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新人報(bào)道分享入行心得

2007-03-24 12:15 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：如何做好OTC市場(chǎng)的銷售與維護(hù)工作 隨著國(guó)內(nèi)藥品OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，終端市場(chǎng)在某些城市已經(jīng)出現(xiàn)白熱化狀態(tài)，如何面對(duì)這樣的殘酷的競(jìng)爭(zhēng)已成為了我們不可回避的現(xiàn)實(shí)。所以我們OTC代表的操作方式就顯得非常關(guān)鍵。自從國(guó)外的營(yíng)銷理論滲入國(guó)內(nèi)后，國(guó)內(nèi)的許多新

 

 
 
如何做好OTC市場(chǎng)的銷售與維護(hù)工作  
      
       隨著國(guó)內(nèi)藥品OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，終端市場(chǎng)在某些城市已經(jīng)出現(xiàn)白熱化狀態(tài)，如何面對(duì)這樣的殘酷的競(jìng)爭(zhēng)已成為了我們不可回避的現(xiàn)實(shí)。所以我們OTC代表的操作方式就顯得非常關(guān)鍵。自從國(guó)外的營(yíng)銷理論滲入國(guó)內(nèi)后，國(guó)內(nèi)的許多新的營(yíng)銷理論似雨后春筍般的涌現(xiàn)出來(lái)。許多OTC代表就感覺(jué)不知道該如何去做，西方的營(yíng)銷理論是否適合我們呢？我認(rèn)為營(yíng)銷理論固然重要，但是基礎(chǔ)的東西更適合我們，更用的著、看得見(jiàn)，要做好OTC市場(chǎng)，我就目前的市場(chǎng)的情況，談?wù)勎业目捶ǎ唧w可分為以下幾點(diǎn)：
  一、市場(chǎng)的調(diào)研：
      要做好市場(chǎng)，我認(rèn)為首先要了解這個(gè)市場(chǎng)的情況，做到對(duì)每個(gè)終端藥店進(jìn)行摸底，如該店的日營(yíng)業(yè)額，產(chǎn)品的銷售情況，競(jìng)品的銷售情況，本地段人群分布等，做到心中有數(shù)，并建立詳細(xì)的客戶檔案，為以后的工作打下良好的基礎(chǔ)。
二、產(chǎn)品的鋪貨：
     1、鋪貨方式：產(chǎn)品啟動(dòng)初期，應(yīng)從點(diǎn)上切入，可實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理制，可選擇2~3家大型客戶進(jìn)行鋪貨，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)可選擇一家進(jìn)行放貨，將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，讓這些客戶先賺到錢(qián)，增加其銷售信心，中期階段開(kāi)始規(guī)化點(diǎn)面布局，適當(dāng)擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)。成熟階段（產(chǎn)品銷售在區(qū)域內(nèi)已形成規(guī)模時(shí)），應(yīng)以點(diǎn)帶面，全方位鋪貨，使產(chǎn)品迅速上量。
     2、鋪貨方法，前期針對(duì)商家因不了解我們的產(chǎn)品不愿接受的特點(diǎn)，應(yīng)選準(zhǔn)資信好，銷售能力強(qiáng)的客戶大膽賒售，但量要少，勤鋪貨勤結(jié)款，隨著產(chǎn)品銷量的不斷增加，逐漸變?yōu)楝F(xiàn)款結(jié)算。
    3、價(jià)格維護(hù)：鋪貨時(shí)要統(tǒng)一放貨價(jià)格和零售價(jià)格，一定要做好價(jià)格維護(hù)，達(dá)到區(qū)域內(nèi)每個(gè)品種零售價(jià)格統(tǒng)一，讓商家有利潤(rùn)可賺，這樣才能保證產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的長(zhǎng)期生存，否則，隨著鋪貨率的加大，相互競(jìng)爭(zhēng)，相互降價(jià)，商家無(wú)利可賺，這樣產(chǎn)品就會(huì)馬上衰退。以后再鋪貨就會(huì)更加困難。
 三、OTC終端藥店的拜訪
    1、計(jì)劃與準(zhǔn)備：
    a、制定走訪計(jì)劃，如拜訪路線，拜訪重點(diǎn)對(duì)象，需要解決的問(wèn)題等；
    b、拜訪原則：先遠(yuǎn)后近，先主后次；
    c 、拜訪物品的準(zhǔn)備：如名片、宣傳品、小禮品等；
    2、店面觀察：
    a、有效的觀察，有利于捕捉戶外POP宣傳機(jī)會(huì)。
    b、增加對(duì)該店的判斷，如終端級(jí)別、店面吸引顧客的程度及為該店的工作方向等提供參考。
    3、自我介紹：
         面帶微笑，禮貌的向店員、經(jīng)理做自我介紹，表現(xiàn)的要專業(yè)，做得要簡(jiǎn)單。前3~5次拜訪都要不厭其煩
    的介紹自己，直至對(duì)方認(rèn)識(shí)接受自己，這樣可以為終端客情的建立打下良好的基礎(chǔ)。
    4、店內(nèi)觀察：
    a 、陳列：看產(chǎn)品的陳列位置，陳列數(shù)量，并與其它產(chǎn)品比較；
    b、 零售價(jià)格，是否達(dá)到公司要求，是否有低價(jià)現(xiàn)象；
    c 、店內(nèi)的宣傳機(jī)會(huì)的把握，對(duì)店內(nèi)有利于宣傳品的位置要重視，要善于抓住，并且了解店內(nèi)的包裝規(guī)
          定， 以確定是否包裝；
    d、庫(kù)存檢查：及時(shí)掌握產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量，防止斷貨，要保證最低庫(kù)存數(shù)量；
    e、信息登記：如批號(hào)、價(jià)格、銷量情況及競(jìng)品信息等等。
    5、提出要求（即拜訪目的）
         向客戶提出這次拜訪的目的，如包裝、調(diào)價(jià)、促銷、進(jìn)貨等。
    6、達(dá)成協(xié)議：
         利用自己的溝通技巧或公司的各項(xiàng)政策，與店經(jīng)理談判爭(zhēng)取達(dá)成共識(shí)，如一次未達(dá)成也不要輕易放  
         棄，爭(zhēng)取下次的機(jī)會(huì)。
    7、拜訪結(jié)束：
         達(dá)成目的后，要適可而止，并感謝客戶的合作，約定下次拜訪時(shí)間，做好筆錄。
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