陳列對于產(chǎn)品銷售的影響

1．陳列與消費者購買心態(tài)的關(guān)系

　　陳列對于OTC產(chǎn)品的銷售非常重要，這主要是因為陳列與消費者的購買心態(tài)密切相關(guān)，它會直接影響到消費者的購買決定。以下是美國ＰＯＰ廣告協(xié)會提供的一個簡單的消費者購物心態(tài)分析表：

表5－1    消費者購物心態(tài)分析表

　　以上數(shù)據(jù)顯示，大約60%的消費者因為店內(nèi)的一些促銷、廣告、陳列而影響到他的購物決定，而這些消費者在事前是沒有任何決定要去購買的，由此可見，陳列對于商家來說真是非常非常的重要。

2．消費者的基本消費心態(tài)

　　消費者之所以會去關(guān)心商店內(nèi)的陳列，主要因為消費者有以下的一些基本消費心態(tài)，這些基本的消費心態(tài)會在消費者瀏覽商品時默默地誘導(dǎo)消費者去關(guān)心商店內(nèi)的陳列，從而影響到消費者的消費決定。比如通常一個人視線的移動速度都是每秒一米，所以如果商店的陳列做得不夠醒目，就很可能在轉(zhuǎn)瞬之間使自己商店想要傳達(dá)的商品信息被忽略掉。這些基本的消費心態(tài)非常有助于你們有目的、有針對地做好商品的陳列。

陳列概況

什么是陳列

　　所謂陳列就是將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，以滿足客戶需求，從而增加銷售。這個概念非常清楚地指出了陳列的目的就是為了增加銷售額和利潤，而它的一個手段和方法就是展示。

　　陳列講究的是一種產(chǎn)品擺放藝術(shù)，好的櫥窗陳列與差的櫥窗陳列在吸引消費者注意力的功能上有很大差異；好的陳列可以有效利用空間，被利用的空間未必要大，但是一定要有效利用，而且必須跟周圍的環(huán)境能匹配起來；好的陳列一定要能造成一種視覺沖擊力。

　　簡而言之，陳列是一種產(chǎn)品擺放的藝術(shù)，是一個有效利用的空間，是一種視覺沖擊力。

陳列的目的

◆建立和提升品牌的形象

　　建立和提升品牌的形象是陳列的第一大目的。

　　通過陳列，也就是正面擺放產(chǎn)品，商家可以向客戶傳遞自己的產(chǎn)品信息，同樣利用連續(xù)的陳列面能夠造成一個沖擊力，從而引起客戶對產(chǎn)品的注意；更重要的是，假如商家有足夠的產(chǎn)品陳列在貨架上，那就意味著它有足夠的庫存，也就是保證了一定的存貨量。在保證庫存量的同時，一定要注意千萬不能出現(xiàn)過效期的產(chǎn)品。

◆有效提供消費者信息

　　陳列能夠有效為消費者提供信息首先是因為通過陳列可以向客戶充分展示此產(chǎn)品相對于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢。陳列的產(chǎn)品可以通過自身的包裝展示自己的品牌特性；陳列還有很多ＰＯＰ的配合，很多促銷活動的信息就是通過ＰＯＰ來展示的；陳列還可以向客戶推薦新品，當(dāng)一個新品上市的時候往往要做出一個單獨的陳列，以此來吸引客戶的注意力，讓它區(qū)別于現(xiàn)有的產(chǎn)品。

◆吸引顧客和促進(jìn)銷售

　　陳列當(dāng)然離不開吸引顧客，促進(jìn)銷售。好的陳列能夠提供店內(nèi)的可見率，能夠提供客戶，尤其是提供那些路過客戶的進(jìn)店率，同時好的陳列也能讓客戶非常容易地拿到商品，這是指在超市那種開放式的環(huán)境里，如果商品擺放得過高使客戶不容易拿到，就算他喜歡也會知難而退；陳列能夠讓大眾媒體廣告實現(xiàn)收效最大化，當(dāng)客戶在電視里看到了廣告，就會有興趣去買；很多顧客在走進(jìn)商店內(nèi)的時候往往沒有一個事前的購買計劃，而好的陳列能夠吸引、提示客戶，所以，一個好的陳列能夠促進(jìn)70%非事前計劃性消費者的購買行為發(fā)生。