人員基本認(rèn)識掌握

一、 了解公司情況

公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模實力）、未來（發(fā)展規(guī)劃和前景）、形象（經(jīng)營理論、行業(yè)地位、榮譽、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價）、公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷和榮譽）等。樹立公司優(yōu)勢本位，樹立信心。

二、 了解產(chǎn)品

銷售人員要成為產(chǎn)品的專家。因為顧客喜歡從專家那里購買東西，銷售人員掌握產(chǎn)品的途徑有：

聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識（公司已提供M*O產(chǎn)品皮料知識和注意事項）

看——親自觀察產(chǎn)品（皮料、款式、手工、手感）

用——親自使用產(chǎn)品

問——對疑問要找出答案

講——自己明白和讓別人明白（兩個概念）

感受——仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點

銷售人員在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上要做到：

1、 找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點（賣點即顧客買你產(chǎn)品的理由；獨特賣點是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競爭品的原因）。銷售人員面對顧客若不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由就無法打動顧客。

2、 找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點，并制定相應(yīng)對策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點，把它作為子彈打出去；找出缺點，，則考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。

3、 信賴產(chǎn)呂。在了解產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，銷售人員進(jìn)一步的欣賞自己產(chǎn)品的優(yōu)點，相信自己的產(chǎn)品是一個好產(chǎn)品，是一個能為顧客帶來好處的產(chǎn)品，是一個值得顧客購買的產(chǎn)品。

三、技巧

1、 品種：競爭對手主營產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷產(chǎn)品怎樣？主要賣點是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？價格如何？與本公司同類產(chǎn)品的價格差別？是否推出新品？

2、 陳列展示：柜臺展示的商品和展示特色；POP廣告怎么樣？

3、 促銷其方式如何？其內(nèi)容有哪些？哪些商品減價？減價幅度如何？宣傳手法和種類？減價POP廣告好不好？

4、 銷售人員的銷售技巧：（1）銷售人員的服裝、外表以及服務(wù)態(tài)度好不好？（2）接待顧客的舉止正確與否？（3）產(chǎn)品介紹是否有說服力。

5、 顧客：產(chǎn)品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？

一位優(yōu)秀的銷售人員要懂得將產(chǎn)品進(jìn)行比較，力求做得更好，分析原因，優(yōu)化產(chǎn)品這樣銷售業(yè)績一定高。

四、售點知識

做好終端生動化，通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)作出賣場氛圍，吸引顧客購買。

1、 產(chǎn)品陳列：調(diào)查表明：顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。

2、 POP廣告：POP能有效刺激顧客的購買欲望。調(diào)查表明：貨架品牌標(biāo)志可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣的可提升23%的銷量。

五、了解顧客

1、 顧客購買動機(jī)，購買動機(jī)取決于顧客的需求，馬連奴常見的顧買動機(jī)如下：

A、實用、經(jīng)濟(jì)、真皮實料（便宜是最基本、最重要的購買動機(jī)）。

B、舒適和方便、款式和功能多，總有一種適合您的。

C、喜愛獨特、潮流的皮料，帶有感情色彩的購買動機(jī)（感性消費）。

2、 顧客類型分為以下三種：

A、已決定購買某種商品的顧客：詢問幾個問題，然后就付款。接待此類顧客時，一般不用對商品進(jìn)行介紹，除非客戶提出要求。銷售人員可通過他們走路的方式、眼神、面部表情、說話的聲音來辨別這類顧客。

B、未決定購買某種商品的顧客：這類顧客擔(dān)心買錯東西，在選擇商品時就猶豫不決，往往要花很長時間。在這種情況下，銷售人員有責(zé)任幫助他們做出選擇，可以向他們推薦幾種樣式，但推薦的產(chǎn)品不能太多，而對此類顧客應(yīng)問清楚顧客對商品的要求、用途、喜歡什么樣式等，然后推薦一兩種相應(yīng)的商品，并作簡短介紹，以便他們下決定，但決心要顧客自己下，不要逼迫顧客作出選擇。

C、隨意瀏覽的顧客：銷售人員經(jīng)常聽到顧客的回答：“我只是隨便看看。”他們可能是一個已決定要買某種商品的顧客，也可能是猶豫不定的顧客，他們并不要求促銷員提供什么服務(wù)。當(dāng)銷售人員面對“只是看看”的顧客時，不要問他們“您想要買些什么？”，而是要熱情地打招呼，然后隨便找個話題，如“這里有您感興趣的東西嗎？”或許這句話能刺激那些猶豫不決的顧客的購買的欲望。隨意瀏覽的顧客在進(jìn)入商店時可能不知道要買些什么，但是他們不會無原無故跑到商店里，銷售人員向他們介紹一些感興趣的東西，可以使他們有賓至如歸的感覺。在一個商店里受到歡迎的顧客，肯定會再次光臨，今天是隨便看看，明天也許買東西。放棄這類顧客絕對不是好做法。