見習(xí)報告

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

炎炎夏日，我懷著春天般的心情于7月3日到ＸＸ大區(qū)見習(xí)，現(xiàn)將一個月來見習(xí)情況總結(jié)如下：

一 見習(xí)的具體目標(biāo)

   1 學(xué)習(xí)大區(qū)經(jīng)理對費(fèi)用的管理，辦事處管理，團(tuán)隊建設(shè)，日常工作流程等。

   2 學(xué)習(xí)總公司的考核方案，銷售政策，規(guī)章制度等

   3 學(xué)習(xí)安徽大區(qū)復(fù)方南星止痛膏，通塞脈片的臨床上量技巧

二 見習(xí)的方法

1        座談

   到達(dá)安徽市場后，我分別跟Ｘ總，Ｘ經(jīng)理，ＸＸＸ主管以及安徽大區(qū)商務(wù)ＸＸＸ就前兩個目標(biāo)進(jìn)行了多次討論，基本實現(xiàn)了前兩個目標(biāo)。

2       列席會議

（1）7月3日參加了合肥辦事處會議，并對每個代表的工作匯報作了詳細(xì)的點(diǎn)評。主要學(xué)習(xí)到了公司的例會制度以及合肥辦朱主管如何把合肥市第一人民醫(yī)院ＸＸＸＸ做到在合肥一院中成藥用藥量第一的經(jīng)驗（大城市重點(diǎn)醫(yī)院如何上量）；六安市場從300盒到1500盒的成功經(jīng)驗（二級市場中小醫(yī)院如何開發(fā)及上量）。

   （2）7月15日參加了安徽大區(qū)半年工作會議，聆聽了各辦事處的上半年工作匯報和總結(jié)以及對下半年計劃任務(wù)的分解和落實方案。通過安徽大區(qū)半年工作會議主要學(xué)習(xí)了祁總對皖北市場開發(fā)的指導(dǎo)以及對新開發(fā)醫(yī)院任務(wù)的布置。（如何開發(fā)空白市場）

   3 多點(diǎn)走訪，多人家訪，多次協(xié)訪

   （1）分別走訪了合肥，六安，宣城，馬鞍山，蕪湖5個城市的11家重點(diǎn)醫(yī)院

(2) 陪同代表進(jìn)行了3人次家訪6人次日訪以及11人次的面談

（3） 重點(diǎn)學(xué)習(xí)了蕪湖市場ＸＸＸ代表在弋磯山醫(yī)院ＸＸＸ片成功的銷售經(jīng)驗，本人對楊氏經(jīng)驗總結(jié)為5個擴(kuò)大，即

a.擴(kuò)大用藥科室（眼科，ENT，腎內(nèi)，心內(nèi)，神內(nèi)，血管內(nèi)科，內(nèi)分泌，老干科等多個科室）

b.擴(kuò)大用藥醫(yī)生數(shù)（現(xiàn)有用藥醫(yī)生100人左右）

c.擴(kuò)大適用癥

d.擴(kuò)大VIP醫(yī)生人數(shù)

e.擴(kuò)大單次處方量

（4）學(xué)習(xí)到馬鞍山市場卓甘華代表在馬鞍山中心醫(yī)院銷售ＸＸＸＸＸ膏的成功經(jīng)驗,本人

 對卓氏經(jīng)驗總結(jié)為2個增加,即

a.      通過日訪,家訪,夜訪,特訪增加了現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生的用量

b.     通過高頻率的家訪(由原來的每月一次調(diào)整為每月兩次)增加了VIP醫(yī)生的用量

(5) 重點(diǎn)學(xué)習(xí)了Ｘ經(jīng)理日常拜訪中常用的SWOT技巧

通過以上學(xué)習(xí)實現(xiàn)了第三個目標(biāo)

三 心得與體會

1 作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備以下技能

 (1)分析規(guī)劃及決策能力

 (2)工作組織推進(jìn)能力

 (3)人員輔導(dǎo)能力

 (4)團(tuán)隊管理能力

(5)控制調(diào)控能力

(6)大客戶及關(guān)鍵事務(wù)處理能力

2 作為大區(qū)經(jīng)理常用的管理工具

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