如何跟客戶談判

談判是銷售過程中重要而關鍵的必經(jīng)之路，直接影響銷售的成與敗。要想取得談判成功，除了做好談判前的準備外，還要有一定的談判技巧,以及懂得一些談判方式。

1、談判的準備

古訓說“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強調(diào)的是準備工作的重要性。談判的準備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準備內(nèi)容。

　 （1）談判前的信息收集

　　談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。

談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價格的彈性、服務、維護等等，還要掌握他們的顧客關系以及競爭策略。

（2）具體準備內(nèi)容

a、要在談判中確定我們自己的目標和客戶的目標。

b、列出我們和客戶雙方的有利條件，雙方談判的限制條件。

c、列出在談判失敗情況下雙方面臨的損失。

d、制定與前3步有關的合適的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。

2、談判技巧

　(1)、開價一定要高于實價

　有時，我們或許怕報高價，因為害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會。但只要認真想想，就會發(fā)現(xiàn)報高價有很大好處：

　　1）留有一定的談判空間。因為我們可以降價，但不能漲價；

　　2）我們可能僥幸得到這個價格；

　　3）這將提高我們產(chǎn)品或服務的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）　　

　　(2)、不要接受對方第一次開價或還價

　　　如輕易接受顧客的還價會導致他以為還沒有到價格底線，而不斷砍價。不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。即無論顧客還價是多少，我們都不能一下子接受，而要找借口說我得跟領導請示一下。

　　(3)、除非交換決不讓步

　　有時，我們會犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。其實，我們要記住，任何時候都不主動讓步。即使對方要求小的讓步，我們也應該索要一些交換條件。因為這樣，我們不但可能得到回報，而且可以阻止對方無休止的要求?！?nbsp;

(4)、讓步技巧

向客戶做出讓步時，我們應該注意以下幾點：

　?。?）不要做均等的讓步（心理暗示客戶讓步可能無休無止）；

　　（2）不要做最后一個大的讓步（客戶會認為：我們不夠誠意）；

（3）不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限；　　

（4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，向?qū)Ψ桨凳疚覀円呀?jīng)竭盡全力?！　　?o:p>

　(5)、聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛我們非常在意這些問題與要求，堅持我們要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感?！　?o:p>

3、談判方式

面對面的談判的各種當事人可能代表著四種基本談判方式中的任何一種。

（1）趕人型：

首先，有一種咄咄逼人、過分自信、純粹是為了做生意的談判者，稱趕人型。當與這種方式的人進行談判時，如果我們反應適當，注意不與這種談判者競爭對抗，我們可能會做得好些。如果你自己本來也是用那種方式，那就是風險。但如果你有一種隨和、從容、體貼的風格，你就需要調(diào)整并表現(xiàn)出你的堅決，否則要冒屈服或僵局的風險。

（2）友好型：

相反的一種談判方式是慢節(jié)奏的、隨和的、肯通融的友好方式。友好型在合作的雙方都滿意的談判中很不錯，特別在與其他友好型談判者談判時。如果你有一種強硬的、快節(jié)奏的談判風格，像趕人型談判者一樣，那要注意別使他們?yōu)殡y，特別當一種長期雙方都能受益的關系很重要時。趕人型談判者若感覺不到談判的勝利，寧可造成兩敗俱傷的結(jié)局；一個友好型談判者會避免僵局而作出巨大的犧牲，希望下次生意做得好些，但始終是泡影。