醫(yī)藥銷售技巧(2)
核心提示:一、銷售拜訪的三要素 1、你的目標(biāo) 2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 3、拜訪需要的工具 二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交(締結(jié))——跟進(jìn) (一) 尋找客戶 1、 市場調(diào)查:
開放式提問時機(jī):
當(dāng)你希望客戶暢所欲言時
當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時 當(dāng)你想改變話題時
有足夠的資料
好處:在客戶不察覺時主導(dǎo)會談
客戶相信自己是會談的主角
氣氛和諧
壞處:需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能
限制式提問
限制式提問時機(jī):
當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時
當(dāng)你想改變話題時
取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟
好處:
很快取得明確要點
確定對方的想法
“鎖定“客戶
壞處:
較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶
假設(shè)式提問
假設(shè)式提問時機(jī):
當(dāng)你希望澄清客戶真實思想時
當(dāng)你希望幫助客戶釋意時
好處:
能澄清客戶真實思想
能準(zhǔn)確釋意
語言委婉,有禮貌
壞處:帶有個人的主觀意識
(五)呈現(xiàn)階段
1、 明確客戶需求; 2呈現(xiàn)拜訪目的
3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷迎合客戶需求
FFAB其實就是:
Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點;
Function:因特點而帶來的功能;
Advantage:這些功能的優(yōu)點;
Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益;
在導(dǎo)入FFAB之前,應(yīng)分析客戶需求比重,排序產(chǎn)品的銷售重點,然后再展開FFAB。在展開FFAB時,應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能,避免使用艱深之術(shù)語,通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益,以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié),在這里,營銷人員應(yīng)記住,客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益,而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買;
(六)處理異議
1、 客戶的異議是什么
2、 異議的背后是什么
3、 及時處理異議
4、 把客戶變成“人”:把握人性、把握需求
處理異議方法:面對客戶疑問,善用加減乘除
A. 當(dāng)客戶提出異議時,要運(yùn)用減法,求同存異;
B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時,要運(yùn)用加法,將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去;
C. 當(dāng)客戶殺價時,要運(yùn)用除法,強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤;
D. 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時,要用乘法,算算給自己留的余地有多大;
(七)成交(締結(jié))階段
1、 趁熱打鐵
2、 多用限制性問句
3、 把意向及時變成合同
4、 要對必要條款進(jìn)行確認(rèn)
程序:要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
1、 重提客戶利益;
2、 提議下一步驟;
3、 詢問是否接受;
當(dāng)營銷人員做完上述三個程序,接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景,最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望;一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息:
客戶的面部表情:
1、 頻頻點頭;2、定神凝視;3、不尋常的改變;
客戶的肢體語言:
1、 探身往前;2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放;3、記筆記;
客戶的語氣言辭:
這個主意不壞,等等……
(八)跟進(jìn)階段
1、 了解客戶反饋2、處理異議;3溝通友誼;4、兌現(xiàn)利益;5、取得下個定單
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