來(lái)聯(lián)盟快一個(gè)月了,看了精華帖子無(wú)數(shù),受用頗深.也很喜歡把自己的經(jīng)驗(yàn)和大家分享.葫蘆老說(shuō)我沒(méi)寫(xiě)自己的實(shí)戰(zhàn),我也是汗顏.今天就來(lái)補(bǔ)上一篇.

銷售這個(gè)行業(yè)其實(shí)存在在生活的很多地方,可以說(shuō)90%的工作都離不開(kāi)銷售.如何能夠進(jìn)入到銷售高手行列,我其實(shí)一直也在尋找捷徑,嘿嘿.但是6年過(guò)去了,還是沒(méi)找到.銷售無(wú)捷徑,只要肯登攀.

一.勤看

我剛進(jìn)入醫(yī)藥銷售的時(shí)候,很慘.我的主管在我進(jìn)公司一周后離開(kāi),然后我歸大區(qū)經(jīng)理直接管理,但好景不長(zhǎng),大區(qū)經(jīng)理一個(gè)月后離開(kāi),我歸全國(guó)經(jīng)理直接管理.2個(gè)月以后,他也走了.我開(kāi)始就很奇怪,難道我克上司?后來(lái)證實(shí)了這一點(diǎn),因?yàn)槲以诘墓驹谖疫M(jìn)去一年半后被別的公司兼并了.呵呵,題外話.我要說(shuō)的是,進(jìn)入這行業(yè)我沒(méi)有老手帶過(guò).但我一年后升為高代,把一個(gè)不怎么樣的市場(chǎng)做到全國(guó)第3名.我總結(jié)的第一個(gè)字就是勤觀察.

剛開(kāi)始的時(shí)候,我每天6點(diǎn)半起,活動(dòng)到7點(diǎn),精力充沛,開(kāi)始去醫(yī)院蹲點(diǎn)等主任.介紹自己的話不用我說(shuō)了吧,然后是問(wèn)答,經(jīng)常會(huì)遇到冷面孔.怎么辦?我就微笑著繼續(xù)和他談,他忙,我就在一邊.這時(shí)候要勤觀察,盡快的找到主任的喜好.其實(shí)只要和客戶接觸的時(shí)間長(zhǎng),就發(fā)現(xiàn)了.比如我第一次去見(jiàn)的器械科長(zhǎng),進(jìn)去寒暄完,他在忙,我就看到房間里有好幾盆花,而且是那種正開(kāi)著的花,而且科長(zhǎng)在說(shuō)話的時(shí)候還不時(shí)的去照看下.于是第2次去的時(shí)候,我就準(zhǔn)備了一棵不大,但品種不錯(cuò)的杜鵑,而且是開(kāi)的很好的帶過(guò)去了.(正好家里有)結(jié)果很明顯,科長(zhǎng)馬上就和我很親近了,然后再談產(chǎn)品就很容易得到他的建議了.2次就搞定科長(zhǎng),使我有了信心.

二:勤說(shuō)

隨著跑的醫(yī)院多了,產(chǎn)品知識(shí)是肯定熟悉下來(lái)了,這時(shí)候就要多去說(shuō),多講解.其實(shí)這對(duì)于自己的提高很有幫助.有次我去見(jiàn)一個(gè)老專家,和他介紹了產(chǎn)品后,他說(shuō)對(duì)我們產(chǎn)品很熟悉.然后好象就沒(méi)話了.我不能被冷場(chǎng),于是拿出自己剛剛練就的能說(shuō)的本事,把剛才講過(guò)的資料分段講解,中間當(dāng)然是間插了一些寒暄,分開(kāi)講的好處就在于你會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)于你的產(chǎn)品的哪個(gè)特征感興趣,然后重點(diǎn)在這點(diǎn)上找資料下工夫,說(shuō)服專家也不過(guò)是勤不勤的問(wèn)題.不要聽(tīng)他講:我對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉了,就不講產(chǎn)品了.多講講,講的多了,就算你說(shuō)的只是一個(gè)假想,他都會(huì)認(rèn)為是真的了.

三.勤跑

這個(gè)可能大家都很清楚了.問(wèn)題是跑去以后做什么?能不能和客戶有更深的溝通.而且我的經(jīng)驗(yàn)是跑的多了,你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些細(xì)節(jié),而往往是這些細(xì)節(jié)的東西決定了你的成敗.因?yàn)槲覀兪翘幚韱?wèn)題的,還有個(gè)任務(wù)是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題.可能幾天沒(méi)跑,對(duì)手就會(huì)做一些活動(dòng),可能就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品構(gòu)成威脅.勤跑的還一個(gè)意思就是要有眼力界.要把為客戶服務(wù)的觀念落實(shí)到實(shí)處.比如我去拜訪一個(gè)門(mén)診醫(yī)生,如果是夏天,我會(huì)先看看他的桌上的水杯是不是滿的,如果沒(méi)有水,那我會(huì)先去買瓶飲料帶著,最好是冰的.是老醫(yī)生的話,那就礦泉水,不要太冰.如果年輕一點(diǎn)的,就可以果汁之類的,但要注意,最好不要帶可樂(lè).你看病的時(shí)候可不想遇到說(shuō)說(shuō)話就發(fā)出一聲深沉的嗝聲的醫(yī)生吧.別小看這點(diǎn)動(dòng)作,有的時(shí)候是拉近你與醫(yī)生關(guān)系的很好的契機(jī).冬天帶什么自己想想啊.

