淺談營(yíng)銷策略　

          孟子曰：天時(shí)不如地利，地利不如人和。 

　　如果在銷售工作中，我們同時(shí)占據(jù)天時(shí)、地利、人和這三個(gè)關(guān)鍵因素，并進(jìn)行優(yōu)化組合，從而成功影響客戶情緒，并反復(fù)強(qiáng)化刺激，形成客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的情感認(rèn)知，將幫助我們銷售工作戰(zhàn)無(wú)不勝、攻無(wú)不克、百戰(zhàn)百勝。 

　　我們?nèi)绾卧阡N售中主動(dòng)塑造、追求有利于銷售成功的天時(shí)、地利、人和呢？ 

　　我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)管理、控制可控點(diǎn)來(lái)達(dá)成我們的銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)呢？　　 

　　天時(shí) 

　　客戶總是為了追求快樂(lè)或逃避痛苦而進(jìn)行購(gòu)買。而逃避痛苦的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比追求快樂(lè)更大。理論上來(lái)講，我們最好出現(xiàn)在客戶面前的時(shí)機(jī)是：客戶最痛苦的時(shí)候，最需要我們產(chǎn)品的時(shí)候來(lái)提供解決方案的時(shí)候。 

　　營(yíng)銷的最終目的在于取消推銷，讓購(gòu)買自然而然的發(fā)生，也就我們平時(shí)的俗語(yǔ)所說(shuō)的：“瞌睡碰上了枕頭”?？铺乩罩赋觯?ldquo;營(yíng)銷不是尋求產(chǎn)品推廣的藝術(shù)，而是創(chuàng)造真正顧客價(jià)值的藝術(shù)——是幫助顧客獲得更多實(shí)惠的藝術(shù)。營(yíng)銷人的口號(hào)應(yīng)該是品質(zhì)、服務(wù)和價(jià)值。” 

　　但真實(shí)的情況是什么呢？業(yè)績(jī)壓力下，硬性推銷成為了客戶和銷售人員共同的噩夢(mèng)。 

　　有沒(méi)有完全出現(xiàn)在客戶一定需要的“天時(shí)”、令客戶無(wú)法抗拒的產(chǎn)品個(gè)別呢？ 

　　有。如我們藥品的銷售就是這樣(當(dāng)然少數(shù)）。在醫(yī)藥品的銷售過(guò)程中，當(dāng)某種藥品被證明有效后，自然會(huì)有大批的逃避痛苦的客戶而必須去購(gòu)用。客戶在平常的購(gòu)買過(guò)程中關(guān)注價(jià)格嗎？一定關(guān)注。但是如果在醫(yī)院里，醫(yī)生為重病患者所開(kāi)的藥方，病人會(huì)去質(zhì)疑價(jià)格嗎？會(huì)問(wèn)醫(yī)生：“可不可以再便宜些呢？”“太多了，可不可以少開(kāi)幾種藥呢？”不會(huì)的。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，這就是客戶最需要的時(shí)候，醫(yī)生就代表了絕對(duì)的權(quán)威。 

    但是在相同產(chǎn)品居多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，尤其政策及各種諸多因素的影響下，我們的銷售，并不一定占據(jù)這樣的優(yōu)勢(shì)。那么，我們可不可以人為地為自己創(chuàng)造銷售的最佳天時(shí)呢？

　　從銷售人員個(gè)人來(lái)講，“天時(shí)”的意思就是：為客戶營(yíng)造這樣一種“在最需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，我可以找到你。你將向我提供專業(yè)的解決方案”的感覺(jué)。 

　　然而，過(guò)猶不及。是不是總是出現(xiàn)在客戶最不開(kāi)心的時(shí)候就是好的呢？從利益上來(lái)講確實(shí)是這樣的。一次次，在客戶急需的時(shí)候，我們手持產(chǎn)品服務(wù)，扮演了一種救民主的角色，暗暗滿足了我們內(nèi)在的自我優(yōu)越感與自豪感。 

　　然而，客戶的想法會(huì)是什么？從心理層面上來(lái)講，客戶將會(huì)把銷售人員與自己通過(guò)產(chǎn)品解決的需求連接起來(lái)：只有當(dāng)我需要并且必須開(kāi)具此藥的時(shí)候，我才需要見(jiàn)這個(gè)銷售人員。所以，我平時(shí)最好不要見(jiàn)他，以免不好。 

