OTC終端類型

1．零售終端

ＯＴＣ產(chǎn)品面向社會大眾，只要在消費(fèi)者有可能出現(xiàn)的地方，都應(yīng)該有OTC的零售終端為消費(fèi)者提供服務(wù)。

　　零售終端的類型主要有連鎖藥店、社會單體藥店、掛靠以及各種各樣的掛號藥店；倉儲式和各種各樣的平價藥房；醫(yī)院內(nèi)的自費(fèi)藥房，因為很多醫(yī)院想在醫(yī)院里把握好病人資源，盡管有很多產(chǎn)品不能在醫(yī)院開處方，但是他們不想流失這部分病人，所以在很多醫(yī)院里，越來越普遍的就是自費(fèi)藥房，可以自行購買。

　　同時，在一些地區(qū)已經(jīng)取得醫(yī)藥零售資格的超市和賣場，也開始出現(xiàn)銷售的行為。以上海為例，它在1999年實行在超市賣場里進(jìn)行OTC產(chǎn)品售賣的試點(diǎn)，發(fā)展至今OTC產(chǎn)品已經(jīng)基本超過了藥店的份額，達(dá)到了50%左右，這是一個發(fā)展的趨勢，因為超市和賣場面向的人流是完全不一樣的，它不以十倍百倍來計，而是有超過上千倍去藥店的人流。

　　隨著零售業(yè)態(tài)越來越完善，越來越發(fā)達(dá)，也有很多的藥店開始把自己的藥柜搬進(jìn)百貨商場，想延伸跟客戶直接接觸面，來獲得更多的銷售。

2．醫(yī)療系統(tǒng)

　　OTC終端當(dāng)然也離不開醫(yī)療系統(tǒng)，目前還有大量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)在醫(yī)院處方，甚至在部分省市還有大量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)保留在社保的目錄中，所以在醫(yī)療系統(tǒng)仍舊是我們最大的一塊終端，它包括一些綜合的大型醫(yī)院、三級甲等醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、二級醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、個體診所。

　　社會上出現(xiàn)了越來越多的個體診所，無論它以何種形式出現(xiàn)，在這些地區(qū)因為沒有報銷等事情的限制，所以在個體診所的經(jīng)營是非?；钴S的，只是這塊市場在目前的整個醫(yī)療管理體系里還沒有得到非常規(guī)范的引導(dǎo)。

終端客戶開發(fā)與管理

1．開發(fā)終端客戶的方法

　　開發(fā)客戶的內(nèi)容包括了解一個城市有多少家、它會在哪些位置存在、它對銷售的貢獻(xiàn)究竟有多少等等，以下是開發(fā)客戶的方法：

◆日常拜訪

　　假如你路過街道，看到那邊有一個小診所，千萬做一個有心人把它記下來。這就是日常拜訪，它需要在平常的生活中慢慢積累。

◆與連鎖藥店保持密切接觸

　　連鎖藥店的布點(diǎn)較多，市場覆蓋率也相對較高，所以，連鎖藥店掌握的終端客戶也相對較多，因而與連鎖藥店保持的接觸越緊密，就能夠掌握更多的市場信息，促進(jìn)終端客戶的開發(fā)。

◆向批發(fā)商了解最新的信息

　　批發(fā)商對終端供貨的變動性很大，不斷會有新的終端客戶走向批發(fā)商，所以批發(fā)商那邊應(yīng)該掌握著最新的、第一手的信息。要學(xué)會去向批發(fā)商了解增加的終端客戶。

◆獲取藥監(jiān)局的信息

　　每個藥監(jiān)局都會對藥品的零售資格或者醫(yī)藥經(jīng)營資格做一些認(rèn)證和審核，尤其是在年審的時候。假如你有足夠的能力和資源能夠取得這一信息，就可以拿到最為完整的信息。這里只指所有取得合法經(jīng)營資格的藥品零售企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而不是指非法的醫(yī)療企業(yè)和機(jī)構(gòu)。

◆向行業(yè)協(xié)會了解行業(yè)動態(tài)

　　越來越多的城市出現(xiàn)行業(yè)機(jī)構(gòu)，在這些醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會當(dāng)中往往也會有關(guān)于客戶的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，它們能夠告訴你又出現(xiàn)了哪些新的終端。

