怎樣做個(gè)好士兵之一：            做一個(gè)時(shí)刻準(zhǔn)備的士兵

                                                                           -----看醫(yī)藥代表臨床促銷中的”關(guān)系”

     醫(yī)藥代表大多都會(huì)從事臨床上的推廣工作，而臨床的推廣工作主要體現(xiàn)在認(rèn)識(shí)醫(yī)生，介紹產(chǎn)品，述求產(chǎn)品間差異，熟悉醫(yī)生，提升產(chǎn)品銷量，進(jìn)而可能會(huì)有VIP，培養(yǎng)槍手，藉此，打通任督二脈-----進(jìn)藥，賣藥統(tǒng)統(tǒng)行得通了。

    在實(shí)際的銷售中，個(gè)體的客戶可能存在差異，醫(yī)院分為三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)、社區(qū)、或者第三終端，你所面臨的客戶的檔次是完全不一樣的，所以，打法自然不會(huì)一樣。三級(jí)，無(wú)外乎學(xué)術(shù)多一點(diǎn)，關(guān)系要深一點(diǎn)；二級(jí)，關(guān)系要猛一點(diǎn)，學(xué)術(shù)要有一點(diǎn)；一級(jí)，關(guān)系要狠一點(diǎn)，學(xué)術(shù)希望多一點(diǎn)；社區(qū)和第三終端，關(guān)系幾乎會(huì)全占據(jù)了，而學(xué)術(shù)就變得無(wú)所謂了。

    那么，在實(shí)際的工作中呢，其實(shí)不然。除了外企的代表外，國(guó)企也好，私企也罷，醫(yī)藥自然人也好，藥蟲(chóng)也罷，其實(shí)工作往往直接從關(guān)系著手，并把關(guān)系看重，于是，不管是深一點(diǎn)、猛一點(diǎn)、狠一點(diǎn)、還是全占據(jù)了，客戶對(duì)代表的最初的感覺(jué)總是會(huì)感覺(jué)你與其他的代表與其他的品種沒(méi)有太大的區(qū)別，而區(qū)別似乎只有做的人不同和給的東西多少不同了吧。

     籍此，我們需要注意一點(diǎn)到底你的區(qū)別在哪里？那么，需要關(guān)切幾點(diǎn)：人品、品種、關(guān)系。

     人品，做事先做人，人品是最寶貴的財(cái)富！

    筆者以為,不是你給的費(fèi)用最多你就是最好的人，不是你給的費(fèi)用最少你就是最差的人。路遙知馬力，日久見(jiàn)人心！真誠(chéng)打敗天下無(wú)敵手！

     品種，沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。

    筆者看來(lái)，不管是三級(jí)醫(yī)院還是社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，任何品種都會(huì)賣得出去。雖然有醫(yī)保的限制，適應(yīng)癥的變化，病人成份不一等等，但都會(huì)有切入點(diǎn)，銷量多少而己。

     而同類品種之間的差異，是每個(gè)代表需要認(rèn)真對(duì)待的事情。不能因?yàn)橐痪鋬删涞?ldquo;同類太多”而退縮或者無(wú)計(jì)可施。

      關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心、并永遠(yuǎn)聯(lián)系！

     筆者看來(lái)，關(guān)注、關(guān)心是基礎(chǔ)，而聯(lián)系卻不僅僅要長(zhǎng)期保持聯(lián)系，而是要永遠(yuǎn)聯(lián)系。我們都聽(tīng)過(guò)關(guān)系網(wǎng)的建立從一個(gè)人變成十個(gè)人，而這十個(gè)人后面又有十個(gè)人，繼而，十個(gè)人變成一百人，一百人則變成一千人的無(wú)限擴(kuò)展可能。

     在這里，我并想多說(shuō)人品和品種，也不想談臨床促銷過(guò)程中的各種技巧和應(yīng)變。而更想說(shuō)的一點(diǎn)是關(guān)系！我們通過(guò)品種的途徑認(rèn)識(shí)了客戶，通過(guò)客戶的交往呈現(xiàn)了真誠(chéng)的人品，藉以真誠(chéng)的人品搭建無(wú)限擴(kuò)展的關(guān)系。而這種關(guān)系雖然會(huì)是通過(guò)費(fèi)用等來(lái)建立但并不一定會(huì)因此而變得腐蝕或污臭。其真誠(chéng)的關(guān)系往往會(huì)有很多的意外所獲。而建立關(guān)系也不能夠說(shuō)僅僅是通過(guò)品種,建立的途徑有很多,偶爾發(fā)個(gè)溫情短信,閑時(shí)打個(gè)問(wèn)候電話都會(huì)使效果事半功倍。

     案例：某代表在某醫(yī)院做的某個(gè)品種認(rèn)識(shí)了某個(gè)醫(yī)生，通過(guò)長(zhǎng)期的交往和溝通，呈現(xiàn)給此醫(yī)生一個(gè)真誠(chéng)的形象，進(jìn)而，此醫(yī)生成為VIP，此VIP醫(yī)生退休進(jìn)而調(diào)到某醫(yī)院出專家門(mén)診，聯(lián)系，通過(guò)此VIP醫(yī)生不費(fèi)勁兒地在某新醫(yī)院進(jìn)了某些個(gè)品種。

     通過(guò)此案例，我們不難看出，臨床關(guān)系的保持聯(lián)系不是禁錮于某醫(yī)院某個(gè)品種某種利益關(guān)系，完全可以擴(kuò)展出去，乃至私人生活層面。這些關(guān)系的建立與變化并不是時(shí)刻準(zhǔn)備的，其實(shí)更多是潛意識(shí)下存在的，自然而然的萌生。

     而，我們的新代表們，做一個(gè)時(shí)刻準(zhǔn)備的士兵才會(huì)成為一個(gè)好士兵！

    做一個(gè)時(shí)刻準(zhǔn)備的士兵需要有一個(gè)想當(dāng)將軍的心態(tài)。而要當(dāng)成將軍就得一步一步地從排長(zhǎng)，連長(zhǎng)，營(yíng)長(zhǎng)，一步一步地往上爬。做一個(gè)時(shí)刻準(zhǔn)備的士兵，也同樣要有一個(gè)時(shí)刻準(zhǔn)備戰(zhàn)斗的心態(tài)，將心態(tài)擴(kuò)展到業(yè)務(wù)、做人、做事，通過(guò)業(yè)務(wù)的提升才會(huì)使一個(gè)士兵不斷地成長(zhǎng)，相信誰(shuí)也不會(huì)去提升一個(gè)當(dāng)不好士兵的人去當(dāng)將軍！

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