2008-01-06

這兩天差不多有時(shí)間就泡在聯(lián)盟上，學(xué)習(xí)中。

明天我也正式開(kāi)始加入這個(gè)有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，在了解這一行業(yè)的這幾天時(shí)間里，越了解越發(fā)現(xiàn)沒(méi)有我原先想象的那么難，越了解也越發(fā)現(xiàn)沒(méi)有我原先想象的那么容易。前輩們的只言片語(yǔ)，包含了無(wú)限的智慧，讓我獲益菲淺。

我們所做的不僅是營(yíng)銷，而是在經(jīng)營(yíng)我們的人生。會(huì)有成敗得失，在失敗中學(xué)習(xí)，在失敗中成長(zhǎng)，堅(jiān)信自己一定可以成功。

先給自己鼓鼓氣。

2008-01-08

2001-01-09

第三天。

今天去拜訪了一個(gè)科室主任，居然告訴我已經(jīng)用了不少我們的產(chǎn)品，連忙表示感謝，也確實(shí)讓我驚喜了一下。中午向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了情況，特地又再去拜訪了一下，呵呵，又加深點(diǎn)印象了。

晚上再次去了醫(yī)院，好不容易等到一位值班主任，進(jìn)去天南海北的聊了些話題。呵呵，主任相當(dāng)健談，一下子居然聊了一個(gè)小時(shí)，一看時(shí)間差不多了，約了下次拜訪時(shí)間，主任也沒(méi)有推辭，看來(lái)又碰到一位不錯(cuò)的主任。

今日心得

拜訪時(shí)一定要察言觀色，如客戶沒(méi)有明確或暗示性的拒絕時(shí)，自己要把話題范圍擴(kuò)大，找到客戶感興趣的內(nèi)容，再?gòu)倪@點(diǎn)入手，爭(zhēng)取有更多時(shí)間讓對(duì)方了解自己，并且其間可以抓住細(xì)小問(wèn)題，問(wèn)及一些客戶個(gè)人情況、科室情況及產(chǎn)品使用情況，這些問(wèn)題不要太過(guò)集中，放在一起，分散開(kāi)來(lái)會(huì)有意想不到的效果。在你獲得相關(guān)信息的同時(shí)，也要不時(shí)向?qū)Ψ酵嘎恫糠肿约旱乃饺诵畔?，這樣更易讓客戶心理放松。其實(shí)在見(jiàn)客戶時(shí)，可以很自然地把自己的一些心情告知客戶，比方：到這邊的某某路公交車怎么這么擠的；現(xiàn)在晚上出來(lái)真是冷啊之類，這樣客戶也會(huì)對(duì)你心理放松一些，相對(duì)會(huì)拉近些距離。在交互過(guò)程中，一定要引導(dǎo)客戶多說(shuō)話，這樣你獲得的信息就會(huì)越多。拜訪結(jié)束后，需對(duì)該次交流做個(gè)分析和總結(jié)，自己的不足之處，獲得的信息有哪些，需要如何計(jì)劃下次拜訪。在交談時(shí)，要多多發(fā)自真心的PMP，不要直接去駁斥對(duì)方的觀點(diǎn)，以免形成對(duì)立，搞個(gè)不歡而散。

呵呵，就寫(xiě)到這，以后會(huì)逐漸把自己的成長(zhǎng)過(guò)程展示給大家de.

2008-01-10

第四天。

首先非常感謝湫烽版主把我的文章置頂為酷貼，同時(shí)也要感謝中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟網(wǎng)站及諸多分享自己成功經(jīng)驗(yàn)的朋友、還有那些鼓勵(lì)我成長(zhǎng)的朋友們。

這幾天一直有被領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)，原因有很多，產(chǎn)品知識(shí)掌握的不夠（沒(méi)有把細(xì)節(jié)之處記?。?、說(shuō)話不夠?qū)I(yè)（用詞不到位）、沒(méi)有按照領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)去工作（自己覺(jué)得找主任，頻率太高不好，找臨床醫(yī)生又由于主任工作沒(méi)做好，所以今天下午就沒(méi)有去拜訪臨床醫(yī)生）。不過(guò)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的都很有道理，自己也確實(shí)需要努力去學(xué)習(xí)，牢牢記住產(chǎn)品知識(shí)并融會(huì)貫通，面對(duì)產(chǎn)品上的異議可以做到信手拈來(lái)；也需要去用更專業(yè)的、更恰當(dāng)?shù)挠迷~來(lái)表達(dá)；更是需要做好臨床醫(yī)生的拜訪，這不僅為以后打好基礎(chǔ)，也可以從中獲得一些極有價(jià)值的信息。

今天領(lǐng)導(dǎo)還特地蒞臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作，與我一同拜訪了一個(gè)科室的主任。呵呵，坐在邊上聽(tīng)著領(lǐng)導(dǎo)和主任的交流，交談非常愉快，主任對(duì)我也有印象，也表示了可以進(jìn)一步合作，其中又學(xué)到了一些我認(rèn)為非常有用的溝通技巧，下面會(huì)與大家一起分享（領(lǐng)導(dǎo)也是第一次拜訪這位主任，其實(shí)，想讓領(lǐng)導(dǎo)和我一起去拜訪另一個(gè)自認(rèn)為有點(diǎn)難度的主任，很不巧那位主任不在科室）。

晚上，又去到醫(yī)院，到目標(biāo)科室轉(zhuǎn)了一下，實(shí)在很忙，于是就走出到外面用手機(jī)聯(lián)系了當(dāng)天值班主任，很不巧又換班了，不過(guò)還好讓我約到了拜訪時(shí)間。沒(méi)想到領(lǐng)導(dǎo)又蒞臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作了，等與領(lǐng)導(dǎo)交談完，已經(jīng)八點(diǎn)多，不知道另一個(gè)值班主任還在不在。跑到所在科室，居然沒(méi)人，于是又轉(zhuǎn)到另一處去，到樓下居然看到主任走來(lái)，由于當(dāng)時(shí)主任身邊還有一位朋友在，就沒(méi)打招呼，從他身邊走過(guò)。然后在遠(yuǎn)處看到主任單獨(dú)回科室，就立馬從另一邊跑到科室，呵呵，終于讓我碰到了，沒(méi)想到主任說(shuō)藥在用，讓我有時(shí)間跟下邊醫(yī)生去說(shuō)一下，又讓我碰到一個(gè)好主任了。

心得分享：

在一對(duì)一拜訪客戶過(guò)程中，當(dāng)客戶也愿意給時(shí)間與我們交流時(shí)，我們可以從寒暄開(kāi)始，聊些客戶感興趣的話題，其間再插些產(chǎn)品的內(nèi)容，反而易讓客戶接受，并獲得有用信息，不用一上去就直奔產(chǎn)品主題，這樣不易引起客戶厭煩而導(dǎo)致交談時(shí)間減短。還有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)侯做些增進(jìn)感情的工作也是非常重要的。每一個(gè)人都渴望有更多的朋友，但他（她）們又怕受傷害，所以在接受一個(gè)新朋友時(shí)，開(kāi)始的時(shí)侯總是把自己包裹得很嚴(yán)。