　　病人對(duì)應(yīng)的心理是怎樣的呢？ 

　　還是盡量不要生病進(jìn)醫(yī)院看醫(yī)生的好。 

　　2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主Vernon L. Smith（弗農(nóng)•史密斯）指出：商品和服務(wù)市場(chǎng)構(gòu)成了現(xiàn)在創(chuàng)造福利的基礎(chǔ)。在市場(chǎng)中，價(jià)格把人們彼此的福利聯(lián)系到了一起。所以，我們不僅僅為客戶解決問(wèn)題，也更要為客戶創(chuàng)造快樂(lè)。不僅僅讓客戶在痛苦的時(shí)候才出現(xiàn)，更要與客戶正向、快樂(lè)的情緒發(fā)生鏈接：逢年過(guò)節(jié)，發(fā)卡發(fā)短信向客戶問(wèn)好，或登門(mén)拜訪。在客戶升職加薪、喬遷新居等開(kāi)心的時(shí)候一定也要出現(xiàn)在客戶面前。 

　　不是因?yàn)槲覀儎?shì)利，而是我們真心希望因?yàn)橛凶约旱拇嬖?，讓這個(gè)世界更美好一點(diǎn)點(diǎn)。

 
　　地利 

　　讓我們從個(gè)人銷售的角度來(lái)進(jìn)行探討：什么地點(diǎn)最有利于我們的銷售進(jìn)行呢？ 

　　誠(chéng)如動(dòng)感地帶廣告詞所說(shuō)的：“我的地盤(pán)聽(tīng)我的。” 

　　在哪里銷售最好？答案當(dāng)然是：踩在自己的地盤(pán)上心里會(huì)更有底氣一些。在每個(gè)人身邊，都有一個(gè)場(chǎng)。場(chǎng)是你憑借自己的人格、作風(fēng)以及團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人場(chǎng)的集合而在你周圍形成的文化氛圍。 

　　動(dòng)物的天性教導(dǎo)我們：如果我們?cè)谧约菏煜さ沫h(huán)境中，就會(huì)覺(jué)得更加安全、放心，從而可以更加自如地表現(xiàn)自己。而在一個(gè)新環(huán)境時(shí)，我們部分的注意力會(huì)不由自主地被牽引或用來(lái)抵觸陌生環(huán)境所引起的不安全感。我們的場(chǎng)會(huì)被削弱。同理，請(qǐng)客戶到我們熟悉的環(huán)境里來(lái)，客戶的場(chǎng)將會(huì)被剝?nèi)酢?/font>

 

　　然而我們的工作性質(zhì)決定必須而且只有在醫(yī)院才能完成的工作。那么就需要我們具備一定的心理素質(zhì)。醫(yī)生自己坐在大班椅上，讓你坐在對(duì)面的小凳子上，完全打壓你的氣焰。怎么辦？如果情況允許，可以把客戶請(qǐng)出來(lái)，例雙方都不是完全熟悉的環(huán)境下開(kāi)展勢(shì)均力敵的展示。但通常是要在醫(yī)院先期進(jìn)行的，這是必須的。 

　　怎樣營(yíng)造有利于我們銷售人員成功銷售的氛圍呢？ 

　
　　?距離——親密尺度的把握，利用身體語(yǔ)言來(lái)影響客戶的決策 

　　?氣味——嗅覺(jué)刺激 

    ?味道——味覺(jué)刺激 

   ？話題-----興趣刺激

　　結(jié)合這些因素，我們的銷售人員可以考慮如何調(diào)動(dòng)不同類型的醫(yī)生的情緒。 

　 人和 

　　人與人之間情感的互動(dòng)是感性營(yíng)銷所關(guān)注的話題之一。在此，我們僅作粗淺的分享。　　 

　　一、團(tuán)隊(duì)內(nèi)的人和： 

　　可以看出，當(dāng)我們?cè)谝粋€(gè)相互支持的團(tuán)隊(duì)中時(shí)，我們用于完成任務(wù)的精力最高。而在威脅的團(tuán)隊(duì)中，我們的精力更多用于自衛(wèi)。 

　　個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系將會(huì)從很大程序上影響到我們銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。