《優(yōu)秀銷售員的成長之道》之(關(guān)系篇、修省篇、人性篇、理(2)
核心提示:優(yōu)秀銷售員的成長之道(關(guān)系篇) 史丹福研究中心經(jīng)過長期的研究,得出一個著名的結(jié)論:你賺的錢12.5%來自于你的知識,87.5%來自于你的人際關(guān)系。而人際關(guān)系的層次越高,你賺的錢就越多。所以,我們應(yīng)該按照孔子的教導(dǎo)去精心編織自己的人際關(guān)系網(wǎng)。 子曰:“中
據(jù)我分析,這個銷售員是很不錯的,專業(yè)知識掌握得非常好,性格相當(dāng)開朗,人的模樣也挺美的,就是打扮得有點(diǎn)花枝招展。所以,我問道:“該公司的工作人員是否都穿著工作服,如比較得體的西裝?”她說:“您說的一點(diǎn)沒錯,他們?nèi)┲鴾\灰色的西裝。”我對她說:“您下次去拜訪時,也穿淺灰色的工作套裝,再打扮得保守一點(diǎn),我相信,那位營銷副總肯定歡迎您。”她說:“就這么簡單?”我用堅定的語氣道:“就這么簡單!”后來,她打電話告訴我,拜訪成功了,而且簽下了一個大單。
物以類聚,人以群分。優(yōu)秀銷售員就像孫悟空一樣,隨著環(huán)境的變化,不斷地改變自己,以便適應(yīng)環(huán)境的需要,最后必定得到客戶心靈的認(rèn)同。
持之有據(jù) 言之有理
案例:瀕臨倒閉的小企業(yè)如何獲得寶潔公司的青睞
前幾年,我應(yīng)邀到一家瀕臨倒閉的小化工廠做管理顧問,這是一家生產(chǎn)醫(yī)用氯化鈉的小企業(yè)。我到了那家企業(yè),該公司的總經(jīng)理陪同我參觀了整個工廠,還給我看了許多相關(guān)資料,最后,他問我有什么感想,下面是我與該公司總經(jīng)理的一段對話。
我直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他:“麻煩你去租一臺推土機(jī),把這個廠推到完事!”
想不到這個總經(jīng)理一點(diǎn)沒有詫異的神情,還說:“您是第二個得出如此結(jié)論的人。”
我驚異地問道:“還有誰這樣說了?”
他充滿自信地答道:“我市的市長也這樣說,但是,我現(xiàn)在有相當(dāng)好的機(jī)會來挽救這個企業(yè)。”
我萬分驚奇地問道:“為什么?”
他卻十分平靜地答道:“因?yàn)椋夜咀罱c美國強(qiáng)生公司簽訂了一個大訂單,您不是在該公司做過銷售經(jīng)理嗎?”
我?guī)缀醪幌嘈抛约旱亩?,美國?qiáng)生公司的采購經(jīng)理肯定瘋了,問道:“您把訂單拿給我看,否則我不可能相信這是真的!”該總經(jīng)理立即把訂單拿給我看,我仔細(xì)地研究了這張訂單后,告訴他,這個廠有救了。
該總經(jīng)理急切地問道:“如何挽救這個企業(yè)呢?”
我從容地答道:“給所有的銷售員都配上一個上檔次的公文包,把美國強(qiáng)生公司的訂單放在里面,然后去跨國公司去做專業(yè)性拜訪,用美國強(qiáng)生的訂單去說服他們,肯定能成功!”
