出更大的代價(jià)。
不是說(shuō)“終端攔截”絕對(duì)不可以用，而是說(shuō)要用動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)去分析市場(chǎng)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殺進(jìn)來(lái)，你的“攔截”優(yōu)勢(shì)仍然能繼續(xù)保持。那這就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)然要用。這么做可以提高行業(yè)門(mén)檻，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D在門(mén)外。但相反，如果你在“攔截”中沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有管理優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)出擊只能是引火上身，自尋死路。“他們可能不會(huì)和我們一樣終端攔截吧？”把賭注壓在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)犯錯(cuò)誤“麻痹大意”上，你會(huì)輸?shù)倪B衣服都沒(méi)有。
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