◆舉辦招商活動

　　要更主動地出擊市場，不妨搞一些招商的活動，比如訂貨會、報紙上的招商廣告，通過這些活動向客戶發(fā)出這樣的尋求合作信息。

2．客戶評估

　　因為精力有限、資源有限，不可能在每一個客戶身上花同樣的精力，也不可能照顧到每一個客戶，所以，必須要把客戶做進(jìn)行分級，在這種情況下只能靠一些大型活動一次把他們召集到一起去培訓(xùn)或者給他們激勵，讓他們更好地去推薦產(chǎn)品；而對于一些醫(yī)院和大藥店，則可以安排人員做專業(yè)的拜訪或產(chǎn)品培訓(xùn)，包括舉行一些個性化的客戶互動活動來幫助他們認(rèn)識產(chǎn)品、售賣產(chǎn)品，客戶評估就是把客戶做不同層面的篩選?？蛻粼u估的主要內(nèi)容就是給客戶定級，具體包括：

◆分銷品種

　　以一家藥店為例，有的藥店能賣3000個品種，也有的藥店只能賣200個品種。經(jīng)營品種的多少本身也反映了藥店的經(jīng)營實力，或者體現(xiàn)了藥店對于市場需求的一種把握。所以，可以根據(jù)藥店分銷品種的多少對其進(jìn)行分級評估。

◆覆蓋

　　客戶定級完成之后，可以根據(jù)客戶級別確定不同的客戶覆蓋頻次，有的客戶可以通過定期郵寄的方式進(jìn)行覆蓋，就能夠幫助企業(yè)節(jié)約人力資源，也能幫助企業(yè)確定客戶的分級，做好相應(yīng)的管理工作。

◆投入資源和預(yù)計產(chǎn)出

　　確定客戶分級可以使投入資源和預(yù)計產(chǎn)出更好地為利益最大化服務(wù)。

3．貿(mào)易談判

　　對于終端客戶的開發(fā)管理最重要的一環(huán)就是貿(mào)易談判。談判不是一次性發(fā)生的，而是發(fā)生在整個生意過程中，貫穿在每一次拜訪中。

◆陳列資源

　　貿(mào)易談判在陳列資源方面的內(nèi)容主要是更多地陳列資源；同一個陳列資源你能不能給我更低的價錢；我在你的OTC柜臺有了陳列以后，可不可以在富余產(chǎn)品的柜臺給我一個二次陳列等等。

◆鋪貨品種/安全庫存

　　跟客戶協(xié)調(diào)促銷活動的時候，可能會提出能不能在這個月提供相當(dāng)于平時兩個月的貨，以此來保證促銷期間有足夠的庫存供應(yīng)等要求。

◆批發(fā)商選擇

　　貿(mào)易談判涉及到的面非常廣，對于批發(fā)商的選擇，也需要零售終端客戶做很多的協(xié)調(diào)。因為零售終端客戶有他自己的取向，有他固定的客戶網(wǎng)絡(luò)，他習(xí)慣于向某個批發(fā)商進(jìn)貨。而對于我們來說，所選定的一級經(jīng)銷商，有可能不能直接向某個二級批發(fā)商進(jìn)行供貨，這就造成我們無法采集相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，也很容易造成這部分的貨源沒法控制。所以，做好批發(fā)渠道的歸攏非常重要。

①購進(jìn)扣率

　　同在一個城市，不同的零售終端有不同的扣率要求，相對來說，我們應(yīng)該保持市場供應(yīng)扣率的穩(wěn)定，假如不在我們系統(tǒng)內(nèi)的一個批發(fā)商隨意去報扣率，這很容易引起其他零售藥店對我們扣率產(chǎn)生質(zhì)疑。所以，對批發(fā)商做渠道歸攏有助于我們協(xié)調(diào)購進(jìn)的扣率。

②回款條件

　　對批發(fā)商做渠道歸攏也有助于幫助藥店統(tǒng)一與批發(fā)商協(xié)調(diào)一個比較有利的回款條件。假如一個批發(fā)商跟這家藥店沒有任何關(guān)系，他們的供貨可能為了控制風(fēng)險會采取現(xiàn)金買斷的方式。但是如果由我們?nèi)f(xié)調(diào)、來協(xié)助這個藥店跟這個批發(fā)商穩(wěn)定相互之間的業(yè)務(wù)關(guān)系，并告訴這個批發(fā)商他今后能夠成為你的長期客戶，那么你可能為藥店爭取到30天或45天的賬期，在這一點(diǎn)上，也能為藥店爭取很多的利益。