將軍細(xì)節(jié)決定成敗---淺談如何提高觀察力
核心提示:作為銷售人員,敏銳的觀察力會帶來意想不到的效果。汪中求的《細(xì)節(jié)決定成敗》我想已經(jīng)成為大家口頭上常用的話。其實我的理解是一件事情的成敗不單單是在細(xì)節(jié)上,還要有戰(zhàn)略高度的思想控制策劃等等問題。當(dāng)然細(xì)節(jié)還是能夠在一些問題上起到左右進(jìn)程和發(fā)展的因素
作為銷售人員,敏銳的觀察力會帶來意想不到的效果。汪中求的《細(xì)節(jié)決定成敗》我想已經(jīng)成為大家口頭上常用的話。其實我的理解是一件事情的成敗不單單是在細(xì)節(jié)上,還要有戰(zhàn)略高度的思想控制策劃等等問題。當(dāng)然細(xì)節(jié)還是能夠在一些問題上起到左右進(jìn)程和發(fā)展的因素。所以要學(xué)會觀察細(xì)節(jié)。
都知道了細(xì)節(jié)的重要性,那么細(xì)節(jié)如何去觀察和發(fā)現(xiàn)?至于發(fā)現(xiàn)了細(xì)節(jié)如何去正確運用的問題,以后會有分享。這里主要探討提高觀察力。
觀察力是一個銷售人員必須具備的素質(zhì)。良好的觀察力可以使我們對問題和客戶有更深層次的了解。從需求理論上來講,一般低層次的需求是表象的,而高層次的需求是內(nèi)涵的,不輕易表露的。注意細(xì)節(jié)和觀察全面,才會找到真正的需求或者說把需求層次引向高層。
而往往當(dāng)高層次的需求被滿足后,客戶會比滿足他的低層需求更加忠誠。舉個常見的例子:現(xiàn)在的醫(yī)藥銷售分學(xué)術(shù)化營銷和利益化營銷,學(xué)術(shù)化營銷所注重的是學(xué)術(shù)上的滿足(大部分是以學(xué)術(shù)地位的提高為主)+關(guān)系學(xué)的鞏固;利益化營銷所注重的是利益上的滿足(大部分是以金錢為代表)+關(guān)系學(xué)的鞏固。醫(yī)藥銷售的客戶,他們的需求是什么?或者說他們的需求分幾個層次?
按照馬思洛的需求理論來看,醫(yī)生也是人,也要生存和生活,所以就具有普遍意義的生理需求,當(dāng)然這里就包括金錢等物質(zhì)因素在內(nèi),但醫(yī)生在人群中屬于中高收入階層,而且醫(yī)生的行業(yè)文化素質(zhì)平均很高,這就決定了他們不單單會尋求物質(zhì)滿足,還會有更高層次的需求存在。比如社交,比如晉升,比如學(xué)術(shù)上的領(lǐng)先。因為醫(yī)生階層也屬于技術(shù)工人范疇,他們對技術(shù)和學(xué)識的提高有著很強(qiáng)的渴望。所以即使是對物質(zhì)上的不滿足仍然存在,相比下還是對于能給予他知識和技術(shù)滿足的需求更加渴望。
當(dāng)然,深層次的需求是不容易被發(fā)現(xiàn)的,這就需要我們具有觀察力。根據(jù)我個人的經(jīng)驗和總結(jié),有這么幾點。
1. 觀察力首先是要有目的的觀察,要針對你想了解的方面,通過有效的傾聽和提問,從對方口中或神態(tài)中找到對你有指導(dǎo)的含義。這個需要對自己的口才和提問技巧的提高。而且事先要有所準(zhǔn)備和歸納,通過幾個之前設(shè)定好的問題的答案,來判斷客戶的需求和愛好。這是所謂耳的觀察。
2. 要在日常的生活中多鍛煉自己發(fā)現(xiàn)的本領(lǐng)??梢越o自己鍛煉一些小游戲,比如大家來找茬,就是要養(yǎng)成一種對周圍事物的敏感。與正常的不一樣的東西都要留意,從中總結(jié)和摸索。通過一些枯燥的數(shù)字游戲也可以鍛煉自己的觀察能力。這是所謂眼的觀察。
3. 感官的東西是最直接的,但有時候會有偏差。比如與客戶交談中,并不知道他所說的是不是真心想的,很多時候都是在敷衍或者隱藏。沒有人在開始就會表現(xiàn)的很真誠,除了4歲以下的孩子。這時候就要有更深的觀察力。通過與客戶的交往中的點點滴滴,來判斷他所說的所想的是不是一致。這是所謂心的觀察。
4. 觀察力也是一支箭,要做到有的放矢會得到事半功倍的效果。帶著提前組織好的計劃去拜訪,在過程中針對你想了解的問題重點突擊,往往會得到好的效果,能挖到有用的信息。有的人講老是找不到客戶需求,老是浮于表面,不能把關(guān)系和層次加深,就是在這里。因為你去之前沒有用心。或者說沒有用正確的方法。這是所謂腦的觀察。
5.
其實觀察力是個很復(fù)雜的過程,而非技能。經(jīng)驗和經(jīng)歷也是對于觀察力有著很大影響的。你所經(jīng)歷過的事情,就很容易的知道事情的發(fā)展規(guī)律,如果沒經(jīng)歷過,難免有顧忌和緊張。隨著閱歷的增加和信息的增長,會有更多的觀察人和事的辦法。
我在這里也是獻(xiàn)丑了,把自己的一點體會和大家分享。希望能引起共鳴和探討。高手們給點意見哦。
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