談判原本就是一種溝通。

一個善于溝通的人，必定是一個善用人際關(guān)系的談判高手。溝通的成敗，在于對自己情緒的控制，及對別人情緒的反應(yīng)。一個能掌握自己情緒，又能對別人情緒作迅速反應(yīng)的人，在進行談判工作時，必定無往不利。

什么樣的人才能掌握自己情緒，又能對別人情緒作迅速反應(yīng)？根據(jù)美國企業(yè)界的「EQ情緒商數(shù)」一書指出，凡是EQ商數(shù)越高的人，本身必定能發(fā)出一定的魅力，在群體中一方面能建立良好的人際關(guān)系，一方面又能發(fā)揮獨立自主、獨當(dāng)一面的能力。這就是我們需要找尋的答案，也就是我們所需要找尋的談判高手。

情緒商數(shù)究竟是什么？美國耶魯大學(xué)心理學(xué)家彼得*薩斯培與新罕布什爾大學(xué)約翰*梅爾教授共同對EQ下了個創(chuàng)新的定義：「所謂EQ，就是不但能掌握自己情緒，并且能理解他人感覺，而在任何情況下，都能樂觀向前的資質(zhì)與能力。」像這樣的人，我們稱之為EQ人。唯有EQ人，才能在折沖尊俎之間，順利地完成談判任務(wù)。

一個EQ人，在進行談判之前，必能先行考慮談判對雙方利益的影響、談判達成協(xié)議與不達成協(xié)議的可能結(jié)果、我方在進入談判時所處的態(tài)勢是強或弱、是急或緩、雙方在談判主客觀條件上的限制為何、是否可能讓步、讓步的底線為何、對手成員的組成，其對談判決策影響力的大小、談判可能經(jīng)歷的過程等。EQ人在厘清這些態(tài)勢后，才根據(jù)雙方的相對條件，設(shè)定談判目標，以此擬定優(yōu)先級、搜集情報、規(guī)劃談判進程，及可能狀況下的相對提案。以下是EQ人大都會遵循的十二條談判守則。

＊ 守則一：相互接納，不得有妄自尊大的行為

談判是一種科學(xué)，也是一種藝術(shù)，絕不是戰(zhàn)爭。商業(yè)談判只是基于雙方的需求，為交集雙方的利基點，而坐上談判桌，研商出一套可以互助合作的架構(gòu)，使彼此都能得到應(yīng)得的利益。因為談判的出發(fā)點是有所需求，能使雙方的需求都滿足，就是成功的談判。為達成雙利雙贏的局面，EQ人即使面對一個與自己價值觀、立場、需求、行為都背道而馳的談判者，也不會妄自尊大，也會平心靜氣地與對方維持良好的談判關(guān)系。

＊守則二：保持冷靜，不得有心浮氣躁的行為

在談判過程中注入理性因素，并不是否定情緒，也不是忽視或壓制情緒，而是要去面對情緒、認識情緒。唯有保持冷靜的態(tài)度，不心浮氣躁，在表達情緒時才能有所節(jié)制。該興奮時不興奮，該憤怒時不憤怒，不但能獨立歧見之外，而且能獨立于偏見之外。若遇對方堅持不合理的要求而有情緒性反應(yīng)時，也能率先表示歉意，既表示愿為自己行為負責(zé)，也表示關(guān)切對方情緒。

＊ 守則三：爭取信任，不得有諂媚逢迎的行為

若是談判雙方內(nèi)心都充滿極度的不信任感，在解決雙方歧見時勢必充滿障礙。因此，爭取對手信任，才能增強自己的影響力，使談判順利進行。爭取信任，諂媚逢迎的手段往往會使對手誤以為別有用心。唯有開誠布公，該作承諾時必定信守，不該作承諾時務(wù)必用清晰的辭語說「不」。一切談判過程均有行事步驟，一切可以公開的事物，必定誠實真切。

＊ 守則四：搜集情報不得有粗心大意的行為

一般人對于談判前情報的搜集，每每不遺余力，然而對談判進行中所應(yīng)搜集的情報，往往粗心大意而失之交臂。EQ人在談判進行中，從觀察對方的眼神、肢體語言、私下交談、團隊合作等細微末節(jié)處，獲得對自己非常有利的情報。

＊ 守則五：估量對手，不得有輕敵驕兵的行為

在談判進行中，「扮豬吃老虎」是有必要的。有時候?qū)κ衷诒砻嫔巷@得極度無知，事實上卻異常精明。明知故問與裝聾作啞，不過是想促成對方輕敵驕兵的傲慢心態(tài)，以期喪失理性；對方故意拐彎抹角，回避問題，即是隱瞞弱點，此時必須鍥而不舍追尋答案；對方一再說不太了解，并請求重復(fù)說明時，為的是想消耗對手的耐性，并給予自己足夠思考的時間；EQ人更懂得不懂規(guī)則是占便宜、哀兵必勝的原理。

＊ 守則六：主動傾聽，不得有心不在焉的行為

傾聽是一種禮貌，也是最劃算的讓步。上帝之所以給我們兩個耳朵、一張嘴巴，就是要我們多聽少說。在談判中，越能表達適當(dāng)?shù)墓ЬS，越能使對方講得口沫橫飛，在越講越起勁時，必定會在有意無意間，透露出不少寶貴的訊息，就可以以子之矛，攻子之盾。所以，會講話的人必定先學(xué)會聽話，并且能讓眼睛來幫助談判，以期在對方眼神中找到訊息。傾聽時必須掌握三要訣：不打岔、不評論、不分心。心不在焉是傾聽時的最大忌諱。

＊ 守則七：慎用戰(zhàn)術(shù)，不得有威脅壓迫的行為

任何實力懸殊的雙方之所以要談判的理由，都是為了要尋求出一個公平合理、符合彼此價值觀的解決問題方案，而使雙方能長期合作而共存共榮?；谡勁胁⒎菓?zhàn)爭的原因，占有優(yōu)勢的一方，絕對不可趾高氣昂，以為自己占有絕對優(yōu)勢。企圖利用威脅壓迫的戰(zhàn)術(shù)迫使對方就范，結(jié)果不是遭遇到意想不到的強力反抗，便是在對方「委曲求全」下，無法維持長期的合作關(guān)系。

＊ 守則八：善用時間，不得有投機取巧的行為

越是大生意，必定越有談判空間，所以拖的時間也越長。慢功出細活是絕對正確的，不能忍受時間壓力的談判者，往往會在談判時忽略或是遺漏了某些談判要點。缺乏經(jīng)驗的談判者，經(jīng)常無法忍受「馬拉松式」的談判，急于獲得結(jié)論，導(dǎo)致輕易向?qū)Ψ酵讌f(xié)。EQ人必定會預(yù)留充裕的時間，以戒急用忍的態(tài)度，提供自己完善思考，作出最有利的抉擇。EQ人更懂得運用切割式的方法，分次完成談判任務(wù)。必要時，EQ人也會在談判中，利用叫停的戰(zhàn)術(shù)，取得自行諮商與松懈情緒的機會，以期在再接再厲時圓滿達成任務(wù)。