怎樣做個(gè)好士兵之一：            做一個(gè)時(shí)刻準(zhǔn)備的士兵

                                                                           -----看醫(yī)藥代表臨床促銷中的”關(guān)系”

     醫(yī)藥代表大多都會從事臨床上的推廣工作，而臨床的推廣工作主要體現(xiàn)在認(rèn)識醫(yī)生，介紹產(chǎn)品，述求產(chǎn)品間差異，熟悉醫(yī)生，提升產(chǎn)品銷量，進(jìn)而可能會有VIP，培養(yǎng)槍手，藉此，打通任督二脈-----進(jìn)藥，賣藥統(tǒng)統(tǒng)行得通了。

    在實(shí)際的銷售中，個(gè)體的客戶可能存在差異，醫(yī)院分為三級、二級、一級、社區(qū)、或者第三終端，你所面臨的客戶的檔次是完全不一樣的，所以，打法自然不會一樣。三級，無外乎學(xué)術(shù)多一點(diǎn)，關(guān)系要深一點(diǎn)；二級，關(guān)系要猛一點(diǎn)，學(xué)術(shù)要有一點(diǎn)；一級，關(guān)系要狠一點(diǎn)，學(xué)術(shù)希望多一點(diǎn)；社區(qū)和第三終端，關(guān)系幾乎會全占據(jù)了，而學(xué)術(shù)就變得無所謂了。

    那么，在實(shí)際的工作中呢，其實(shí)不然。除了外企的代表外，國企也好，私企也罷，醫(yī)藥自然人也好，藥蟲也罷，其實(shí)工作往往直接從關(guān)系著手，并把關(guān)系看重，于是，不管是深一點(diǎn)、猛一點(diǎn)、狠一點(diǎn)、還是全占據(jù)了，客戶對代表的最初的感覺總是會感覺你與其他的代表與其他的品種沒有太大的區(qū)別，而區(qū)別似乎只有做的人不同和給的東西多少不同了吧。

     籍此，我們需要注意一點(diǎn)到底你的區(qū)別在哪里？那么，需要關(guān)切幾點(diǎn)：人品、品種、關(guān)系。

     人品，做事先做人，人品是最寶貴的財(cái)富！

    筆者以為,不是你給的費(fèi)用最多你就是最好的人，不是你給的費(fèi)用最少你就是最差的人。路遙知馬力，日久見人心！真誠打敗天下無敵手！

     品種，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。

    筆者看來，不管是三級醫(yī)院還是社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，任何品種都會賣得出去。雖然有醫(yī)保的限制，適應(yīng)癥的變化，病人成份不一等等，但都會有切入點(diǎn)，銷量多少而己。

     而同類品種之間的差異，是每個(gè)代表需要認(rèn)真對待的事情。不能因?yàn)橐痪鋬删涞?ldquo;同類太多”而退縮或者無計(jì)可施。

      關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心、并永遠(yuǎn)聯(lián)系！

     筆者看來，關(guān)注、關(guān)心是基礎(chǔ)，而聯(lián)系卻不僅僅要長期保持聯(lián)系，而是要永遠(yuǎn)聯(lián)系。我們都聽過關(guān)系網(wǎng)的建立從一個(gè)人變成十個(gè)人，而這十個(gè)人后面又有十個(gè)人，繼而，十個(gè)人變成一百人，一百人則變成一千人的無限擴(kuò)展可能。

     在這里，我并想多說人品和品種，也不想談臨床促銷過程中的各種技巧和應(yīng)變。而更想說的一點(diǎn)是關(guān)系！我們通過品種的途徑認(rèn)識了客戶，通過客戶的交往呈現(xiàn)了真誠的人品，藉以真誠的人品搭建無限擴(kuò)展的關(guān)系。而這種關(guān)系雖然會是通過費(fèi)用等來建立但并不一定會因此而變得腐蝕或污臭。其真誠的關(guān)系往往會有很多的意外所獲。而建立關(guān)系也不能夠說僅僅是通過品種,建立的途徑有很多,偶爾發(fā)個(gè)溫情短信,閑時(shí)打個(gè)問候電話都會使效果事半功倍。

     案例：某代表在某醫(yī)院做的某個(gè)品種認(rèn)識了某個(gè)醫(yī)生，通過長期的交往和溝通，呈現(xiàn)給此醫(yī)生一個(gè)真誠的形象，進(jìn)而，此醫(yī)生成為VIP，此VIP醫(yī)生退休進(jìn)而調(diào)到某醫(yī)院出專家門診，聯(lián)系，通過此VIP醫(yī)生不費(fèi)勁兒地在某新醫(yī)院進(jìn)了某些個(gè)品種。

     通過此案例，我們不難看出，臨床關(guān)系的保持聯(lián)系不是禁錮于某醫(yī)院某個(gè)品種某種利益關(guān)系，完全可以擴(kuò)展出去，乃至私人生活層面。這些關(guān)系的建立與變化并不是時(shí)刻準(zhǔn)備的，其實(shí)更多是潛意識下存在的，自然而然的萌生。

     而，我們的新代表們，做一個(gè)時(shí)刻準(zhǔn)備的士兵才會成為一個(gè)好士兵！

    做一個(gè)時(shí)刻準(zhǔn)備的士兵需要有一個(gè)想當(dāng)將軍的心態(tài)。而要當(dāng)成將軍就得一步一步地從排長，連長，營長，一步一步地往上爬。做一個(gè)時(shí)刻準(zhǔn)備的士兵，也同樣要有一個(gè)時(shí)刻準(zhǔn)備戰(zhàn)斗的心態(tài)，將心態(tài)擴(kuò)展到業(yè)務(wù)、做人、做事，通過業(yè)務(wù)的提升才會使一個(gè)士兵不斷地成長，相信誰也不會去提升一個(gè)當(dāng)不好士兵的人去當(dāng)將軍！

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