新市場(chǎng)之初拜訪要做的幾件事
(0)核心提示：面對(duì)新市場(chǎng)新客戶我們要做什么？一、潛力分析：1、科室日門(mén)診量、科室客戶人數(shù)、管理架構(gòu)醫(yī)院、早中晚下班時(shí)間2、單個(gè)客戶日門(mén)診量、適應(yīng)癥患者數(shù)目，每月上幾天班，如何輪班，如何分組，處方權(quán)的分散與集中、病房和門(mén)診處方比率規(guī)律；在醫(yī)院的地位作用、病人
面對(duì)新市場(chǎng)新客戶我們要做什么？
一、潛力分析：
1、科室日門(mén)診量、科室客戶人數(shù)、管理架構(gòu)醫(yī)院、早中晚下班時(shí)間
2、單個(gè)客戶日門(mén)診量、適應(yīng)癥患者數(shù)目，每月上幾天班，如何輪班，如何分組，處方權(quán)的分散與集中、病房和門(mén)診處方比率規(guī)律；在醫(yī)院的地位作用、病人質(zhì)量。
二、競(jìng)品分析
1、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品種數(shù)量，產(chǎn)地，運(yùn)作投入模式—費(fèi)用 使用形式、會(huì)議規(guī)格數(shù)量，最近投入動(dòng)態(tài)、代表頻率，客戶對(duì)對(duì)手及產(chǎn)品態(tài)度，客戶對(duì)我們及產(chǎn)品態(tài)度（認(rèn)可&認(rèn)知狀態(tài)處方習(xí)慣—評(píng)價(jià)、認(rèn)知狀態(tài)）雙方市場(chǎng)份額歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、雙方產(chǎn)品處方額院方有無(wú)限制，對(duì)方產(chǎn)品是否醫(yī)保、價(jià)格，雙方產(chǎn)品醫(yī)院與藥店的比例跑方率。
2、雙方進(jìn)貨渠道我方商業(yè)覆蓋范圍，我方商業(yè)隊(duì)伍人員；
三、客戶分析
1、客戶私人信息(電話、住址、電郵、年齡、父母夫妻子女單位健康狀況籍貫愛(ài)好性格)，
2、歷史投入：促銷(xiāo)、會(huì)議、贊助
3、客戶性格分析---交流方式、合適的拜訪頻率和地點(diǎn)、信用程度、創(chuàng)新還是保守，
4、客戶需求分析—權(quán)利、成就，別人認(rèn)同，學(xué)術(shù)（學(xué)會(huì)成員？），利益?？砂l(fā)現(xiàn)或可創(chuàng)造的需求及興趣
四、藥房藥劑科的信息：
雙方份額，某個(gè)醫(yī)生的習(xí)慣、處方大戶、受控制的處方，經(jīng)銷(xiāo)商供貨問(wèn)題、那些產(chǎn)品容易取代、那些產(chǎn)品銷(xiāo)路好而那些容易被取代及避免被替代需采取的行動(dòng)。
五、 區(qū)域管理
1、區(qū)域年度目標(biāo)細(xì)分
2、拜訪頻率和資源分配
3、日—周--月工作流程
六、 篩選培養(yǎng)客戶
你能做到嗎？
稅務(wù)核查風(fēng)暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷(xiāo)隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題，各地查稅的風(fēng)聲也越來(lái)越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開(kāi)始著手注銷(xiāo)子公司。...
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)！多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》（下稱(chēng)《通知》），并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示，因價(jià)格問(wèn)題，需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查涉嫌在中國(guó)行賄，美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門(mén)子、GE和飛利浦。...
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見(jiàn)病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》）。...
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出。 近日，據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專(zhuān)項(xiàng)整治中，繼此前6家藥店被撤銷(xiāo)GSP證書(shū)并停運(yùn)之后，濰坊又有14家藥店被撤銷(xiāo)或收回GSP證書(shū)，并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作！一批院長(zhǎng)落馬日前，國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開(kāi)廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
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