醫(yī)藥學術(shù)會議邀請函淺談

             醫(yī)藥代表的職位門檻已日益提高，醫(yī)藥市場也越來越正規(guī)化。學術(shù)推廣將成為重要的醫(yī)藥營銷趨勢，當今，無論國企外企各種學術(shù)會議接連不斷，好的學術(shù)會議可以更權(quán)威更有力度的打響自己的品牌，做到點到面直接帶動銷量，所以學術(shù)會議的熱捧度已開始飆升。作為一線銷售人員也肩負著十分重要的任務------邀請函的發(fā)放。

           邀請函發(fā)放成功與否是學術(shù)會議是否成功的關(guān)鍵，即使會議內(nèi)容再好，請的講者再權(quán)威，如果邀請不到重點客戶，這場會議就達不到預期的效果。

           發(fā)邀請函看似是個很簡單的事情，似乎只是從代表手里遞到客戶手里如此簡單的動作。但是我相信絕大多數(shù)人新人第一次遞邀請函不會很成功，因為我也犯過同樣的錯誤，一上來直接就遞上邀請函，說“X主任，您好，我們公司在XX時候有場關(guān)于XX的學術(shù)會議，您有時間嗎？”沒有探尋客戶的需求，沒有放大客戶的利益，沒有炒作會議主題，除非那主任跟你關(guān)系特鐵，不然多半就以各種理由推脫。或者就是當面答應，你走后隨手往抽屜里一扔，忘到九霄云外。所以說這是失敗的邀請。再說了憑什么呢？如今會議多的使人眼花繚亂，主任即使要參加會議，他又憑什么就會去你們公司的會呢？學術(shù)推廣的營銷方式里，如何專業(yè)有效的發(fā)放邀請函是至關(guān)重要第一步。

          專業(yè)的邀請函發(fā)放應該包括6個步驟：1，炒作會議主題2，引導交談3，炒作會議講者及講課內(nèi)容4，處理異議5，到會的確認6，跟進。下面我們就用一個實例來加以說明。背景是XX公司要舉辦一次關(guān)于偏頭痛的治療與預防以及該公司產(chǎn)品某藥品在偏頭痛中的治療經(jīng)驗交流的學術(shù)會議，大會主席是XX醫(yī)院的W教授，邀請的講者是山東XX醫(yī)院A教授，時間是下周六下午兩點。邀請對象是市級某三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科主任。

    1，首先是炒作會議主題，這是需要做訪前計劃的，當然前期的客情工作是必不可少的，而這個計劃也應該是圍繞此次的學術(shù)會議主題所準備，比如我們此次舉辦的是偏頭痛的規(guī)范治療學術(shù)會議，所以我們應當去了解被邀請客戶的學術(shù)方向，以及目前是否有比較系統(tǒng)規(guī)范的治療指南及流程。初步判定他所感興趣的話題，來炒作會議主題，讓他看到此次學術(shù)會議所能帶給他的利益。這是價值利益銷售的關(guān)鍵。其次請記住主任的時間是很寶貴的，所以你要在見面后最短的并且最合適的時間內(nèi)將自己的拜訪目的表述清楚，以至于不會讓客戶覺得你是在浪費他的時間。

         “主任，您好！在忙嗎？.”

         “哦，小張來了啊，有什么事嗎？”

         “我剛看門診上患者還挺多的，偏頭痛患者占了不少。您看您是這方面的專家，您一定在偏頭痛的治療上有自己很多經(jīng)驗，我今天是想就偏頭痛的規(guī)范治療和您做個探討，耽誤您5分鐘您看可以嗎？”

         “偏頭痛是吧？行，你坐。”

     2，因為這里所用的是一個相關(guān)疾病問題所做的開場白，所以80%是可以得到允許的，接著就要開始引導交談，探尋。我們可以運用引導交談探尋技巧識別客戶的需求，并通過開放式及封閉式提問漏斗般的得出真正的需求，并放大及確認引起他的重視。

         “謝謝主任，您所遇到的偏頭痛的患者應該是不計其數(shù)了吧，那么偏頭痛對患者的生活，家庭造成了怎樣的困擾呢？”

         “偏頭痛是一種常見病，多發(fā)病，對社會經(jīng)濟和患者生活都造成比較嚴重的影響，發(fā)病輕重不一啊，輕則影響正常工作生活，重則生活不能自理，并且最近兩年確實有調(diào)查說偏頭痛患者在逐漸增加，可能跟環(huán)境和壓力也有很大關(guān)系。”

         “那偏頭痛就患者本身而言會導致什么樣的后果呢？”

         “那并發(fā)癥多哦，像什么小腦梗死，腦白質(zhì)病變，并且還有增加發(fā)生腦卒中及不穩(wěn)定心絞痛的風險。”