從去年開始，醫(yī)藥環(huán)境的巨大變化使得銷售越來舉步為艱。很多醫(yī)院的重要人物被撤換，使得苦心經(jīng)營了幾年的人際網(wǎng)絡(luò)毀于一年。而新上任者對政策不明朗，或者以“不求有功，但求無過”為處世哲學。所以一年來，我深受其害。

從去年一月接手了公司的新產(chǎn)品，是個專科藥品，市場潛力還是很大的，公司的戰(zhàn)略是占領(lǐng)大城市的大醫(yī)院，提倡學術(shù)化推廣的。但是去年幾乎所有大醫(yī)院都沒開會，而且也沒有特批等特殊程序。（可能是我的關(guān)系和工作不夠吧）一等再等下，老板著急，員工無奈，自己上火。于是有日無聊間突有個想法，何不曲線救國？

其實很簡單，就是用與醫(yī)院開展4期臨床研究的名義去談。4期臨床研究之說，早就有之。在外企進入中國之始，就有給醫(yī)生4期臨床觀察費的。但當時確實不多，只是形式上的給點，而且那時候的醫(yī)生還是比較容易滿足的。后來過內(nèi)的企業(yè)看到了，恍然大悟，不就是給錢嗎？我給的更多，用我的，于是回扣之風興起。

我先是搞了好幾份關(guān)于4期臨床的資料，包括4期臨床需不需要審批，與醫(yī)院的利益分配，具體的臨床方案制訂等問題搞清楚。又找到一位醫(yī)院的博士生，他可是研究方案的好手啊，于是很快一份臨床方案就出臺了。拿到后先去和目標醫(yī)院主任提出這個想法，結(jié)果好幾家醫(yī)院的主任都覺得有興趣，在他們的完善下，一份詳細的4期臨床合作協(xié)議誕生了。

大體內(nèi)容如下：

尊敬的醫(yī)院領(lǐng)導：鑒于貴院X科在X領(lǐng)域的學術(shù)地位，本著研究醫(yī)學，發(fā)展國藥的精神，我們邀請貴院X科參加華東地區(qū)關(guān)于XXX病的4期臨床多中心研究。。。。。。本藥品已經(jīng)通過了國家1，2，3期臨床研究，正式生產(chǎn)上市。所以參加本研究的醫(yī)院原則上通過商業(yè)正式渠道進院，由本公司給予一定研究基金。。。。。如合作之項目結(jié)論需發(fā)表，由本公司負責。

然后是附件1-6

附件1參加臨床研究協(xié)議（醫(yī)院參加的證明）

附件2 四期臨床研究審核報告聲明（作為醫(yī)院進藥的證據(jù)）

附件3關(guān)于知識產(chǎn)權(quán)的聲明

附件4患者知情書

附件5患者納入和排除標準

附件6臨床觀察表

然后拿著這個和主任的書面申請，去找科教科，大家都知道的，科教科總比藥劑科好找的吧。然后把方案與科教科主任談，因為是學術(shù)性的研究，還是比較好批的。與科教科談一個合適的價錢（做臨床要給醫(yī)院錢的哦），就可以執(zhí)行了。

我談的一家3甲醫(yī)院，是醫(yī)院從商業(yè)正規(guī)進貨200支，醫(yī)院做60例患者病例，我們按照1例給予醫(yī)院100元的標準給醫(yī)院6000元，這里包括醫(yī)院的4000元和科室的2000元。這樣來看，科室肯定用的還是很快的（產(chǎn)品的零售價才30）。在這段時間里做好臨床主任工作，貨沒了與醫(yī)院溝通，病例數(shù)量沒完成，還要貨，或者需要新的病例才能發(fā)表文章為理由再次進貨。當然再次進貨還屬于這次的4期臨床范圍的，不用再給醫(yī)院錢了。這樣操作幾次后，應(yīng)該就成了自然進院了。

這個辦法的主要好處是在公司要開發(fā)大醫(yī)院而醫(yī)院不進新產(chǎn)品的時候，可以大大縮短開發(fā)時間，而且通過臨床研究與臨床和醫(yī)院各科室的關(guān)系建立在一個比較高的層次。既然是搞學術(shù)的公司就要在一個專業(yè)層次上來運作。雖然目前談的醫(yī)院還不多，正在談的醫(yī)院大都表現(xiàn)了興趣，畢竟對于醫(yī)院來說，如何有理由的進藥也是考慮的問題。雖然開始公司是花費的多了一點，但從整體來看，爭取了時間，占領(lǐng)了市場。

對于個人代理的品種，也是可以做參考的。因為我的這個品種，部分地區(qū)也招商的，我把這個辦法告訴了其中一個代理商，他進了當?shù)刈畲筢t(yī)院。其他人關(guān)系再好也只能在外面等開會。