隨后,我給該公司的六個銷售人員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn),嚴(yán)格按照跨國公司的銷售代表的標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范他們的舉止行為,經(jīng)過半年的努力,有一位優(yōu)秀的銷售員與美國寶潔公司洽談成功,簽下了一個比美國強(qiáng)生還要大的訂單。
千言萬語,都不如提出一個好例子。做銷售的時候,一定要有借船出海的謀略,善于站在巨人的肩膀上提高本公司的形象。
求同存異 和而不同
孔子說:君子和而不同,小人同而不和。銷售員與客戶,雙方所代表之公司的利益各不相同,所以,各人的立場和觀點(diǎn)不相同實(shí)屬常事,再加上各人的背景、知識、經(jīng)驗(yàn)、價值觀等均不相同。因此,求同存異,和而不同,相互信任,彼此合作,諒解謙讓,我們與客戶才會取得協(xié)調(diào)一致的效果。人與人之間最可貴的就是協(xié)調(diào)一致的關(guān)系。
己所不欲 勿施于人
佛教故事
天國有一位國王,有一天,他要和他的仆人們算賬。當(dāng)他開始算的時候,有人帶來了一個欠他一萬兩銀子的仆人。因?yàn)檫@個仆人沒有什么償還之物,國王吩咐把他和他的妻子兒女加上其一切所有財產(chǎn)都賣了還債。那仆人就俯身下拜說:“主啊,寬限我些日子吧,將來我一定會還清的。”于是國王就動了慈悲之心,將他放了,并免去了他的債務(wù)。
可是,那仆人出得門來,碰見他的一個同伴,欠他十兩銀子,便揪住他,掐著他的喉嚨說,還我的錢。他的同伴就俯身在地,央求他說,寬限我些日子吧,將來我會還清的。這個仆人就是不依不饒,竟將他下了牢,要待他還了錢才肯放他出來。同伴們見了他的所作所為,均感難過,就將他的行為告訴了國王。于是,國王就把他喚到跟前,對他說:你這惡毒的奴仆,我免了你全部的債務(wù),是因?yàn)槟闱笪疫@樣。你難道不該對你那同伴有些同情,就像我憐憫你一樣么?國王大怒,
把他交給掌刑的,直到他還清所欠的債再放他。
在《新約全書*馬太福音》中,有這樣一句忠告:“你們各人,若不從心里寬容你們兄弟兒子犯下的過錯,我那天父也要這樣對待你們的。”
善于站在客戶的角度來看問題,體諒客戶的處境,善解人意,才能做到己欲立而立人,己欲達(dá)而達(dá)人。一個人如果專門考慮別人的利益,在這世界上就沒有得不到的東西。
隱人之短 揚(yáng)人之長
番茄樹試驗(yàn)
植物學(xué)家和心理學(xué)家共同做了一個番茄樹的試驗(yàn)。他們選了兩株相似的番茄樹作為試驗(yàn)用樹。在它們都快要結(jié)果實(shí)的時候,他們都給其戴上耳機(jī)。然后,給其中的一株番茄樹聽優(yōu)美的音樂,對它說鼓勵關(guān)懷的話,稱贊它將來結(jié)的果又大又可愛;給另一棵番茄樹聽的是噪音,對它責(zé)罵,說它長得丑,預(yù)測它結(jié)的果實(shí)又小又青澀。
經(jīng)過一段時間的培育,兩棵番茄樹的果實(shí)都漸漸地長成,到了可以采擷的時候,兩株番茄樹的果實(shí)完全不同。那株每天聽優(yōu)美音樂的番茄樹,其果實(shí)累累,且又大又紅潤;相反的那株,每天聽噪音,而且被謾罵的番茄樹,則果樹枯萎,果實(shí)既少,且長得又小又丑。
人性的弱點(diǎn)告訴我們,眾生看外部世界,基本上都是從負(fù)面開始。事實(shí)上,金無足赤,人無完人,一個公司也是如此。當(dāng)我們與客戶關(guān)系熟了之后,性格外向的銷售人員口不擇言,喜歡把客戶的弱點(diǎn)甚至是缺點(diǎn)直接地告訴對方,使得對方特別難堪。我曾經(jīng)有一個非常好的搭檔,他的學(xué)術(shù)水平絕對在我之上,就是有這個壞毛病,即剛到客戶的駐地,就尋找客戶的各種問題,然后,在與老總就餐時,就直截了當(dāng)?shù)叵蚶峡偺岢?,以便顯示自己的才能。我始終注意觀察老總的臉色,看他的臉青一陣白一陣的,心里肯定非常難受,最后的業(yè)務(wù)也就黃了。
隱人之短并不是不指出對方的弱點(diǎn),經(jīng)常借用第三者的案例是個好辦法,大家都是智者,點(diǎn)到為止就行。
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