四.勤寫(xiě)

很多的銷售人員都不重視這條.但我感覺(jué)這個(gè)是最重要的.我剛做的時(shí)候,身邊總是帶個(gè)本子,要結(jié)實(shí)的那種.然后每天晚上把今天的工作總結(jié)下,把明天需要做的事情安排好1,2,3,4,5....,然后第2天早起來(lái)后看一遍,設(shè)計(jì)好路線就開(kāi)始跑.如果做到了,就打個(gè)勾,沒(méi)做到的打個(gè)叉,做了一半的注明還有哪些沒(méi)做,然后在晚上重新寫(xiě)入第2天的安排中.不要做周計(jì)劃,就寫(xiě)每天要做的事情.我一般是一天安排8-10件,也就是拜訪6-10位客戶.這樣做的好處在于你可以給自己一定的壓力,把每天要做的事情做好.這樣等你到了周末.月末,或者年末的時(shí)候,你就會(huì)發(fā)現(xiàn),你已經(jīng)在不知不覺(jué)中做了很多事情,已經(jīng)學(xué)會(huì)銷售.這個(gè)辦法我認(rèn)為是新人最有用的,但一定要堅(jiān)持.也不要和我說(shuō),一天10件事只做到一件,那也不對(duì),是你安排的不對(duì).

我的某天的安排是:1.見(jiàn)某某醫(yī)院某某主任,介紹產(chǎn)品,達(dá)到認(rèn)可的目的.2.拜訪某某主任,初次拜訪,達(dá)到初步了解我和產(chǎn)品的目的.3.拜訪某某科長(zhǎng),做一般拜訪,起到加深印象的作用.4.拜訪商業(yè)的經(jīng)理,詢問(wèn)記錄我的庫(kù)存和目前有無(wú)存在問(wèn)題.5.請(qǐng)某某主任或2-3名科室成員一起午餐,大約花費(fèi)**元,地點(diǎn)***飯店,達(dá)到何目的.6.拜訪某某醫(yī)生,提高用量,順便帶去最新資料.7..............

其實(shí)只要堅(jiān)持,你在1-2個(gè)月就會(huì)收到初步成效.因?yàn)槟阕隽撕芏嗍虑?

五.厚

呵呵,可不是真的臉皮厚啊.我說(shuō)的是宗吾兄所講的厚黑的厚,這個(gè)不好解釋,意思就是能承受住困難和挫折,不要被自己的虛榮心打敗.該放下架子的時(shí)候就要放下,對(duì)待客戶要象照顧病人一樣,時(shí)刻從他的角度考慮.只有這樣客戶才會(huì)為你著想.我以前遇到過(guò)一個(gè)藥劑科主任,因?yàn)閾Q商業(yè)的問(wèn)題,他對(duì)我大發(fā)雷霆,說(shuō)了很多難聽(tīng)的話,而且是當(dāng)著很多人的面.當(dāng)時(shí)的第一感覺(jué)想揍他,但忍住了,就那么聽(tīng)著,還陪著笑,半小時(shí)過(guò)去了.他不發(fā)火了,我的火也沒(méi)了.然后晚上就制訂了計(jì)劃,第2天去買了小禮品,再去衷心的道歉,結(jié)果反而是主任掛不住了,這次沒(méi)再訓(xùn)我,但是禮物收了.第4天又去找他,換一種方式談商業(yè)的問(wèn)題,請(qǐng)教他說(shuō)的方法,然后按照他說(shuō)的盡量去辦,記住這次一定要辦好,而且是越快越好.于是第5天,商業(yè)問(wèn)題解決,在我推薦的商業(yè)中他選了一家,終于沒(méi)斷貨.于是以后我知道了,當(dāng)客戶對(duì)你發(fā)火的時(shí)候要對(duì)自己說(shuō):他說(shuō)的是對(duì)的,我確實(shí)有不對(duì)的地方.然后先想辦法去禰補(bǔ)關(guān)系,再找機(jī)會(huì)闡述自己觀點(diǎn).氣氛的維護(hù)是很重要的.

當(dāng)然,我也曾經(jīng)和客戶發(fā)過(guò)火,因?yàn)樗岢龅牡拇_是無(wú)理的要求.當(dāng)遇到這樣的情況的時(shí)候,也要厚.不能因?yàn)楣ぷ魃显蚓头艞壸约旱淖饑?yán)或做人做事的底限.

當(dāng)你克服了虛榮心,你就算真正開(kāi)始領(lǐng)略了銷售的魅力.

唉呀呀,2點(diǎn)多了,要睡覺(jué)了.其實(shí)如果你能真正掌握了這5種辦法,你就已經(jīng)是個(gè)很好的銷售人員了.難嗎?從現(xiàn)在開(kāi)始,你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售的精彩.